最有效的谈判:如何巧妙使用你的谈判杠杆
分類: 图书,管理,商务沟通,谈判学,
作者： （美）沃克玛 著，王金花 译
出 版 社： 中信出版社
出版时间： 2009-4-1字数：版次： 1页数： 191印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787508614359包装： 平装编辑推荐
任何想在谈判桌前获胜的人士都必须掌握的11项基本法则。
无论是在我们的商业生活中，还是日常生活中，谈判都无处不在。
谈判高手们明白、是否拥有谈判杠杆才是问题的关键！
对任何一位谈判者而言、要想赢得一场最有效的谈判，最重要的是什么？
谈判标杆的4个特点：
①杠杆是以感知为基础的；②杠杆是动态的；③杠杆有其特定情境；④杠杆是一种社会或关系结构。
谈判杠杆的4种形态：
①积极杠杆；②盲目杠杆；③潜在杠杆；④未知杠杆
改变谈判杠杆的11个核心技巧：
①将己方的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配；②改变对方的已知需求或需要；③利用对方的归属需要；④怀疑对方的替代选择；⑤消除对方的替代；⑥假装对对方的产品或服务不感兴趣；⑦找出对方的产品或服务的缺陷；⑧敏感应付对方延伸其诉求的意图；⑨明确对方的竞争对象；⑩形成可行的替代选择；⑾假装有其他选择。
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内容简介
对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。
不管你是位谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。本书就如何确认杠杆的指标或信号；降低另一方的杠杆；管理情绪（你自己的和对方的情绪），让这些情绪对你有利；在电子邮件谈判中获得杠杆等方面，提供了实际的、战略性的指引。
全书内容以一种交互式的方式呈现出来，使用了很多例子加以例证，并且由双方谈判深入到更复杂、更专业性的谈判（包括多方谈判和国际谈判）。作者还穿插了一些调查表、练习、小型案例和一些模拟情境，以帮助读者巩固所掌握的技巧，检查对杠杆的重要内容的进展和领悟。
作者简介
罗杰沃克玛（Roger J. Volkema），美国大学Kogod商学院的管理学教授，也是企业和政府的私人顾问。他是《谈判工具》的作者，居住在华盛顿特区。
目录
导言
1谈判和杠杆
2杠杆的4个特点
3杠杆的4种形态
4杠杆的来源
5杠杆的指标
6检查你的进展：识别杠杆
7管理杠杆
8增加你的杠杆
9减少对方的杠杆
10检查你的进展：改变杠杆
11舞动杠杆
12现实检验
13防守
14谈判的气氛
15方法的选择
16交流的艺术112
17另一种现实挑战
18杠杆、不确定性和风险
19杠杆和道德规范
20管理情绪
21网络世界里的谈判
22多方谈判
23国际谈判
24放弃杠杆
结束语
附录A“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）
附录B三方谈判
致谢
书摘插图
1谈判和杠杆
谈判是一个社会化过程，它是我们日常生活的中心。在我们的个人生活和职业生活中，我们经常进行谈判，只是通常都意识不到它的存在。也就是说，我们跟别人交流是为了决定未来行为的性质：去哪家餐厅吃饭，要看什么电影，选择哪家供应商，提供什么样的价格，建议什么样的日程安排，等等。总之，如何处理这些不同情况就决定了我们的全部福祉和生计。
我们经常把谈判当成是在面对面的情况下才发生的事情。实际上，谈判是一个更加复杂的多阶段过程，在大多数人意识到它之前早已经开始，签署合同之后还在继续。（见图1-1）如何管理这些阶段决定了各方对谈判过程和结果的满意度。
在每一次谈判过程中，依据谈判的重要性、时间限制和谈判对手的情况，人们会察觉到某种程度的放松或不适、信心或担心、满意或不满意。这样的感觉可能会出现在谈判过程的任何阶段，包括在谈判前初步接触另一方的预期阶段，面对面会议和交流阶段（介绍、信息分享、提案出笼），以及合同或协议执行阶段。比如，有时候进入谈判会让你觉得处于明显不利的境地，此时期待几乎成了一种自我实现的预言（正如引言部分里有关冰箱的例子一样）。而其他时候，预想的优势或劣势也会在会面期间发生改变（比如，当你提出了一个比预期好得多的提案的时候）。这些感觉或认知就是运用杠杆的结果。
