哈佛经典谈判术(NEGOTIATION GENIUS)
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品牌: 迪帕克·马哈拉(Deepak Malhotra)
基本信息·出版社：中国人民大学出版社
·页码：239 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：9787300109671
·条形码：9787300109671
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·外文书名：NEGOTIATION GENIUS
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内容简介《哈佛经典谈判术》内容简介：什么是谈判专家？让我们从你最常观察到的特征开始。你会看到谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人不同。你会发现谈判专家能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤。你会观察到谈判专家在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，加强自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你单位中谁是谈判专家，《哈佛经典谈判术》就将与你分享他们的秘密。
作者简介迪帕克·马哈拉，哈佛大学商学院副教授，教授MBA项目、高级管理项目、主管/总裁管理项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
马克斯·巴泽曼，哈佛商学院工商管理专业Jesse Isidor Straus教授，亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授。跻身Executive Excellence杂志世界前30名管理学作者、演讲家和教师之列。著有《理性谈判》（Negotiating Rationally）和《决策与判断》（Judgment in Managerial Decision Making）。
媒体推荐“绝对精彩绝伦的谈判兵法，大量真实复杂案例的经验总结。这是一本我在该领域中见过的最全面、最有智慧、最实用的书。”
——史蒂芬·柯维
“对谈判中的新手和孝手来说，要从根本上弄懂谈判这套越来越重要的技能，《哈佛经典谈判术》是独一无二最精炼的学习资源。”
——沃伦·本尼斯
编辑推荐《哈佛经典谈判术》：美国最著名的谈判学、心理学大师的经典之作；美国企业界、商学院最受欢迎的谈判课程；长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列；获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。
国际最畅销商业书籍《高效能人士的7个习惯》的作者史蒂芬·柯维，管理大师沃伦·本尼斯鼎力推荐。
真正的信息是听来的
谈判人很会说，谈判专家更会听
偏见，定势，盲点
谈判人长于理性，谈判专家玩转人类的感性
先下手未必强
谈判人善于抢占先机，谈判专家深谙相机而动
谎言与诡计
谈判人把谎言编得天衣无缝，谈判专家揣着明白装糊涂
何时不谈
谈判人的目标是顺利谈完，谈判专家的目标是赚得最多
双赢
谈判人打自己的小算盘，谈判专家考虑整体福利提升
专家之路
谈判人认为专家是天生的，谈判专家认为专家是实践的积累
管理大师马克斯·马泽曼教你成为与众不同的谈判专家
目录
Negotiation Genius
绪论：什么是谈判专家
第一部分：谈判兵法
第1章：索取价值
第2章：创造价值
第3章：研究型谈判
第二部分：谈判心理学
第4章：当思想偏见磨灭理性
第5章：当心理偏见磨灭理性
第6章：在非理性世界理性地谈判
第三部分：实战谈判
第7章：攻心策略
第8章：谈判盲点
第9章：应对谎言与诡计
第10章：道德困局
第11章：以弱胜强
第12章：剔除负面因素
第13章：何时不谈
第14章：谈判专家之路
词汇表
译者后记
……[看更多目录]
文摘第一部分：谈判兵法
第1章：索取价值
1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（William Howard Taft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达00万美元的照片使用费。1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？
在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：“将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。这是摄影师扬名立万的绝佳机会。征询收费数额。速回。”
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到“承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。”
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略
价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
接下来我们将用一个房地产案例来展示该如何解决你在谈判实战中将遇到关键问题。汉密尔顿房地产案例并不复杂，谈判双方（买方与卖方）都把精力集中在了价格问题上。在这个基本框架内，我们将以这个案例来向你介绍谈判的以下几个方面：准备谈判，避免低级谈判失误，决定是否首先报价，回应对方的报价，策划自己方的初始报价，找出能从对方身上得到的最大利益，有效地讨价还价，以和谐的方式在谈判中将自身获利最大化，以及管
……[看更多书摘]
后记本书的作者迪帕克·马尔霍塔与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。此次有幸翻译他们的作品，深感荣幸。
从书的篇章安排上来说，作者对全书内容的设计可谓是独具匠心。
第一部分“谈判兵法”致力于建立一个关于谈判的基本思维框架，其中包含了各种有关谈判的基本概念，基本技巧等等重要的内容，无疑帮助读者加深了对相关概念和理论的理解。
第二部分主要内容不是心理战术，但是用大量的实例向读者解释了谈判中出现的种种心理学问题，目的在于让读者了解谈判中人类的心理活动模式。
第三部分“实战谈判”就是前面两部分的结晶，作者不仅教读者如何使用心理战术，还向读者展示了身处绝境，以弱胜强的可能。更为特别的是，本书比其他大多数讲述谈判的书多了一章，那就是谈判中的伦理道德。
总而言之，就像本书昭示的一样，谈判人员在面对谈判对手时要做到假痴不颠、因时适变、权事制宜，才能在谈判中得到自己想要的结果。
本书译文得以成稿归功于所有支持和帮助我的人，感谢阎凯、张捷的建议，感谢编辑高进的帮助。在此要特别感谢杨艳萍和吴坚真为我提供的大量中英文校对帮助。另外我还要感谢杨亚萍和杨韵紫提供的帮助。本书翻译的完成全靠以上诸位的支持与帮助。
