现在就去拜访你的潜在客户(实用成功学丛书)
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品牌: 张进
基本信息·出版社：中国商业出版社
·页码：192 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7504464031/9787504464033
·条形码：9787504464033
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：实用成功学丛书
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内容简介《现在就去拜访你的潜在客户》正是从这一点出发，从销售人员如何练就基本功、怎样寻找近期的潜在客户、如何做好拜访前的准备、如何抓住时机成交等五个方面入手，采用简洁、实用、条理明晰的写，法，再配以助读的图文和表格，以适应当今轻松快捷的阅读潮流，相信《现在就去拜访你的潜在客户》会受到销售人员的喜爱，会帮助他们提升销售的业绩。对销售人员来说，除去已成交的客户，一切消费者都可以叫做“潜在客户”，所以我们对于潜在客户，缺少的不是发现，因为他们无处不在，而缺少的是去拜访他们的勇气与技巧。但这并不是说可以瞎冲瞎撞，在拜访之前应当做足“功课”，这样做，成功率就会高一些。
编辑推荐《现在就去拜访你的潜在客户》由中国商业出版社出版。
目录
一 销售人曼必须具备的基本功
1．没有一流的人品就不会有一流的业绩
诚实守信是销售人员走向成功的基石
乐观积极的心态是销售人员不败的法宝
销售人员应当具有高尚的职业道德
2．提高技能的四个“必须具备”
销售人员必须具备顽强的学习精神
销售人员必须具备有效沟通的技能
销售人员必须具备严谨的时间管理方法
销售人员必须具备良好的分析能力
3．销售人员必须具备的基本礼仪
仪表仪容礼仪
仪态礼仪
交谈的语言礼仪
接打电话的礼仪
见面的礼仪
约见客户的礼仪
接待客户的礼仪
4．销售人员应具备的10种心态
二 如何寻找潜在客户
5．寻找潜在客户必须坚持的原则
不愿吃苦就不会有客户
机会只眷顾有准备的人
寻找潜在客户时要积极转变思维
对待潜在客户要因人而异
6．如何有效地寻找潜在客户
尽可能地拓展人际关系网
学会从竞争对手那里赢得客户
学会与陌生人打交道
永远不要放弃未成交的客户
寻找潜在客户的8种基本方法
三 做好拜访前的准备工作
7．要准确了解自己的客户
为什么要了解自己的客户
需要了解哪些客户信息
建立完善的客户档案
8．要对自己的客户进行四项定位
准确了解客户的实际需求羽
准确了解客户的购买能力
准确了解客户有无决策权
准确了解客户的信用状况
9．必须熟知自己的产品和对手的产品
必须熟知自己的产品
必须熟知主要竞争对手的产品
要熟知自己产品的独特买点
需要了解的其他相关知识
10．如何预约自己的客户
预约的基本内容
客户拒绝见面的常见理由及应对方法
11．如何成功接近自己的客户
四 成功拜访潜在客户
五 抓住时机与潜在客户立即成交
……[看更多目录]
文摘插图：
通常来说，销售人员的交际活动总是存在于一定的环境和氛围当中的，谈话的氛围和谐与否，往往会直接影响谈话的效果。因此，销售人员在与客户交流时，应努力创造一个愉快融洽的谈话气氛，这样就相对容易引起客户的兴趣或获得客户的好感。销售人员应从以下几个方面人手。
◎态度要真诚
交谈的主体是人，因而参与者的态度、心情和仪态，对交谈氛围的影响是最直接的。销售人员在与客户交流时，态度一定要真诚、友好。对交谈的主体，应该认真对待，这样不仅会让客户感到你非常尊重他，更重要的是双方只有在相互尊重、相互真诚的条件下，才能找到共同点，才能进一步合作。
◎要努力创造积极的谈话环境
谈话环境的好坏对谈话效果有着很大的影响。如果是销售人员去拜访客户，那么销售人员要学会积极主动地去适应环境；如果是销售人员会见客户，则应该提前布置交谈环境。比如，办公室、家庭客厅等处，在客人到来之前应该进行清洁整理，根据交谈的内容安排灯光、摆设等，以创造一个舒适、安静、整洁的交谈环境。
◎应与客户保持适当的距离
无论是两人交谈还是多人交谈，交谈的距离以能够较容易地听清谈话的内容为宜。销售人员如果盲目亲近客户，不但不会增进与客户之间的关系，反而会引起客户的反感。
