世界500强企业的工业品营销之道
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品牌: 丁兴良
基本信息·出版社：经济管理出版社
·页码：240 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7509604656/9787509604656
·条形码：9787509604656
·包装版本：1版
·装帧：其他
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介IBM：全球最大的信息技术和业务解决方案公司，居世界信息技术研究专利之首。
ABB：电力和自动化技术领域的全球领导厂商，致力于为工业和电力行业客户提供解决方案，世界少有的百年企业之一。
GE：GE是基础设施技术服务全球领先供应商，中国最活跃、最具影响力的外国公司，世界少有的百年企业之一．。
3M：通信行业的电缆接续系列和光纤接续系列的全球领导厂商，世界创新产品繁多的外国公司，世界少有的百年企业之一。
杜邦：美国《财富杂志》“美国最受赞赏的公司”排行榜化学公司类第一名；气候变化类环保奖：美国第一名，世界第二名；世界少有的百年企业之一。
西门子：世界上最大的电气工程和电子公司，拥有90多万名股东，是世界上最大的上市公司，世界少有的百年企业之一。
思科：全球网络互联解决方案的领导厂商，世界网络技术最先进的研究企业，世界上成长速度最快、盈利最稳定的500强企业之一。
作者简介丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA。清华大学总裁培调班特聘顾问。复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师．是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
2005年菜登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；
“前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家；
曾任世界500强企业Johnson＆Johnson险球婴儿护肤品排名第一）销售经理；
曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一）资深销售经理；
曾任英维恩集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部副总经理。
在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训：接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训。等等。
通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修。形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
编辑推荐能成为世界500强企业，一定有它们成功的道理。取长补短才能从优秀到卓越！
IMSC寄语：站在世界巨人的肩膀上，你离成功还有多远？
目录
第一章 狼来了，中国企业该如何面对
第一节 “入世”7年，工业品行业市场发展的分析
第二节 狼群帝国的版图扩张：工业品营销突变的关键
第三节 本土化还是全球标准化：工业品营销的博弈思考
案例“法国之狼”施耐德电气的营销战略
第二章 IBM的新主张：价值策略的纲要
第一节 PC业务的八年转型
案例IBM的备忘录，
第二节 “蓝色巨人”的营销价值策略
案例IBM演示中心领跑营销F1
第三节 跨步定位全球的步伐：IBM的细分再细分
案例IBM的4E+1行动准则
第三章 巨人ABB的跳跃：无国界营销文化侵占
第一节 无国界的ABB集团
第二节 ABB的执行风暴
案例ABB的人才培养
第三节 ABB的标杆营销，可持续发展道路
案例ABB一年一度的“自动化世界”
第四章 GE的梦想：营销战略启动未来
第一节 GE打造的历史性宏伟战略
第二节 四把利剑成就GE的营销战略规划
案例四要素的关键——谁是真正的竞争对手？
第三节 GE的成功基石：完美的分析架构
案例通用电气：全球市场战略计划的制定与演变
第五章 美国3M的成功：渠道成就霸业
第一节 3M思考渠道的关键
第二节 缜密的布局：3M的渠道规划
案例卡特彼勒和小松的东道规划思路分析
第三节 王者风范：3M的经销商策略
案例美国3M公司发展初期的营销故事
第六章 杜邦：以人为本的灵魂管理
第一节 杜邦的以人为本、无为而治
案例杜邦的人力资源体系
第二节 布局中国：实现营销战略
第三节 不争而争、不战而胜的竞争模式
案例杜邦“特富龙”危机公关给中国企业的启示
第七章 西门子、雇主品牌引营销战略
第一节 最大、最知名企业成功背后的故事
第二节 雇主品牌引导营销战略
第三节 西门子的“2010加速度”
案例西门子一堂价值逾8亿欧元的品牌课
第八章 思科的创新：数字化打造王牌
第一节 21世纪的工业品营销
第二节 思科的创新：数字化的营销模式
第三节 跨国企业的数字化解决方案
案例思科员工的一天，体验数字化解决方案
附录
一、工业品营销研究院简介
二、两大核心——“培训和咨询”
IMSC（工业品营销研究院）图书目录
