品牌：陈明星
基本信息
·出版社：广东经济出版社
·页码：232 页码
·出版日：2005年
·ISBN：7807281685
·条码：9787807281689
·版次：2005-11-01
·装帧：平装
·开本：32开 32开
内容简介
本书详细介绍了一个成功销售主管所必须具备的13要诀。它向诸多销售主管传递最新的销售理念与成功的工作经验，并对销售主管的销售队伍建设助一臂之力。
编辑推荐
本书详细介绍了一个成功销售主管所必须具备的13要诀。它向诸多销售主管传递最新的销售理念与成功的工作经验，并对销售主管的销售队伍建设助一臂之力。
目录
销售主管的管理工作
一 “管理”是个大问题
二 主管的素质是营销团队发展的关键
(一)主管威信可以整合团队力量
(二)掌握命令的艺术
(三)要有成功者的思维方式
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文摘
书摘
二 如何对销售人员施以赞赏
(一)在表扬中提出期望
经验丰富的销售主管，面对下属某个方面的不足，一般不会轻易说：“
希望你……”，而往往是把这句话留在下属因某方面的工作做出了成绩受到
表扬之后，再话锋一转，提出相应的希望。因为他深知，当一个人因工作上
的成绩受到表扬时，就会产生一种成就感、荣誉感和自豪感，这种积极的心
理反应不仅会使其感到心情愉快，还能使其自信心大增。
在这种情况下，如果对其提出带有希望性的要求与建议，不仅不会使其
感到是在挑刺，而且会使其真正从中感悟到上司的关心与爱护，这是下属最
易接受上司希望的绝妙时机。因此，表扬不能满足于对成绩的肯定，而应注
意趁热打铁，在表扬中提出有针对性的希望，给受表扬者以新的目标。
(1)对工作中成绩一贯突出、积极向上的下属进行表扬时，要不断提出
新的希望目标，促使其更加发奋努力，更好地发挥自己的优势，再接再厉争
作贡献。
(2)对受到表扬就沾沾自喜、感到船到码头车到站——该歇歇脚了，甚
至居功自傲的下属进行表扬时，要提出带有挑战性的希望，促使其戒骄戒躁
，不断攀登新的台阶。
(3)对工作中有成绩也有问题的下属进行表扬时，要把其存在的问题作
为希望明确地提出来，促使其自觉地发扬成绩，克服缺点，不断地实行自我
完善。
1．在表扬中帮助总结成功经验
销售主管在表扬下属时，不应该简单地说一句“干得不错”，而应善于
借表扬将成功者的经验与方法传授给其他员工，来实现以点带面及资源共享
。
事实上，成功者的经验是难得的资源、可贵的财富，是资源就不可浪费
，是财富就不能废弃。特别是在销售行业中，推广成功的经验早已经成为一
个通用的法则。销售主管在对受表扬者进行表扬之前，就应进行深入细致的
调查分析，归纳总结其成功的经验和有效的方法，以便表扬时能够向其他员
工详细介绍受表扬者的心得、经验和体会。
销售主管要学会在表扬中一箭双雕：既鼓励了先进，又鞭策了落后。实
际上，对先进的表扬，本身也就意味着对落后的批评。由于这种批评是婉转
的、间接的，是一种引导与鞭策，往往比直接的批评更有说服力，更有利于
激发落后者的内在动力。所以销售主管作为上司在表扬先进的同时，要善于
不点名地指出落后者存在的相关问题，启示他们在
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