推销实务(高职高专“十一五”规划教材)
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品牌: 李夏生
基本信息·出版社：化学工业出版社
·页码：245 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：7122060543/9787122060549
·条形码：9787122060549
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高职高专“十一五”规划教材
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内容简介《推销实务》全面系统地讲述了推销概述、推销准备、推销过程、售后过程以及推销管理等内容，每章结尾设有本章小结、思考题和拓展内容，帮助对教学内容加强理解并有所拓展。每章中还安排有趣味案例、经典案例，注重理论联系实际。全书内容翔实、丰富，具有较强的理论性、实践性和阅读性。《推销实务》可供各高等院校相关专业学生学习、阅读，也可供从事相关专业的推销、管理人员阅读及用作培训教材。
编辑推荐《推销实务》由化学工业出版社出版。
目录
第一章 推销概述
第一节 认识推销
一、推销
二、推销形式
三、推销要素
四、推销原则
第二节 推销心理
一、三角理论
二、推销方格理论
第三节 推销模式
一、推销员能力与素质模式
二、推销流程与方法模式
本章小结
思考题
【拓展阅读】宝洁的说服性推销
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第二章 推销准备
第一节 形象准备
一、推销人员的仪容仪表
二、推销人员的行为举止
三、推销员的社交礼仪
第二节 心理准备
一、爱心
二、关心
三、真心
四、热心
五、自信心
六、同理心
七、企图心
八、恒心
第三节 推销计划准备
一、推销计划的意义
二、推销计划的类型
三、推销计划的制订
四、推销计划的内容
第四节 其他准备
一、客情准备
二、产品准备
三、物品准备
本章小结
思考题
【拓展阅读】做好拜访前的准备工作
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第三章 推销过程
第一节 寻找客户
一、寻找客户的意义
二、寻找客户的思路与方法
三、目标客户的甄别
第二节 约见客户
一、客户约见要点
二、客户约见内容
三、客户约见方式
四、客户约见技巧
第三节 接近客户
一、接近客户的原则
二、接近客户的方法
第四节 介绍产品
一、发现顾客的购买理由
二、向顾客推荐产品
第五节 推销洽谈
一、推销洽谈概述
二、推销洽谈类型
三、推销洽谈内容
四、推销洽谈策略
五、推销洽谈技巧
第六节 异议处理
一、异议的类型
二、异议产生原因
三、异议处理原则
四、异议处理流程与方法
第七节 达成交易
一、成交的条件
二、成交的影响因素
三、成交信号识别
四、成交策略
五、成交方法
本章小结
思考题
【拓展阅读】推销高手的电话约访
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第四章 售后工作
第一节 售后跟进
一、售后跟进概述
二、成交后跟进
三、未成交跟进
第二节 客户关系管理
一、客户关系管理概述
二、建立客户数据库
三、客户分析
四、客户关怀
五、客户关系管理评价
第三节 货款回收
一、货款回收原则
二、货款回收方法
三、货款回收技巧
四、欠款防范
本章小结
思考题
【拓展阅读】高手对话：如何做好售后服务
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第五章 推销管理
第一节 推销员招聘
一、推销员的素质与能力
二、推销员招聘程序
三、推销员招聘渠道
四、推销员甄选
第二节 推销员培训
一、培训类型
二、培训师选择
三、影响培训效果的因素
四、培训步骤
第三节 推销员管理
一、推销目标管理
二、推销过程管理
三、推销员绩效考核评估
四、推销员薪酬制度
五、推销员的激励
本章小结
思考题
【拓展阅读】宝洁的招聘流程及面试题
【拓展阅读】宝洁公司分销商销售代表的培训
参考文献
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序言职业教育的课程改革，要求职业教育教材从学科导向体系向工作过程导向体系转变，以使学习过程中学习者认知的心理顺序与职业工作顺序对应，学做结合，有效提高学习效率与效果。本教材尝试基于推销职业活动过程的工作顺序，从推销准备到推销过程，再到推销后的服务与管理的实践逻辑编写。
本教材突出职业针对性和实务特色，实用性、实践性和可操作性很强。教材从推销职业活动过程的实际出发，从学生前置知识和前置生活经验的实际出发，重视并强化推销职业核心能力和职业基本技能的训练与培养。“推销模式”介绍简明、实用、先进；推销策略、方法、技巧的阐释均具有很强的可操作性和时代感；大量精选的“案例”经典贴切，为推销业务的理解和实践运用提供有力的帮助；“趣味角”让读者在轻松中感悟推销哲理，品味推销生活；“拓展阅读，，让读者充分领略、借鉴和学习优秀推销实践范例。此外，还将有《推销实训教程》与本教材配套。
本教材致力于培养有思想的优秀高级推销人才。在突出推销实务特色的同时，竭力为学生全面发展、终身学习和终身发展奠定坚实的思想和素养基石。把先进的推销哲学思想与思维渗透到推销实务诠释中，把现代推销理念贯穿于通俗易懂、简洁平实的推销业务表述和经典贴切、富于启发的案例及拓展阅读中。力求实现学生职业技能训练与职业综合素养培育的有机结合，实现学生业务能力与学生全面发展的有机结合，实现学生就业能力与终身发展潜力的有机结合。
本教材为高职高专推销、营销专业以及相关专业教材，也可作为为中职同类专业教材，还可作为推销职业培训用书。
本教材由李夏生、纪孝清编著，李夏生执笔第一、第二、第四章并作全书总纂，纪孝清执笔第三、第五章。
由于作者水平有限，书中疏漏之处在所难免，敬请读者批评指正。
文摘插图：
第一章 推销概述
第一节 认认推销
推销是人类最古老的促销方式，是现代企业拓展市场的利器，是商品价值最终实现的保证。认识推销，研究推销，在现代市场经济社会里具有重要意义。
一、推销
（一）广义推销
推销是一种复杂的社会活动，其历史源远流长，伴随着经济发展和社会进步而不断发展变化，其含义也在不断地演变，至今没有统一的定论。就广义而言，推销是一种说服、暗不，也是一种沟通、诉求，是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。
当今社会，人们时时刻刻都在推销，不同职业的人均可理解成各类型的推销员。例如：演员的艺术表演，是在向观众推销艺术；政治家的政论演讲，是在向大众推销其政见；传教士的布道，是在向信众推销其教义；小孩要求父母让他多玩一会儿游戏，是在推销其诉求；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销他们的营养观念和关爱；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销其请求……
事实上，人们的大部分活动均可视为推销，透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的。推销能力深深影响每个人一生的成败，可以说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。
综上所述，广义的推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道传递和交流信息，把自己的意愿、理念介绍给对方并使对方接受和采纳，进而使双方满意的行为。