“杠杆”是一个在若干不同背景（包括金融、力学和谈判）中被广泛使用的词汇。比如，在金融方面，我们听说过杠杆收购，即通过使用信贷或举债的方式为公司收购融资，而公司资产则成为这些贷款的抵押物。在力学方面，人们谈到使用杠杆抬起一件物体，或者用杠杆撬动某个东西。一般说来，力学杠杆包含一个支点，就像那些支撑跷跷板或秋千的支点一样。最近，杠杆这个词已经被广泛用来说明几乎任何一种有利条件，从扩大产品声誉到影响客户、平衡营养、文化、政治非议等。“杠杆”这个词最早见于力学中。杠杆的英文是lever，它来源于中世纪的英语单词levour。levour是指用来撬动或移动物体的木棒，表示用于达到目的的各种工具。杠杆的一个特点是：不仅让人得到便利，而且能让人在稍远处得到这种便利。
杠杆这种来自力学的特点，也能够帮助我们理解社会杠杆及其与权力的关系。社会杠杆和权力类似，因为二者都涉及影响另一方的行为。但是，权力一般更明显、更直接、更持久（如公司老板的合法权力）；而在远处施力时，杠杆通常更隐晦、更有效。距离越远，杠杆作用越大。在大卫与歌利亚的圣经故事中，虽然歌利亚拥有蛮力（高大、强壮），但是，发挥作用的却是大卫手中的小小弹弓。
杠杆的作用
与其他社会进程如爱、恨或嫉妒很相似，杠杆的作用很难度量。我们没有可以用来衡量对某人爱恨程度的刻度。不过，谈判过程中我们可以对社会杠杆进行定性评估，它是由未能达成协议所导致的成本决定的。这是理解杠杆包括如何获取和改变杠杆的主要方法。
社会杠杆的定义如下：
B方未能与A方达成协议的成本越高，则A方的杠杆越大。1940年，知名女演员、花样滑冰运动员索尼娅海妮（SonjaHenie）正在拍摄《太阳谷小夜曲》（SunValleySerenade）这部电影，该片制片人是达里尔扎纳克（DarrylZanuck）。她的合同规定影片拍摄将于某天结束。但到了那天，拍摄工作却还要再延长一天。海妮拒绝完成拍摄工作，除非剧组额外支付她20万美元（这在当时可是一笔数目不菲的费用，尤其是这笔钱只是一天的劳动报酬）。当影片几乎已经全部拍摄完成的时候，电影公司承担不起放弃这部电影的成本。最终他们不得不答应了索尼娅海妮的条件。海妮这一方拥有巨大的杠杆，因此她拿到了那笔钱。
几年前，一家大型航空公司的飞行员为争取加薪而罢工。飞行员工会号召举行“野猫罢工”，这就意味着飞行员们会在起飞最后一分钟拒绝驾驶飞机。在接到通知如此之晚的情况下，航空公司不可能临时找到可以替代的飞行员。当航空公司宣布你要搭乘的班机最终不能起飞，而且其他可选择的航班可能有也可能没有的时候，想象一下你作为一名乘客的震惊和愤怒吧！以后你还会再次乘坐那家航空公司的班机吗？航空公司不能与飞行员工会达成协议的成本是巨大的。换句话说，杠杆在那些飞行员手里。“911”事件后，美军要出兵阿富汗时，从巴基斯坦进入阿富汗境内可能很方便。与阿富汗接壤的巴基斯坦不仅为美军采取军事行动提供了便利条件，也给基地组织提供了避难所。美国应该杜绝出现后面的这种情况，或者至少将这种可能降至最低。但美国不能与巴基斯坦达成协议的成本相当高。因此，巴基斯坦拥有杠杆。
杠杆有时是通过共识、惯例或协议的方式呈现的。比方说，记者所依赖的消息灵通人士不应被透露真实姓名，这是普遍共识。如若不然，这位人士就有可能遭受个人生活或职业方面的巨大损失。最有名的例子当属“深喉”。“深喉”是记者鲍勃伍德沃德（BobWoodward）和卡尔伯恩斯坦（CarlBernstein）给w马克费尔特（W.MarkFelt）起的别名，而W马克费尔特是“水门事件”中为他们提供信息的人。正是伍德沃德和伯恩斯坦的调查导致了时任总统的理查德尼克松的下台。在没有确保匿名安全的情况下，“深喉”一直是冒着自毁政治前途的风险泄露内部消息的。然而，消息人士还是拥有杠杆，因为违反这样的职业道德准则可能会导致所有记者的信息来源枯竭。
正如前面的例子描述的那样，未能达成协议的成本多种多样。有的成本可能就是金钱，就像电影公司未能与女主角索尼娅海妮达成协议时，就面临无法完成电影拍摄的成本。不过，这种成本也包括其他多种形式，包括时间、名誉、面子、友谊、传统、幸福感和机会。受影响的也可能是多重成本，就像航空公司的飞行员为了争取加薪而罢工的例子一样。要是飞行员工会号召举行“野猫罢工”，那么，航空公司不仅要承担直接的收入损失，还会丧失部分潜在乘客对它的信赖和自身良好的信誉。
