打遍天下:电话营销实战案例精选(第2版)(电话营销金牌书系)(附赠VCD光盘一张)
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品牌: 李向阳
基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：297 页
·出版日期：2009年
·ISBN：9787115191595
·条形码：9787115191595
·包装版本：2版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：电话营销金牌书系
·附带品描述：附赠VCD光盘一张
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内容简介《打遍天下:电话营销实战案例精选》(第2版)通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧—声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段：轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。《打遍天下:电话营销实战案例精选》(第2版)所有案例都是各行各业电话营销高手智慧与灵感的再现。为了给读者更多的启发，《打遍天下:电话营销实战案例精选》(第2版)还精选了100多个短小精悍的故事。《打遍天下:电话营销实战案例精选》(第2版)适合在呼叫中心或类似呼叫中心(如企业专设数部电话线)使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及所有电话销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。《打遍天下:电话营销实战案例精选》(第2版)既可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。
作者简介舒冰冰，从事电话营销一线工作长达8年之久，平均每天超过100个电话的访问量，总电话访问量超过20万次之多。创下了通过一部电话一年完成l 000万元的销售业绩这一历史记录，目前这一记录在中国电话营销界无人能破。 现为广州布谷鸟咨询服务有限公司总经理，电话营销高级顾问，服务的客户包括中国移动、中国电信、中国联通以及银行、保险、证券、IT、互联网等行业的数百家企业和机构。 金牌课程：《高级电话沟通技巧》、 《电话营销实战技巧》、《电话营销服务技能》 邮箱：shubingbing@1 63．com 个人网页：www．buguniaol 68．corn
编辑推荐权威电话销售顾问10年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威电话营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者培训课程精华。
《打遍天下:电话营销实战案例精选》(第2版)作者将各行各业顶尖电话营销高手的精彩实战案例进行了分类汇编，书中的每个部分均用真实案例进行阐述，具有很强的指导性和启发性，非常精彩。而这种精彩不仅体现在精彩的对白上，更体现在精彩对白中所蕴涵的灵感和智慧上。告诉希望快速提高业绩的读者，应如何利用电话这个效率高、成本低的工具，实现惊人的业绩。
优秀电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧
声音和语言控制技巧 四级提问技巧
用心倾听技巧 巧妙引导技巧
同理技巧 赞美技巧
优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质
专业 敏捷
勇气 谦虚
开放 创新
电话营销整个流程的六个阶段
轻松“过关” 需求创造
卖点提炼 拒绝处理
促成成交 关系建立与维护
书中通过1000多个真实的实战案例，具体地分析了六个核心技巧和六个关键素质，以及应如何在电话营销流程的六个阶段中灵活地运用它们。
《打遍天下:电话营销实战案例精选》内容通俗易懂，电话营销人员学了就会，会了就能用，用了就有效!
你想和《打遍天下:电话营销实战案例精选》的作者一样实现每年1000万元的销售业绩吗那就仔细地阅读并理解书中的每个案例，成功的秘密就在于此!
目录
