医药营销实训
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作者： 马清学主编
出 版 社： 中国劳动社会保障出版社
出版时间： 2006-1-1字数：版次： 1页数： 145印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787504552693包装： 平装内容简介
《医药营销实训》为劳动和社会保障部推荐教材，用于高职高专院校医药营销专业的专业技能实训课程教学，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。
本书遵循专业课教学中实践技能教学的要求，按照“模块”＋“课题”的形式编写，共分为7大模块37个实训课题，内容主要涉及：医药市场调研、医药销售计划与购销合同、医药分销管理、医药营销员的基本销售技能、医院营销、OTC渠道终端促销、医药营销公共关系等。
本书的具体编写分工是：马清学编写模块一，模块三中第3、4课题，模块五中第4课题，模块六中第2、3、5、6课题；秦美娇编写模块二，模块三中第1、2、5课题，模块五中第1、2课题；郎群秀编写模块四中第1、2课题，模块五中第3课题，模块六中第7课题，模块七；吴国庆编写模块三中第6课题，模块四中第3、4、5、6课题，模块六中第1、4课题。主编马清学教授统筹了大纲和书稿内容。
本书也可作为医药企业营销人员培训教材，供从事医药营销实际工作的人士参考。
目录
模块一医药市场调研（建议学时数:6）
实训课题1OTC终端访谈调查（建议学时数：1）
实训课题2OTC终端观察调查（建议学时数：1）
实训课题3医药市场网上调查（建议学时数：1）
实训课题4区域医药市场环境调研（建议学时数：1）
实训课题5医院对药品需求及市场竞争情况调研（建议学时数：1）
实训课题6医院进药流程及其内部影响因素调研（建议学时数：1）
综合训练
模块二医药销售计划与购销合同（建议学时数：3）
实训课题1销售预测（建议学时数：1）
实训课题2销售计划的制定（建议学时数：1）
实训课题3医药购销合同（建议学时数：1）
综合训练
模块三医药分销管理（建议学时数：6）
实训课题1医药分销模式的甄选与渠道设计（建议学时数：1）
实训课题2分销商的选择（建议学时数：1）
实训课题3医药招商（建议学时数：1）
实训课题4对分销商激励方案的设计（建议学时数：1）
实训课题5对分销商的评估和调整（建议学时数：1）
实训课题6进货和库存决策（建议学时数：1）
综合训练
模块四医药营销员的基本销售技能（建议学时数：6）
实训课题1医药营销员的礼仪和形象（建议学时数：1）
实训课题2开场白（建议学时数：1）
实训课题3有效沟通（建议学时数：1）
实训课题4加强印象（建议学时数：1）
实训课题5处理异议（建议学时数：1）
实训课题6促进成交（建议学时数：1）
综合训练
模块五医院营销（建议学时数：6）
实训课题1对医院进药决策人员的推销（建议学时数：15）
实训课题2医药投标运作（建议学时数：15）
实训课题3医药产品推广会的组织（建议学时数：15）
实训课题4对医院医护人员的促销（建议学时数：15）
综合训练
模块六OTC渠道终端促销（建议学时数：7）
实训课题1药店拜访（建议学时数：1）
实训课题2药品陈列（建议学时数：1）
实训课题3店内导购（建议学时数：1）
实训课题4广告决策（建议学时数：1）
实训课题5POP广告的策划与设计（建议学时数：1）
实训课题6对消费者的营业推广（销售促进）（建议学时数：1）
实训课题7促销团队的组建和管理（建议学时数：1）
综合训练
模块七医药营销公共关系（建议学时数：5）
实训课题1记者招待会的筹划与组织实施（建议学时数：1）
实训课题2赞助活动的筹划与组织实施（建议学时数：1）
实训课题3医药客户联谊会的筹划与组织实施（建议学时数：1）
实训课题4庆典活动的筹划与组织实施（建议学时数：1）
实训课题5医药企业危机公关管理（建议学时数：1）
综合训练
主要参考文献
书摘插图
模块一医药市场调研
《孙子兵法》中说：知己知彼，百战不殆。战争如此，市场营销也是如此。要想在激烈的竞争中取得成功，获取理想的经济效益，就必须首先做好市场调研，了解顾客、竞争形势和竞争对手，了解市场营销环境，了解自己。
本模块实训的目标：
掌握访谈、观察、网上、案头四个基本的市场调查方法和技巧。
学会利用这些方法对OTC（Over the Counter Drug，非处方类药品）终端、医院、分销商、消费者以及区域医药市场营销环境开展调查研究。
实训课题1 OTC终端访谈调查
一、实训目的和要求
实训目的和要求
了解OTC终端访谈调查的意义和内容，熟悉和掌握OTC终端访谈调查的方法、步骤与技巧。
二、实训情景
海王集团是我国一家大型医药制造公司。其OTC感冒药的品种有：用于成年人的海王银得菲（见图1-1）、海王氨咖黄敏片，用于小儿的海王小儿氨酚黄那敏颗粒、海王泰瑞宁、欣贝贝。其中，海王银得菲是公司在全国主打的一种OTC感冒药，销量一直不错，但在××市刚刚过去的4月份的销售却出现了滑坡，销量与上月和去年同期相比，分别下降了10％和18％。××市的地区经理对此十分着急，决定派你深入该市一些主要的OTC药店，通过访谈调查的方式，了解其原因。
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