卓越销售员的8大策略
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品牌: 马克·库克
基本信息·出版社：东方出版社
·页码：177 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7506034816/9787506034814
·条形码：9787506034814
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《卓越销售员的8大策略》可以大大开阔读者的视野。因为，《卓越销售员的8大策略》最重要的方面在于这些策略让作者们感到有希望，也有成功的可能。通篇读来，你将发现，《卓越销售员的8大策略》通过简洁的故事凸显出每一项策略，如能按图索骥，相信今年或明年的增长也会发生在你跟你公司的身上。《卓越销售员的8大策略》不具娱乐性，而是去启发你，进而构筑一幅你需要的成就愿景图，以便打造出你的职业生涯中最为辉煌的一年及以后十年的光景。享受《卓越销售员的8大策略》带给你的愉快吧，这将会是你所读过最为重要的一《卓越销售员的8大策略》。现在市面上充斥着成千上万本销售书籍，却少有作者能使作品做到像《卓越销售员的8大策略》这样，可以立即直接地应用在你的工作上。为了追求新的成长，领导者每年都要实施新的管理计划；销售人员也为了同样的理由采用新的销售技巧。但是，《卓越销售员的8大策略》则替销售团队带来了管理或技巧以外的、也就是使企业成长的可靠策略——不仅适用于今天，更能长久流传。书中所提到的都是实际而持久不衰的策略，是瞬息万变的商业环境中的一股清流。
作者简介马克·库克，著名的演讲家、作家与咨询顾问，坦纳公司营销主管。库克曾担任Center 7的营销副总裁，并曾服务于富兰克林·柯维公司。他在盐湖城犹他大学DavidEccles分校获得商学学士学位及硕士学位，并对营销怀有极大的热情。 库克曾成功策划畅销书《胡萝卜管理》(Carrot Management)和《一页纸项目管理》(One—PageProject Manager)。
媒体推荐在我的职业生涯中，我读过很多销售类的图书，而它们中的大多数都不具有实用性。本书向我们描绘了一个真实的世界，其具有前瞻性的策略是每一个销售领域的领导者都应该了解的。
——Glenn Seninger，甲骨文公司区域副总裁
伟大的销售专家能够创造令人惊奇的成果，而他们都具有一些共同的特质。本书记载了这些销售大师的事迹，并直指创造卓越销售业绩的核心……这是一本任何一位急需突破销售瓶颈的销售领导者的必读书。
——Tim Treu．坦纳公司执行销售副总裁
我向所有商界领导者推荐此书——而不仅限于销售专家……本书所提供的原则对任何一位有志于提升个人发展、核心竞争力和事业高度的领导者皆具有重大意义。
——Brvan Wilde，富兰克林·柯维公司人力资源副总裁
本书建立在大量实例的基础上，库克所描述的领导者风格会为所有重视持续上升的经营业绩的公司带来质的变化。
——sceve C．Wheelwright博士，Edsel Bryant Ford，哈佛商学院商业管理系名誉教授
编辑推荐《卓越销售员的8大策略》是东方出版社出版的。
目录
推荐序
前言卓越成长的英雄诗篇
去年的成功就是今年最可怕的对手
销售大师
怎么做
销售力领导法则
业绩成长的八大领导策略
时间在谁手上
策略1 做好体检再出发
策略内涵
多倾听，少议论
致命的弱点与干扰
外行人才用若无其事的态度看待常见的问题
逆境重生
做好体检再出发
正视隐而不彰的问题
发现弱点
侦测问题的实际案例
实际案例
策略的差异性
收益增长
体检后该做什么
结语
策略2 点燃追求绩效的热情
策略内涵
公司与销售人员渐行渐远
忠诚度日益下降
员工不忠诚
同床异梦
点燃追求绩效的热情
奇基塔
没有一匹马是相同的
心之所向，家之所在
俘获销售人员的心
玛雅金字塔论
禁区：私密层面
个人层面
职业层面
工作层面
追寻之道——内化
不只是马斯洛
点燃热情的三个步骤
化热情为行动的重要案例
策略的差异性
策略位置
策略3 拿下快速通关券
策略内涵
只有一人胜出
拿下快速通关券
做功课与建立关系的前提条件
提早投入，多花时间
竞争性规划
做功课如挖新闻
销售人员的功课：内部独家消息
做好准备、挖到独家
于不寻常处嗅到机会
挖掘真相
最终使用者大曝内幕
同病相怜
突然伸出援手的决策者
取得独家的必要条件：热情与牺牲
挖出销售独家的范例
有影响力的关系
混沌之初
贡献一点自己
第二层关系
提供资源，建立信心
策略差异性
快速通关券的战略位置
窿略4 派出最佳出场阵容
策略内涵
僵固不变的组织架构
传统
惯例为谁而存在
派出最佳出场阵容
连续纪录
为团队成员定位
一套系统
竞争求胜
经营关系或是苦干实干
正式化的弹性组织
通力合作的销售明星
成功的分析型销售人员
显赫的履历
过程：应用深度图于销售推广中
重要潜在客户
销售人员的特征
竞争对手
找对机会
无须高薪挖角的灵活深度图
放下自我的系统
深度图的策略性差异
策略5 有效期望
策略内涵
过于一般、失去准确性的期望