第一篇以此为生 精于此道1——优秀电话营销人员必须熟练掌握的六个核心技巧1. 声音和语言控制技巧2. 四级提问技巧3. 用心倾听技巧4. 巧妙引导技巧5. 同理技巧6. 赞美技巧第一章声音和语言——电话营销中的特别要求3案例1.1话多无用3小故事啰嗦先生5案例1.2都是专业惹的祸6小故事学者与农民7案例1.3一笑值千金8小故事12次微笑8案例1.4她不敢相信这是真的9小故事“我昨晚练习了一夜”10案例1.5“你想说什么”12一句顶十句的经典电影台词13案例1.6声音和语言方面多项技巧的综合运用14小故事“找颗螺丝把这里拧紧就可以了”15第二章四级提问法——会提问是一种能力18案例2.1移动“集群网”业务推介19小故事仁道 王道 霸道20案例2.2某移动公司88套餐业务推广22小故事柴田和子的“奔驰话术”23案例2.3咨询公司“内训课”业务推介25小故事一笔生意300000美元26案例2.4旅游公司“商务旅行卡”推介28小故事老太太买枣子29案例2.5IT行业“新款手提电脑”推介31小故事一次失败的笔记本电脑促销33案例2.6汽车行业“GSM汽车防盗器”推介35小故事美女和女巫37第三章用心倾听——生我者父母 知我者谁41案例3.1送上门的生意也泡汤了42小故事两则笑话42案例3.2是“3个8”还是“388”43小故事价值100两银子的忠告44案例3.3英雄儿子的电话45小故事存货销完了，我们再考虑46案例3.4“手机e杂志”服务推介47小故事学会做一个好听众49案例3.5“你们的卡根本不能打折”50小故事“是这样吗”51案例3.6投诉升级52小故事“请您以后不要用手去摸发动机了”53第四章由此及彼 循循善诱——巧妙引导56案例4.1开场白中的引导技巧57小故事生命的价值58案例4.2客户需求引导59小故事请衣服“吃饭”61案例4.3产品推介的引导62小故事成功就是简单的事情重复做63案例4.4交叉销售时的引导技巧65小故事把防毒面具卖给驼鹿67第五章人同此心 心同此理——同理技巧69案例5.1“中国移动的服务的确是有口皆碑”70小故事魔术大师的失败71案例5.2“您今天心情一定不好”72小故事黑子的悲剧74案例5.3“王先生，我非常认同您的观点”75小故事让别人心甘情愿76案例5.4用眼泪换来的订单77小故事“圣人与疯子”79案例5.5“被您这么一吓，我全忘了”81小故事“坦言失败”的成功82案例5.6邮件同理83小故事洛克菲勒给儿子的信85第六章甜言蜜语——赞美的力量88案例6.1赞美客户的声音89小故事盛赞之下无怒气90案例6.2赞美对方的经验和能力90小故事记得赞美家人92案例6.3“您真是一个精明人”93小故事理发师傅94案例6.4“您的眼光真好”96小故事“幽默的艾森豪威尔总统”97案例6.5赞美让沉默的客户开口99小故事多一句赞美100第二篇除了优秀 别无选择103——优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质1. 专业2. 敏捷3. 勇气4. 谦虚5. 开放6. 创新第七章样样通不如一门精——专业105案例7.1电话中的礼貌用语106小故事张良得奇书107案例7.2电话营销技巧的综合运用108小故事你必须有一种生存的保障115第八章心有灵犀一点通——敏捷118案例8.1瞬间反应能力119小故事爱因斯坦的机灵司机120案例8.2“您在不久的将来就会是经理”121小故事少年吴王断冤案123案例8.3“我不会去看垃圾邮件”124小故事晏子不辱使命125第九章狭路相逢勇者胜——勇气128案例9.1“您为什么不需要”129小故事一个人反对六个人130案例9.2铁公鸡131小故事价值900万美元的邮票132案例9.3敢于说“不”133小故事“我是阿土”135案例9.4别具一格的自我介绍136小故事第100个海星136第十章山外有山 楼外有楼——谦虚139案例10.1“想请教您一些问题”140小故事满招损，谦受益141案例10.2“我应该怎样努力”142小故事最后的考试143案例10.3“为您服务”与“由我负责”145小故事谦逊的贝罗尼146第十一章公正客观 心无所羁——开放148案例11.1“这的确是我们的错”149小故事给对手掌声150案例11.2客观的态度152小故事做一个真正值得别人尊重的人153案例11.3说话不要太绝对，要公正客观154小故事公正客观看人看己156第十二章学我者生 似我者死——创新159案例12.1培训模式创新160小故事空城计161案例12.2语言创新162小故事只借1美元164案例12.3创新无处不在165小故事满分还是零分167第三篇笨鸟先飞 天道酬勤171——六个核心技巧与六个关键素质在电话营销整个流程中的综合运用1. 轻松“过关”2. 需求创造3. 卖点提炼4. 拒绝处理5. 促成成交6. 