定价的艺术:破解价格密码、挖掘隐藏的利润(How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business)

基本信息·出版社：中国财政经济出版社

·页码：170 页

·出版日期：2008年

·ISBN：9787509509128

·条形码：9787509509128

·包装版本：1版

·装帧：平装

·开本：16

·正文语种：中文

·外文书名：How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business

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内容简介《定价的艺术：破解价格密码、挖掘隐藏的利润》讲述从小饭馆到大型跨国企业，其产品中都存在着隐藏利润。一件产品的定价绝非是定10元还是20元这样简单。你可以通过各种定价技巧，使你的产品为尽可能多的消费者提供服务，同时又挖掘出产品中隐藏的利润，获得可观的收益，这在竞争激烈、利润微薄的时代对企业来说是至关重要的。“定价领域中的达芬奇”达顿商学院教授拉菲•穆罕默德（Mohammed）将教会你运用明智的定价策略轻松实现“为利润与增长而定价”！不要以为本书“只是在讨论定价问题的皮毛”，本书讨论的定价技巧既有最基本的，也有最深奥的。这些技巧将有助于你发现并挖掘出产品中隐藏的利润。

作者简介（美)拉菲·穆罕默德（RafiMOhammed）拉菲·穆罕默德20多年来一直专注于定价研究，被誉为定价领域中的“达芬奇”。拉菲是知名定价与战略咨询公司Simon-Kucher＆Partners公司的总监。他获得了康奈尔大学经济学博士学位，是弗吉尼亚大学达顿商学院（DardernGraduateSchoolofBusiness）巴藤研究所成员。他还是《网络营销：构建网络经济中的竞争优势》的合著者（此书已由中国财政经济出版社易文出版中心翻译出版）。拉菲在加入Simon-Kucher＆Partners公司之前曾是MotⅢor集团的咨询顾问。

媒体推荐从小饭馆到大型跨国企业，其产品中都存在着隐藏利润。一件产品的定价绝非是定10元还是20元这样简单。你可以通过各种定价技巧，使你的产品为尽可能多的消费者提供服务，同时又挖掘出产品中隐藏的利润，获得可观的收益，这在竞争激烈、利润微薄的时代对企业来说是至关重要的。

“定价领域中的达芬奇”达顿商学院教授拉菲·穆罕默德(Ra“Mohammed)将教会你运用明智的定价策略轻松实现“为利润与增长而定价”!不要以为本书“只是在讨论定价问题的皮毛”，本书讨论的定价技巧既有最基本的，也有最深奥的。这些技巧将有助于你发现并挖掘出产品中隐藏的利润。

穆罕默德先生用聊天的方式明确告诉读者，获得额外利润的关键是为顾客提供一系列价格选择，让他们自己挑选适合自己的定价……这本书清楚地说明，关注你收取的价格而不是成本能够使你更轻松地获得更多的利润。

--《纽约时报》(The New York Times)

本书被选入“福布斯创业图书馆”(创业者必备的10本书)。“为产品和服务定价是创业者需要制定的最关键也是最困难的决策之一……穆罕默德发现了定价的心理学及经济学规则，有助于读者在进入市场时有效地制定价格”。

--Forbes．com

编辑推荐《定价的艺术：破解价格密码、挖掘隐藏的利润》一书为你的公司从产品和服务中获得最多的利润提供了简明易懂（而且易于实施）的指南。对于中国企业来说，定价问题在当今的环境中越发重要。经济的高速增长、创新的商业文化，为你带来了大量的商业机遇。而创立"正确的"定价战略，对于充分利用这些机会至关重要，而且也是成功战胜高企的油价、运输成本以及人民币升值的有力工具。

目录

前言

致谢

第1章隐藏的利润

1．1 为利润与增长而定价

1．2隐藏的利润

1．3对定价认识的现状

1．4定价不仅仅是一个数字，而是一系列完整的战略

1．5擅长定价是坏事？

1．6本书概览

第2章赢得利润的文化

2．1赢得利润的文化

2．2基本信息+小变化=大利润

2．3授权你的员工为你多赚钱

2．4避免定价中的利润泄漏

2．5 出于定价的目的而塑造你的组织

第3章一切都与价值有关

3．1雨伞价值的波动

3．2价值：定价的基础

3．3对价值基础定价法的警告

3．4通过创造价值寻求成长

3．5来自赢得价值的利润

3．6扩展定价能力

第4章来自拍卖的经验

4．1行家眼中出价值

4．2来自拍卖的经验

4．3价格的超级力量

4．4为利润与增长而定价：从积木到工具

4．5实践多价格方法

4．6日用品如何定价？

4．7重新关注公平性

第5章价值解码器

5．1价值反复无常的本质

5．2价值解码器

5．3单引擎飞机的价值解码器分析

5．4第一步：替代品的价格与可获得性

5．5第二步：与竞争产品的性能对比

5．6第三步：收入

5．7第四步：相关产品的价格／需求强度

5．8第五步：市场环境

5．9综合分析

5．10对来自拍卖的经验的一点解释

第6章差别定价

6．1 x光透视

6．2顾客特征

6．3事实胜于雄辩——门槛

6．4时间

6．5数量折扣

6．6分销

6．7混合捆绑

6．8谈判

第7章产品版本

7．1“跟着食物走”

