工业品营销：赢在信任
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作者： 李洪道 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 2页数： 362印刷时间： 2009-01-01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111199489包装： 平装编辑推荐
把握工业品营销的灵魂，认清工业品销售的本质。
直击工业品营销的误区与困惑。聚焦工业品营销的创新与转型。产品同质化，价格市场化，成本透明化，关系隐性化。工业产品薄利拼单！关系、价格、质量、交期、服务、回款。四面楚歌的工业品营销该如何突出重围？
给忙碌的工业品营销插上思考的翅膀
聚焦中国工业品营销的创新与转型，明确提出“工业品营销：赢在信任”，阐述基于信任导向的中国特色工业品营销体系。第1版出版两年来得到从业人士的高度认同。在第2版中，新增加了两个章节： “工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大规模的广告投入， “低成本、低风险、高速度”地实现“产品自己会说话、客户主动转介绍，渠道积极求合作”的组合策略；“工业品销售人员的五项修炼”，从职业化、专业化、艺术化、工具化以及数据化五个项目来展开工业品销售人员的能力训练，强化销售人员获得个体人格信任的能力。与第1版相比，第2版更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。在原来贯穿全书的完整案例基础上，增加了四个真实案例，使本书内容更加充实、生动。
——构建信任导向的中国特色工业品营销管理体系
恩虹咨询主张：工业品营销要从根本上解决问题，必须为工业品企业设计一套系统的营销管理整体解决方案。工业品企业处于全新发展阶段，进行营销资源整合后.实现四大转变。
营销策略的制定要从满足客户的需求转变到赢得用户的信任：
营销管理要从简单的结果导向转变到注重过程管理的结果导向；
由个体精英营销向整体团队营销转变；
由经验营销向知识营销转变。
内容简介
本书创新地提出了基于信任的工业品营销理论，AT法则、四轮驱动策略、第三渠道模式、工业品营销经脉图等构成了工业品营销的理论框架。从根源上揭示了工业品营销的误区、特点、方法和对策，对中国工业品营销具有较强的现实指导意义。本书对第1版的内容进行了全面的修订，更加侧重于工业品营销管理体系的运用，每一种工具都配备了演练示范。本书新增了两章：第8章“工业品营销之静销力”，阐述如何运用“四项基本原则”使得工业品企业无须大量的广告投入，“低成本、低风险、高速度”地实现销售，第14章“工业品销售人员的五项修炼”，强化销售人员获得个体人格信任的能力。本书还新增了四个真实案例，使本书的内容更加充实、生动。
作者简介
李洪道：工业品营销专家，常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新地提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。在《中外管理》等国内核心刊物上发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载； 《机电商报》等专业杂志的点评专家。中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。2006年被评为“中国最具影响力培训师30强”，应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。慧泉国际（中国）教育集团上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。
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目录
第2版前言
第1版前言
第一部分回归自我把握工业品营销的灵魂
第1章工业品营销存在的误区
1.1 营销意识上的误区
1.2营销推广上的误区
1.3营销预算上的误区
第2章工业品营销的需求与发展趋势
2.1 工业品营销的微观需求
2.2工业品营销的发展趋势
第3章工业品营销的本质
3.1 工业品的界定及其市场特征
3.2 工业品营销与消费品营销的差异
3.3 工业品营销的三大要义
案例3-1 为了煤黑子不再黑：从“浴神”到“爽霸”
第二部分赢在信任工业品营销的组合策略
第4章 赢得客户信任的根本法则：AT法则
4.1 AT法则
4.2信任的三阶模型
4.3行动的三阶模型
工具演练 AT法则在工业品营销实践中的作用
第5章 工业品营销利剑：四轮驱动策略
5.1 传统营销组合策略在王业品营销中的局限
5.2 四轮驱动策略：关系策略
5.3 四轮驱动策略：价值策略
5.4 四轮驱动策略：服务策略
5.5 四轮驱动策略：风险策略
案例5-1 温暖零距离，冬季驾无忧
第6章 工业品营销利剑：第三渠道模式
6.1 市场营销渠道的特征及功能
6.2工业品营销渠道建设
6.3 王业品营销创新渠道模式：第三渠道模式
6.4案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施
第7章 工业品营销利剑：品牌四步集成
7.1 品牌的内涵及塑造方法
7.2 工业品牌的内涵及作用
7.3 工业品牌四步集成
案例7-1成也萧何，败也萧何：DF集团品牌四步集成的得失
案例7-2“别开生面”的AG公司10年庆典与营销战略研讨会
第8章工业品营销之静销力
第三部分内在修炼 工业品营销经脉图
第9章工业品营销经脉图总览
第10章工业品营销的八大困惑
第11章工业品营销的六大步骤
第12章工业品营销的五大优化
第13章工业品营销的四大系统
第14章工业品销售人员的五项修炼
第四部分打开天窗 工业品营销之过程管理
第15章工业品营销过程管理要素与工具
第五部分全案实录
第16章某大型知名工业品制造企业营销体系的建立
附录A工业品营销的主张与九大对策
附录B上海恩虹营销咨询公司简介
参考文献
书摘插图
第一部分回归自我 把握工业品营销的灵魂
第1章业品营销存在的误区
工业品营销是市场营销的一个分支，但由于大量的市场营销书籍都是针对消费品营销的，所以众多工业品营销人员很茫然，既然没有现成的理论来支撑，那就只好套用传统的消费品营销理论指导工作，凭经验、想象进行营销。结果工业品营销走进了一个又一个的误区，还浑然不知。我们说，没有中国特色工业品营销理论指导下的工业品营销是十分可怕的，而更为可怕的是无奈地错误套用传统的营销理论进行工业品营销。所以说，现行工业品营销在意识上、推广上、营销策略上以及营销费用预算上都存在较大的误区。
1.1 营销意识上的误区
正如前面所讲的，由于缺乏工业品营销的理论指导，营销人员凭经验、凭感觉办事，在工业品营销意识上存在着“五唯误区。，如图1—1所示。
1.唯关系论
很多人认为，工业品营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系“过不过硬”。
持这种观点的人忽略了关系营销最根本的基础——所提供的产品和服务能够满足用户的需求。……