有效期望
发挥作用的工作
第三种承担：有效的期望
运用活化因子
启动期望的有力靠山
适当的任务指派
实际的期望
过程
不只是接触就够了
专业的机会
策略位置
策略6 专业教练指导术
策略内涵
破除三大恶习
专业教练指导术
何谓伟大的教练
第一个特性：可敬的领导者
远见赢得尊敬
竞争性的团队合作创造荣耀
第二个属性：随时随地激励人心
第三个属性：示范有益的行动
实地教学
从单一维度到三维空间
正确行动的好处
多元层面与完整循环
过程：有没有按部就班的指导术
策略7 建立回馈与反应的双向沟通
策略内涵
帮倒忙的错误意见
厚脸皮还是猪脑袋
提供回馈与追踪后续行动的三大阶段
第一个步骤：保持沉默或畅所欲言
问题一：这个意见有价值吗
问题二：这是他们应得的吗
问题三：他们听得进去吗
问题四：我是不是太想做好人
第二个步骤：运用心态错误的观念
心态错误需要负面的回馈意见
表现错误需要建设性的回馈意见
完美演出
第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈
推销重振旗鼓的精神
个案：销售前线的简易操作法
RSVP的策略差异性
RSVP回馈的策略位置
策略8 加强奖励
策略内涵
拙劣的理由、实施方式与奖励
更好的理由、实施方式与奖励
更好的理由
为奖励计划增添魅力
事业俱乐部
年度成就
短期成就
更好的理由、更好的关联性
更好的落实——专业技能的倒影
专业化程度
销售专家的案例
更好的奖励——自我实现奖
绩效气压计
策略的差异性：支持个人的成功
销售成果
结语销售大师成功制胜的捷径
最初的承诺
销售大师的丰功伟业
致谢
……[看更多目录]
序言我在推荐一本书之前，会考虑四件事情：作者、原理、实用性，以及该书带给读者的视野。本书在这四个领域的表现均超凡，是一本经典佳作，任何率先从中吸收应用精华的个人或公司，都将有所收获。
首先来看作者。我了解马克的工作，同样重要的是，我也清楚他的过去。他受到家族传统的影响，素来专注于人文素养的提升。马克早在富兰克林·柯维公司（FranklinCovey）服务时，便表现出对业绩成长的专注：他积极寻找成长的机会，以创造更多的收入。他曾经协助我们拓展商店的销售，使之成为世界上最受关注的全国性连锁专卖店之一。马克不断地通过新的商品目录、训练及出版开拓生意，是一个聪明的推销员、一个罕见的领导者。在他职业生涯的早期，曾为我的儿子小史蒂夫·柯维（Stephen M.R.Covey）工作过。我儿子说他是一个“货真价实的销售力领导大师”。马克不改其志，创立了一项成功的科技新兴事业，现在则为坦纳（O.C.Tanner）——一家杰出的绩效顾问公司效力。所以，你绝对可以信赖他在销售策略方面的经验。
文摘插图：
策略1 做好体检再出发
致命的弱点与干扰
一名二流的销售人员会全然低估某些问题的严重性。有些烦人的小事，虽然看似平常，但是如果不去注意的话，就有可能恶化到让你追悔莫及的地步。下面这个案例改编自真人真事，它告诉我们在万劫不复之前，要先找出致命的问题。为了保护当事人，以下的姓名均为化名：
朱蒂用刚装上的义手扶着轮椅，让朋友推着她往起跑线移动——她有一位朋友参加了马拉松比赛。
朱蒂过去也是一位马拉松选手，对她来说，起跑是非常严肃的一刻。一年前，在一场马拉松比赛之后，她差点命丧黄泉，但这并不是因为跑步的关系。
那时，朱蒂兴奋地完成报名，她在开始起跑之前，请医生帮她检查一处皮肤感染。由于前一天晚上她感到不舒服，担心第二天上午不能参加比赛，所以没有放太多心思在皮肤感染的问题上。这位医生过去看过很多类似病例，他觉得没有大碍，所以鼓励朱蒂继续比赛。起跑的时间逐渐接近，朱蒂跟她的先生卢克说，感染的地方还是很痒。不过，她还是参加了比赛。那天早上，她的起跑做得很好。
在比赛中间，卢克用他的手机拍照、把照片传给家人，并称赞朱蒂跑得很快。
比赛将近尾声时，朱蒂的脚步慢了下来；她感到痛苦和害怕，向卢克抱怨说她的四肢又痛又肿，还有其他地方不舒服。卢克急忙把她送到最近的医院，医生说看起来像是胃酸逆流，但几经观察，他们还是把她推进了手术室。医生后来在家属等待室找到了卢克，告诉他一个令人吃惊的消息：“朱蒂现在生命垂危，她感染了A型链球菌。”医生告诉卢克，他们已经摘除了朱蒂的一个受到严重感染的器官。
在你继续阅读下去以前，先问自己几个问题：
如果你有一个看似常见的问题蔓延开来，会对团。队的能力造成什么样的影响？
什么样的人会用例行公事的态度来对待每一个抱怨？
什么样的人会用例行公事的态度来对待母一个抱怨？
你承担得起不解决严重问题的后果吗？
这些潜伏的灾难有那么难以侦测及处理吗？
延期处理会如何？
外行人才用若无其事的态度看待常见的问题
A型链球菌虽然很常见，但是却潜伏着严重的危险。它不过是个单细胞有机体，很容易为人所忽略。在冬天，平均每20个人中就有1个人身上带有A型链球菌。我们可以在超过1／4的儿童的皮肤上找到这种细菌。它的症状一开始看起来只是轻微的喉咙或皮肤发炎，让人感觉不到威胁性。这种细菌会以150种变体来伪装自
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