7．2“照单点菜”

7．3越多越好

7．4少一些可能更有利可图

7．5吸引新顾客的功能

7．6迅捷的服务

7．7避免等待

7．8不确定性

第8章基于细分的定价

8．1研究生院、摇滚乐和捆绑利润

8．2分时段享有所有权

8．3捆绑

8．4租赁

8．5预付费

8．6出租

8．7两部分定价法

8．8门槛

8．9支付计划

8．10定制定价

8．11“随便吃”定价法

第9章画龙点睛

9．1定价的艺术

9．2控制价格的战略原因

9．3定价的公平性

9．4作为营销工具的价格

9．5对价格进行最后的调整

第10章一切从星期一开始

10．1 管理者备忘录：为利润与增长而定价

10．2赢得利润的文化

10．3定价的基础：价值

10．4多价格方法

10．5今天你能挖掘出哪些隐藏利润？

注释

……[看更多目录]

序言今天，波士顿的天气清爽宜人。一大早，我就凝望着查尔斯河（charlesRiver，马萨诸塞州一条相对较短的河，将波士顿划分为剑桥和查尔斯顿两部分--译者注），回想起了我写作《定价的艺术》这本书时的情景。这是我一生中充满乐趣的一段时光--听到这本书帮助像你一样的读者实现了为利润与增长而定价，我备感欣慰。我发现，在大多数公司中，定价通常都是一种含糊不清的、草率的、毫无规则的商业活动。经理们需要认识到，这些“拼凑在一起”的价格直接决定了公司的财务状况。通过使用一些简单的定价方法，就能够为公司释放出大量的隐藏利润，这一点令我感到十分得意。我不止一次看到了这种情况的发生--而且总是令人兴奋不已。《定价的艺术》一书为你的公司从产品和服务中获得最多的利润提供了简明易懂（而且易于实施）的指南。

对于中国企业来说，定价问题在当今的环境中越发重要。经济的高速增长、创新的商业文化，为你带来了大量的商业机遇。而创立“正确的”定价战略，对于充分利用这些机会至关重要，而且也是成功战胜高企的油价、运输成本以及人民币升值的有力工具。

作为作者，对这本书能够翻译成中文出版，我感到十分荣耀。衷心感谢中国财政经济出版社易文出版中心的张仕航先生为本书中文版的出版所付出的艰苦努力。

最后，感谢读者花时间阅读这本书。真诚地希望你能成功地为利润与增长而定价。

文摘如果每个行业中的所有企业都能认识到这一点，那么他们的财务状况将会得到大大的改善。

1．3对定价认识的现状

对大多数企业来说，定价是一个利润流失的悖论。经理们将大量精力花在制造和营销其产品上，以创造更高的价值，但在将他们创造的价值转化成利润方面却存在着很多不足。在经受了将产品推向市场的挑战后，我常常看到，至关重要的定价决策是在所谓的“定价会议”上草率地做出的。最近，我与我遇到过的最聪明的企业高管中的五位进行了合作。他们的公司开发出了一系列能够在PlayStmion、GameCube和Xbox上运行、在商业上非常成功的游戏，但是市场突然发生了变化，网络游戏在玩家中越来越流行。为了向这些客户提供服务，他们投资开发了其游戏的网络版。他们在极短的时间内完成了开发任务，但在讨论定价问题时，这个能力非凡的团队出现了分歧。为他们的网络游戏定价是一个很难处理的问题，竞争对手正在提供免费游戏（质量很低）和收费极低的游戏。这几位企业高管面临着一个挑战：如果他们的网络游戏定价过低，那些通常会购买其定价较高的单机游戏的顾客就会去购买价格更便宜的网络版。在定价会议上，大家只是大声地喊出价格--玩一次游戏1．99美元，或2．49美元，玩两次3．50美元--并尽力去证明自己的观点是正确的。他们很快就达成了妥协，每个人都去忙别的事情，从来没有人再过问过定价是否正确。这样做的结果就是定价与客户的支付意愿几乎毫无联系--这是产品存在隐藏利润的典型情况。

Sun公司（SunMicrosystems）的首席执行官斯科特·麦克尼利（ScottMcNeMy）最近认识道：“定价让我们都糊涂了。