汽车销售经理10件要事
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作者： 刘同福编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 316000版次： 1页数： 251印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111251644包装： 平装内容简介
本书以汽车销售经理的职责为主线，从汽车销售实务的角度出发，详细介绍了汽车销售经理日常工作的具体内容，阐述了如何制订销售计划，如何制定、分配销售任务，如何进行人员管理，如何进行客户管理，以及如何召开销售会议、如何进行展厅形象管理等内容。本书对广大汽车销售经理来说，是一本相当实用的工具书，也是一本汽车销售管理人员提升业务的实用读本，更是广大有志成为汽车销售管理者的人员获取技能提升的指南。同时，本书也可作为营销专业师生了解汽车销售管理实战知识的参考用书。
作者简介
刘同福，经济学硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务，现任中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长。
从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，知名高校、咨询机构和汽车厂家特邀讲师。
曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》、《汽车4S店的持续发展之道》、《汽车经销商决胜未来之道》等数十篇汽车营销类专业论文。
出版的著作有：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》、”汽车营销实战攻略丛书”。
目录
丛书序
前言
第一章汽车销售的组织管理
第一节汽车营销部门的组织形式
第二节汽车销售部门的职能
第三节汽车销售经理的职能、责任及权限
第四节汽车销售经理岗位描述
第五节汽车销售区域主管岗位描述
第六节汽车销售员岗位描述
第七节前台接待人员的素质要求
第八节职务说明书模板
第九节汽车销售经理职务说明书
第十节销售内勤职务说明书
第十一节前台接待职务说明书
第十二节汽车销售员职务说明书
第十三节统计员职务说明书
第二章汽车销售的计划管理
第一节制订汽车营销计划的流程
第二节汽车营销计划模板
第三节汽车销售计划范例
第三章汽车销售计划执行的管理
第一节计划无法落实的原因分析
第二节计划执行的管理要领
第三节建立销售工作的规范和程序
第四节销售目标分解
第五节过程管理
第六节销售报表管理
第七节汇报与会议交流
第四章汽车销售会议管理
第一节用专业方法召开销售会议
第二节销售会议的类型
第三节使会议有效的方法
第四节会议发言与沟通的四大技巧
第五节会议结束后的工作
第五章汽车销售的人员管理
第一节汽车销售员的招聘
第二节汽车销售员的培训
第三节汽车销售员的考核
第六章汽车销售人员的薪资设计与激励
第一节薪资设计的基本原则
第二节薪资的设计步骤
第三节薪资制度的类别
第四节各薪资制度实用范围
第五节薪资计算方法举例
第六节激励三要素
第七节激励的作用
第八节激励的10大阻碍因素
第九节激励的策略
第十节通用的15种激励方法
第七章汽车销售的时间管理
第一节时间管理能力的测评
第二节汽车销售经理时间管理的五种缺陷
第三节汽车销售经理工作时间分配比例关系
第四节时间管理技巧
第五节有效利用时间的技巧
第六节销售队伍的时间管理
第七节时间自然法则总结
第八章顾客关系管理
第一节顾客资料卡的管理
第二节建立顾客数据库
第三节顾客满意度管理
第九章展厅形象管理
第一节服务是无形的
第二节服务营销的7P
第三节形象展示的作用
第四节展厅形象管理的重要性
第五节展厅形象管理的五大要素
第六节积极推行“5S”活动
第七节展厅形象管理的持续改进
第十章汽车销售经理的自我修炼
第一节自我分析与规划
第二节周期性自我考察
第三节训练职业风度
第四节汽车销售经理的能力修炼
第五节要避免的不良习惯
第六节提高工作满意度
书摘插图
第三章汽车销售计划执行的管理
第五节过程管理
汽车销售计划开始执行后，就必须监控销售计划的进程以确保每项活动按计划进行，因此，必须掌握实际进度，了解日常销售工作的动态，并将它与计划进行比较，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，一旦认定销售落后于计划，就必须采取纠正措施以维持计划的正常进行。如果销售远远落后于计划，可能会难以保持原计划。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
有效销售过程控制的关键是监控实际过程，及时、定期地将它与计划进行比较，并及时采取必要的纠正措施。
汽车销售过程控制方法包括定期收集销售完成情况的数据，将实际完成情况数据与计划进行比较，一旦销售实际进程晚于计划，则采取纠正措施。这个过程在整个销售进行中必须经常进行。
同时，汽车销售经理应经常向下属提供反馈信息，以确保他们没有偏离通往成功的道路。汽车销售经理是顾问和教练，而不是指手划脚者。且全年中应不断进行有关进展的反馈，并适时调整，因此年末实现目标就在其意料之中了。
1.汽车销售过程控制步骤
2.过程管理的注意事项
1）应该确定一个固定的报告期，将实际进程与计划进程进行比较。
2）销售过程控制贯穿整个销售。一般说来，越早发现问题，采取纠正措施的机会越多。
3）销售控制过程是销售管理中重要而必备的部分，仅仅建立一个全面的基准计划还不够，因为即使是最完善的计划也并不总是进展顺利。销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，在销售不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。
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