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序言本书共分为八章进行阐述，每章都引用了经典的案例进行分析，在这过程中让你更深地了解世界500强企业的工业品营销。
第一章 讲述的是：狼来了，中国企业该如何面对。本章用了三节来进行阐述：第一节 讲述的是“入世”7年，工业品行业市场发展的分析；第二节 讲述的是狼群帝国的版图扩张：工业品营销突变的关键；第三节 讲述的是本土化还是全球标准化：工业品营销的博弈思考。本章最后引入了案例——“法国之狼”施耐德电气的营销战略，更深一步地了解工业品行业在世界500强的占据之地。
第二章 讲述的是：IBM的新主张：价值策略的纲要。本章用三节来进行概述：第一节 讲述的是PC业务的八年转型；第二节 讲述的是“蓝色巨人”的营销价值策略；第三节 讲述的是跨步定位全球的步伐：IBM的细分再细分。本章最后引入了案例：IBM的4E+1行动准则，使得本章节更有穿透力。
第三章 讲述的是：巨人ABB的跳跃：无国界营销文化侵占。本章用三节来进行讲述：第一节 讲述的是无国界的ABB集团；第二节 讲述的是ABB的执行风暴；第三节 讲述的是ABB的标杆营销，可持续发展道路。本章最后引入了经典案例：ABB一年一度的“自动化世界”。
第四章 讲述的是：GE的梦想：营销战略启动未来。本章分三节来进行概述：第一节 讲述的是GE打造的历史性宏伟战略；第二节 讲述的是四把利剑成就GE的营销战略规划；第三节 讲述的是GE的成功基石：完美的分析架构。本章最后引入了案例：通用电气：全球市场战略计划的制定与演变。
第五章 讲述的是：美国3M的成功：渠道成就霸业。本章用三节来进行概括：第一节 讲述的是3M思考渠道的关键；第二节 讲述的是缜密的布局：3M的渠道规划；第三节 讲述的是王者风范：3M的经销商策略。本章最后引入了案例：美国3M公司发展初期的营销故事，来进行分析。
第六章 讲述的是：杜邦：以人为本的灵魂管理。本章分为三节来阐述：第一节 讲述的是杜邦的以人为本、无为而治；第二节 讲述的是布局中国：实现营销战略；第三节 讲述的是不争而争、不战而胜的竞争模式。本章最后引入了案例：杜邦“特富龙”危机公关给中国企业的启示，进行分析。
第七章 讲述的是：西门子：雇主品牌引导营销战略。本章分为三节来进行阐述：第一节 讲述的是最大、最知名企业成功背后的故事；第二节 讲述的是雇主品牌引导营销战略；第三节 讲述的是西门子的“2010加速度”。本章最后引入了案例：西门子一堂价值逾8亿欧元的品牌课，来进行分析。
第八章 讲述的是：思科的创新：数字化打造王牌。本章分三节来进行分析：第一节 讲述的是21世纪的工业品营销；第二节 讲述的是思科的创新：数字化的营销模式；第三节 讲述的是跨国企业的数字化解决方案。本章最后引入了经典的案例：思科员工的一天，体验数字化解决方案。来进行分析。
本书的每一章都重点地突出了世界500强企业工业品营销的细节工作及经典案例分析。本书是一本基本理论结合技巧、实际案例的书籍，它区别于传统理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用；是一本针对世界500强企业工业品行业销售的最佳用书。
文摘第一章 狼来了，中国企业该如何面对
第一节 “入世”7年，工业品行业
市场发展的分析
中国加入世界贸易组织宣告了中国市场与世界市场的融合，同时，这也意味着外国资本、企业、人才将进人中国这个富饶的围场攻城略地。对此有很多知名人士惊呼：狼来了！
我们所说的“狼来了”，主要是因为中国地大物博、人才众多，国外具备“高素质”的狼群大量进军中国。
国内的自然资源就像人手里的肉，狼吃完肉就要跑掉，因此肉不能让狼吃掉。狼吃完肉，如果它还不跑掉，进一步还要吃人，一旦我国自然资源没有开发利用的价值了，它们的资本就会向人力资源进军，就会想尽一切办法把企业、地方、国家的人才挖走，那就是吃了肉来吃人，国家社会的人才就是人身上的肉。到那个时候，国家人财物三空的局面不难想象。狼并没有错，吃肉是它的本性，重要的是如何利用它、驯养它。一只驯熟的狼，只要主人的手里还挥着皮鞭，而它又有被吃的对象，它对主人的凶性便绝不会发作，反而是温驯的、可赞美的。对企业拥有者来说，只要有获取利润的市场，便永远都是美好的。因此，对于企业拥有者来说，怎样开拓一个赚取利润的市场是其最终的目的，威慑也罢，利诱也罢，其目的无外乎就是你手上的肉和你身上的血或肉。我们面临的问题就是如何驯服这只狼，使之成为一只为我们所用的狼。
IMSC（工业品营销研究院）研究这些狼群的作战方法，就是为了更好地帮助企业学习到国外狼群的能力。为什么这些500强企业的狼群能够这么凶猛，能够风靡全球，而我们却只能在一个区域拼杀。读完本书，相信可以带给读者一些启发。这也是我们为什么要提起中国“入世”后，“狼来了”的缘故。
提到“狼来了”，就要谈到人们什么时候开始注意到“狼来了”，这可以追溯到中国加入世界贸易组织的那一刻开始。早在20世纪80年代莱维特发表《全球化市场》一文，那极富开阔性的思想和全球的视野，使世界贸易组织与全球化这两个概念开始一步一步走进人们的视线，但中国加入世界贸易组织成为企业主题战略的同时，全球化的概念也融入到了中国企业的思维当中。初期的很多迷茫造成很多企业对其的误解也越来越泛滥，这集中体现在对营销战略的全球化上。就字面的解释看，营销的全球化指的是一切与国际市场有关的市场业务，包括从企业的市场营销调查到企业产品的市场细分与产品的目标客户定位，以及营销战略的施行和控制。和以往不同的就是其战略着眼的背景是全球市场，这就是世界500强企业与我们的企业
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