成交每一单－销售的39个绝招
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作者： 黄开耿 编著
出 版 社：
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 232印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787122037435包装： 平装编辑推荐
你知道如何让客户认可并接受你吗？你知道如何向客户成功地推介商品吗？你知道如何通过倾听和提问了解客户的需求吗？你知道如何正确面对并积极处理客户的异议吗？你知道如何主动建议客户购买并有效地促成交易吗？你知道如何让老客户帮助你推荐新客户吗？……销售有招，招招致命。通过阅读这本书，你就会明白，销售其实很简单……
内容简介
本书以生动活泼的语言，通过许多经典案例和精彩故事，一步步启发你的销售思维，教会你成功进行销售的种种招数，从细微处提醒你如何包装自己以获得客户的认可和好感，如何提高销售技巧以成功地向客户推介产品，如何有效地管理客户并让客户跟着你走，从而为你指明销售成功的道路。通过阅读本书，你就会明白，销售其实很简单，关键就在于你是否掌握了销售的39个“绝招”，是否掌握了“一招制胜”的诀窍。本书适用于广大的销售员朋友们以及对销售工作有兴趣的各类人士。
目录
第一部分 精心准备
第1招 爱上销售这份行当
第2招 深入了解你的产品
第3招 给对手应有的关注
第4招 快速找出你的客户
第5招 摸清客户的“底细”
第二部分 自我包装
第6招 给自己一个明确的目标
第7招 保持良好的销售心态
第8招 形象是最好的通行证
第9招 微笑可以换取黄金
第10招 有“礼”走遍天下
第11招 做时间的主人
第三部分 拜访客户
第12招 让电话帮助你销售
第13招 不要做个“不速之客”
第14招 把拒绝消灭在萌芽中
第15招 精心准备每一次拜访
第16招 绕过“守门人”的防守
第17招 开场白打动“他”的心
第18招 递上与众不同的名片
第19招 给销售加点“润滑剂”
第20招 让客户获得优越感
第21招 永远记住客户的名字
第四部分 推介产品
第22招 问出你想要的答案来
第23招 当一名忠实的聆听者
第24招 卖好处而不是卖产品
第25招 告诉客户事实的真相
第26招 紧紧抓住客户的眼球
第27招 为你的说法提供支持
第28招 提升销售的语言魅力
第29招 把话说到对方心坎里
第五部分 处理异议
第30招 别被异议蒙住了眼睛
第31招 给予客户应有的尊重
第32招 适应客户的性格特点
第33招 与客户“同频”共进
第34招 巧妙消除客户的疑虑
第六部分 完美成交
第35招 及时嗅出成交的味道
第36招 主动才能赢得一切
第37招 关键时刻推客户一把
第38招 提供优质的售后服务
第39招 点滴抱怨用心对待
第七部分 踏上新的征程
参考文献
书摘插图
第一部分 精心准备
第4招 快速找出你的客户
界定目标客户
一种产品不可能适合所有人，不要奢望你所遇到的每一个人都会购买你的产品。销售人员需要结合具体情况去挖掘、发现那些能从你所销售的产品中获益且有能力购买这种产品的个人或组织，即“准客户”。
现在的产品是多样化的，客户的需求也是多样化的。每一种产品都有它面向的客户群。在寻找客户之前，销售人员必须首先搞清楚产品所面对的客户群体，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。很多销售人员之所以在寻找开发客户上遇到困难。就是因为他们从来没有仔细地分析到底哪些人最适合他们的产品。
因此，开发客户不能大海捞针般地盲目寻找，而应先界定准客户的范围，并进行全面的分析，从而让你的客户开发工作变得更有目的性，并保证销售工作能够有的放矢地进行。明确目标客户群有助于你花费最小的时间找到潜在客户。
寻找潜在客户
准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。有人手中永远有访问不完的准客户，有人则老是找不到准客户。这就是优秀销售人员与一般销售人员的区别。
善于发现准客户，你才能完成销售。没有一双善于发现的眼睛。你就很难找到客户，销售也就无从谈起了。调查显示，销售人员离职的最大原因是不懂得开发客户或者在开拓技巧上不纯熟。
对销售人员来说，寻找准客户是进行销售的第一步。要充分挖掘出潜在客户，除了依靠销售人员自身的努力以外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。只要妥善、娴熟地运用这些方法，就能维持大量且稳定的客户来源。
1．地毯式寻找法
地毯式寻找法，是指销售人员在特定的区域内挨门挨户地进行访问的方法。这种方法通常又被称为“陌生拜访法”，是最能锻炼销售人员的方法。一般刚进销售行业的销售人员都是从陌生拜访开始的。为了让客户更好地接受你，可赠送样品或产品说明书作为敲门礼。
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