“谈”定天下——优势谈判的6大方面
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作者： 影响力中央研究院教育教材专家组编著
出 版 社： 电子工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 227000版次： 1页数： 164印刷时间： 2009/01/01开本： 大16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787121076121包装： 平装编辑推荐
工具化、本土化、实战化、系统化让您的职业生涯从此发生实质性改变，学管理，而不是管理学，40％学完能用，40％明天能用，40％将来能用。
内容简介
本书是“影响时空管理丛书顶尖销售系列”之一。
本书通过谈判准备、谈判沟通、谈判布局、价格谈判、谈判控制和达成交易6个方面，告诉销售人员在谈判桌上或谈判桌下，如何巧妙地运用各种谈判技巧、方法和工具赢得谈判。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；非常适合销售主管、销售人员以及对谈判感兴趣的人士阅读。
目录
概论
第1章谈判准备
1.1了解谈判对方
工具对方资料调查表
案例讨论仔细缜密的笔记本
1.2制定详细的谈判方案
工具制定谈判计划应考虑的因素
案例讨论利用替代方案转败为胜
1.3组织谈判团队
工具组织谈判团队的项策略
案例讨论大单错失的惋惜
1.4准备谈判工具
工具谈判准备事项检查表
案例讨论小工具大作用
本章小结
第2章谈判沟通
2.1破题的种手段
工具不同类型的谈判者及其对策
案例讨论松下幸之助在寒暄中失去先机
2.2提问的个注意
工具常见的提问方式及其应用
案例讨论巧妙提问,促进成交
2.3反馈的个绝招
工具异议来源的表现与应对方法
案例讨论简单的问答谈判
本章小结
第3章谈判布局
3.1开局抢占优势
工具谈判开局的要不要
案例讨论精明的日本人
3.2中盘做好角力
工具虚设把关者策略的应对方式
案例讨论山东厂商欲擒故纵
3.3收盘巧妙缔结
工具谈判布局检测表
案例讨论白纸黑字显真功
本章小结
第4章价格谈判
4.1价格谈判有章可循
工具让步常用模式
案例讨论拆分总价作用明显
4.2巧用报价、询价、还价策略
工具询价及答复丈件举例
案例讨论一次巧妙的订单谈判
4.3摸清价格筹码的门道
工具价格筹码使用的误区及其注意事项
案例讨论精明画商巧用谈判筹码
本章小结
第5章谈判控制
5.1设计谈判方向
工具成交条件的控制内容
案例讨论引导方向局势大变
5.2掌握谈判节奏
工具休息策略的运用时机与举例
案例讨论有备而来应对休息策略
5.3应对谈判绝境
工具引发成交绝境的因素及对策
案例讨论避重就轻走出困境
5.4谈判风格与应对策略
工具谈判风格类型及其对策
案例讨论多重角色逐个击破
本章小结
第6章达成交易
6.1主动成交
工具成交的细节及其举例
案例讨论顺水推舟促成交易
6.2签约的原则和要诀
工具单赢型谈判和双赢型谈判的对比
案例讨论双赢原则下主动热情签约
6.3成交风险的种类和防范
工具履行合同注意事项
案例讨论照章办事及时逃离风险
本章小结
后记
参考文献
媒体评论
在中国的培训管理界，七剑客联盟一直备受企业的青睐。他们一直在为企业的管理难题寻找最佳解决方案。他们对影响时空管理丛书的点评一语中的。
这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事！
——易发久（诲龙剑），励志专家
这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！
——吴甘霖（醒龙剑），创新专家
这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。
——王璞（飞龙剑），咨询专家
这套丛书是由数十位企业管理课程研发人员和资深专家共同编创的，是企业管理者的必备工具书，对企业家和经理人工作的有效开展极具实用价值，也是企业经理人提升自我、增加经济效益的秘密武器。按照书中内容进行修炼，可以使企业家和经理人的工作更轻松自如，在不知不觉中迅速提升企业的经济效益和社会效益！
——汪中求（雕龙剑），管理专家
这套丛书的问世是培训业了不起的一桩大事。这套丛书从总经理到基层员工，从生产、管理到人力资源，涉及企业的每个角落；从理论到工具……如此完美的构造系统，如此庞大的出书规模，我想在培训业是极少见的，它将揭开培训史新的一页，将为千千万万家企业带来福音！
同时，能读到这套丛书中一本已经很幸运了，而能读到整套书的同人就是非常幸福了，因为能从中汲取更为丰富的理论，更能从无数个案例中借鉴最为成功的经验……这样，你必将成为最“牛”的人，你的团队也必将成为最“铁”的团队！
——孟昭春（降龙剑），成交专家
经过多年的翘首企盼，这套丛书终于出版了。
这是企业界的盛事、出版界的盛事、培训界的盛事！它是经验的积累、智慧的结晶、责任的凝聚！它摒弃浮华，专注实战。也许它的外表并不光彩夺目，但我保证，它不会让渴求在工作中有突破、管理中经常头疼的有识之士失望！
——程社明（引龙剑），规划专家
这套丛书融会了影响力课程“道”、“术”、“器”的合理配比，理论透彻，方法新奇，工具实用。行文贯彻“少讲为何、多讲如何、上来就操刀、杜绝赘述”的实战精神，强调熟能生巧和对标准的借鉴与改善。
——李践（御龙剑），赢利模式专家
书摘插图
第1章谈判准备
1.1了解谈判对方
本节要点
1.了解谈判对方的3种途径
2.搜集谈判对方信息的方法
3.分析谈判对方的性格
4.摸清谈判对方的底细
1.了解谈判对方的3种途径
知己知彼，是谈判准备的最佳状态。成功的谈判，不但要充分认识自己，也要能准确预测对方的策略。
了解谈判对方一般有3种途径。
（1）直接接触
直接接触谈判对方的方式有很多种，表1—1是一些常用方式及其解析。
通过直接接触可以更好地了解谈判对方，只要稍加留心、仔细观察，便可得到更准确的深层次信息，为接下来在谈判中更加主动奠定基础。
（2）间接了解
要获得对方的详细信息，就要主动去探访。例如，在谈判之前，可以派一些人员到对方企业去了解情况、收集资料，或者非正式地就谈判事宜进行接洽，看看对方的基本主张和方案有哪些新变化或者新内容是己方所不了解的。通常，借助这种方式能获得许多对己方有利的谈判信息，让自己更加主动。
（3）第三方渠道
第三方渠道是指可以通过媒体，如电视、报纸、杂志、网站等；也可以通过谈判对方身边的人，如他的朋友、家人或者秘书等来获取信息。
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