关系建立与维护第十三章魔高一尺 道高一丈——轻松“过关”173案例13.1“请找肖化接电话”174小故事有勇气做别人没有做过的事174案例13.2“怪不得你的声音这么甜”175小故事把斧头卖给布什总统176案例13.3“我理解您的难处”177小故事100顶高帽子179案例13.4“我们已经约好这个时候给他打电话”179小故事你总可以找到一个座位181案例13.5“你接听电话都是这种态度吗”181小故事总会有人不喜欢你182案例13.6“我们打算订购你们公司的产品”183小故事牛局长接电话184案例13.7“我特地打电话过来问候您一下”185小故事松下未吃完的牛排187案例13.8“有件事情想麻烦您一下”188小故事抓住客户的心189案例13.9“我是海涛的朋友”190小故事从旧馆借出，到新馆还回191案例13.10“我们的方案可以为贵公司每年节约20万元开支”192小故事摩斯卖保险柜193第十四章萝卜白菜 必有所爱——需求创造196案例14.1创造客户需求196小故事卖产品就是卖智慧198案例14.2挖掘客户需求199小故事年薪100万的农民201第十五章不是卖房子 是卖樱桃树——卖点提炼204案例15.1独特卖点“优质服务”205小故事聪明的赌徒206案例15.2独特卖点“方便”208小故事痛失市场的蕨菜209案例15.3独特卖点“吉祥数字”210小故事购买一个希望212案例15.4独特卖点“愉快感觉”213小故事老农夫与服务人员216第十六章兵来将挡 水来土掩——拒绝处理219案例16.1“价格太高了”220小故事稀世之宝222案例16.2“不需要”223小故事生命的出口224案例16.3“考虑考虑”225小故事5元钱成交226案例16.4“现在很忙”228小故事积极先生和消极先生228案例16.5“领导还没同意”229小故事让别人保住面子230案例16.6“我们已经有其他供应商了”231小故事非洲羚羊232第十七章临门一脚 势不可挡——促成成交235案例17.1第1组技巧成交法235小故事大的便宜，小的贵237案例17.2第2组技巧成交法237小故事两家早餐店238案例17.3第3组技巧成交法239小故事贺龙智擒走私商240案例17.4第4组技巧成交法242小故事无药可救243案例17.5第5组技巧成交法244小故事13岁少年智劝项羽245案例17.6第6组技巧成交法246小故事这是我的耻辱，但我必须面对它248第十八章不离不弃 真情相伴——关系建立与维护251案例18.1用电话维护客户关系252小故事阿木与阿瓜254案例18.2开路先锋——手机短信256小故事难以信任256案例18.3巧解矛盾——电子邮件258小故事误会259案例18.4情真意切——书信260小故事一位心酸父亲给儿子的信262案例18.5小礼物大学问263小故事道“早安”的力量264案例18.6超值服务265小故事优质服务266第十九章滴水藏海 妙手偶得269——10个能给你新感悟的经典电话营销案例案例19.1“想向刘总问声好”270小故事触龙说赵太后271案例19.2“这是××公司非常关注的培训课题”273小故事低级错误274案例19.3“我建议您现在不用再做”275小故事只卖一件277案例19.4“贵公司现在缺敬业的人吗”278小故事一句话救了一条命280案例19.5“不好意思，我两位”281小故事“先生，您掉钱了”282案例19.6“这是个秘密”283小故事聪明的曹冲284案例19.7“你能否过来帮我呢”285小故事走也可以，不走也可以286案例19.8“您应该姓‘牛’才对”287小故事“您可以帮我一个忙吗”289案例19.9“我发现了您成功的秘密”290小故事时刻关注别人291案例19.10“打电话给您是特意来感谢您的”292小故事蝴蝶报恩294
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序言电话营销就是“贩卖快乐”，我相信电话营销行业内的所有高手都会认同我的这个说法。就像迪斯尼公司，他们的利润曾经一度有70％来源于4个迪斯尼乐园，至今依然有将近一半的利润来源于此。令人奇怪的是，迪斯尼并不直接销售乐园的风景和娱乐设施，而是通过对人员的培训让所有员工学会创造快乐，然后对所有的游客贩卖快乐。迪斯尼乐园的所有员工都要学会如何启发别人拥有乐趣，他们必须意识到自己从事的是娱乐业，他们销售的惟一产品就是“快乐”。迪斯尼公司董事会主席迈克尔·埃斯纳就曾经说过：“我们不卖门票，我们销售快乐。”
文摘春秋战国时期，伯牙以善于弹琴而名闻天下。起初，被生活所逼，他不得不经常为那些达官贵人弹琴。然而，具有讽刺意味的是，那些穿着体面、看起来风度翩翩的上等人物根本就不理解他的琴声。他们之所以趋之若鹜来听他弹琴，只不过是凑凑热闹、附庸风雅而已。这种状况对伯牙而言，真正是“对牛弹琴”。伯牙备感寂寞，终于再也无法忍受下去，发誓不再出入豪门。于是抱着心爱的琴隐居山林，每天与琴为伴，兴致来时，弹上两曲；困的时候，便枕琴而眠。后来在高山流水之间偶遇钟子期。钟子期在听伯牙弹琴时，时而引吭高歌，时而默默无语，时而热泪盈眶，时而呜呜悲泣，因为他真正听懂了伯牙琴声中“时而欢快，时而落寞，时而激越，时而奢华，时而凄凉”的情感。一曲《高山流水》见证了他们之间深厚的友谊，怪不得伯牙在临死前深情感叹：“生我者父母，知我者子期。”可见做一个好的听众并不容易，一方面要具备相应的倾听和理解能力，另一方面还要掌握相应的倾听技巧，两者缺一不可。倾听从能力层面来说，共分以下四级。第一级：表层意思的理解。第二级：听明白对方的弦外之音。第三级：听出对方在谈话过程中的情绪和感受。第四级：心灵感应。倾听从技巧层面来说，主要有以下三大技巧。