理解杠杆包括理解成本。如果杠杆的含义中包含多重成本，那我们也得依次将每一种成本搞清楚：成本是什么？成本来源是什么？某一方成本的重要性或相关性是什么？有时某一方觉得并不存在实际成本，或者，有时成本可能会发生变化。要想有效地管理杠杆，达成令人满意的协议，关键在于理解成本的特点。
杠杆的4个特点
在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：（1）杠杆是以感知为基础的；（2）杠杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。
1.杠杆是以感知为基础的
如果谈判的某一方占优势，却没人察觉到这种优势的存在（包括拥有优势的这个人），那么，也就不存在什么杠杆了。对处于劣势的一方来说更是如此。如果该方没有意识到未能达成协议所产生的任何成本，另一方就很难利用那种优势。因此，不管这种成本是真实的还是假想的，它就是一种能够让杠杆发挥作用的感知成本。
考虑下面的情景：你和你的配偶正打算周末去豪华蜜月别墅庆祝你们的结婚10周年纪念日。就在最后时刻，你家的保姆请了病假。因为现在是夏季里的最后一个周末假期，所以，看样子是找不到其他保姆了。最后，你联系了几年前你们曾经雇用过的那个保姆。她现在已经上大学了，而且也有周末外出的计划。不过，你觉得必须得努力争取到她。当你在进行这个谈判的时候，你不知道你的配偶已经安排了一位亲友周末时来帮忙照看你们的女儿。
就算达不成协议，你也不用承担什么实际成本（因为你的配偶已经找到可以照看女儿的人了）。但是，对于你来说，不能与前一个保姆达成协议的感知成本却是很高的。因此，杠杆在这个保姆手中。
感知贯穿了整个谈判过程，杠杆是以感知为基础的。所以，就算仓库里存货充足，零售商店有时还是会只把某一特定商品的一两件放在货架上，以此来表明这种商品很受欢迎而存货就只剩最后这几件了。这就形成了一种认知：推迟购买决定是要付出代价的。想买的话，现在就买吧！因为所剩无几了。
2.杠杆是动态的
杠杆可能会在瞬间发生变化，因为出现了新的信息。比如，当你在跟前一个保姆谈判时，要是此时你接到了配偶的电话，告诉你有个亲友可以在结婚纪念日那个周末帮忙照看孩子，这时你对不能达成协议的感知成本基本上就不存在了。
杠杆这种善变的特点在情景喜剧《辛菲尔德》的一集里表现得最明显。辛菲尔德是一家汤品店的老板，他工作出色但喜怒无常。大家都叫他“汤纳粹”。顾客点汤的时候要很守规矩，否则，他们就要挨骂并被禁止入店。每位顾客都遵守他的规定，因为他店里的汤实在是太棒了。伊莱恩第一次光顾这里，她惹怒了“汤纳粹”，于是被禁止人店。经过一连串的偶然事件后，她最终得到了汤纳粹家里存放所有汤品食谱的大衣柜。这一集快结束的时候，伊莱恩又来到汤品店，卖弄这些食谱，实际上是在威胁“汤纳粹”的生计。此时，“汤纳粹”拥有的杠杆发生了巨大变化。正式的商业谈判中也有这样的变化。比方说，如果即将进行的招标的重要信息原本只向一家公司透露，但是现在也被透露给了其他公司，那么公司间的杠杆也就有了变化。如果一家或多家公司的需要或资金来源发生变化；如果谈判的问题也出现变化（比如，公司正在竞标的合同价值大幅增长）；或者，如果有新的竞标者加入到谈判中来（比如，一家拥有雄厚实力的新公司也加入到招标中来）……以上因素都会导致杠杆的变化。
“知识和信息就是力量”的道理是公认的，它在杠杆管理中表现得最为淋漓尽致。信息是谈判的命脉。你对谈判另一方的需要，或者对能够选择的其他资源及信息知道得越多，你的谈判立场就越强硬。
3.杠杆有其特定情境
在之前的例子中，相对于需要在最后时刻再找保姆的那对夫妻来说，曾雇用过的那个保姆拥有杠杆。如果那个保姆正巧在求职，那么这对夫妻突然间就有杠杆了。同样，前面那家享受信息特权的公司相对于另外一家公司也是有杠杆的。不过，在其他情况下，优势有可能会发生转变（比如，第二家公司刚刚取得一项技术上的突破，这将会给整个行业带来巨大的变革）。
有时也会出现一些让杠杆发生重复，或者可能以某种方式发生联系的情境。如果一家广告公司的初级业务代表知道自己在公司中的地位一点也不重要，他在要求加薪的时候也许就缺乏杠杆。然而，要是周末有一个重要的广告活动必须得有人负责，而他又是唯一可以担此重任的人，在这种情况下他就有杠杆了。更进一步说，将来他可以凭借他的这种作用和不可或缺性获得加薪。
……
