品牌：顾松林
基本信息
·出版社：上海远东出版社
·ISBN：7806616403
·条码：9787806616406
·版次：1
·装帧：平装
·开本：0开 0开
内容简介
本书跳出讨好顾客的推销框框，搜罗了一系列针对批发商、经销商等中间商的促销方法，从另一角度分析营销推广的良方。我国销售渠道繁多，货物出门如何打通门路，使之乖乖配合营销计划，是一门不可忽视的大学问。
作者简介
顾松林及菲利斯于二十世纪八十年代即投身于营销第一线，并坚持着在这个领域内探索，具有近二十年跨国公司营销实战经验，任职于专为国内企业进行营销推广的创意市场营销研究机构(H&F Marketing Research），擅长为中外企业度身策划、设计乃至执行整个营销活动计划，凭借创新的方法及对市场和消费者的深刻了解，协助企业开拓本土市场。除此书外，他们的著作还有《折扣、赠品促销案例大剖析》、《抽奖、有奖游戏促销案例大剖析》和《品牌与顾客关系大解析》、《销售技巧与渠道大解析》。
媒体推荐
作者序
促销，有“套路”可循吗？
我们每天打开报纸，会面对纷繁的商品促销广告，许多人都会有这样的感受：“促销来，促销去，就这么几套老花头，不是幸运抽奖，就是刮刮卡。”起初，我也在想，如果由我来设计促销方案，一定要力求与众不同，产生轰动效应。
有一次，为了推广一个新上市的品牌，我和几个促销策划专家关门研究了好几天，一套方案终于诞生，那是一种借鉴“幸运信”的方式：我们先在报纸媒体上登一封广告信，并告诉看信人，如果你把此信抄（或复印）10遍寄给你的10个朋友，你的朋友凭所收到的信和特定标识，就能享受到我们产品的某种特定优惠，来享受这种优惠的朋友越多，寄信者就能得到大奖。不过，你的朋友也可以不享受此项优惠，而再把此信分寄给他的另10个朋友，信传得越广，寄
信者就能层层获得奖励……
尽管此促销方案的设计原理很不错，因为基于口碑的传播胜过任何传统的媒介，但最终，我们还是把此方案搁浅了。
原因是，如果促销活动的方式过分复杂的话，是很不具有可操作性的，被动的消费者并不会花费过多的精力于过分复杂的促销活动。
通过此次探索，我不得不重新打量那些常规的促销模式，之所以家家企业都在落入“俗套”，那必是一种“套路”。
所谓“套路”，即已成功的模式，是已经过反复验证具有合理性和可行性的方式与方法，它是一门方法论的科学。
我所感受出的常规“套路”的作用，对企业来说，其最深刻的受益在于可以避免走入促销的歧路，因为它是一种前人已经实践过的并被实践所证明的比较有效的方式与方法，否则，这么多的企业没必要都搞“幸运抽奖”或“刮刮卡”活动。而走进这种“套路”的企业便在理论上缩短了走向成功的路程。更重要的是，常规“套路”或许是最节省营销成本的方式，它是一种大多数企业都采用的方式，它至少代表着平均的生产力水平。
现在，国内关于促销模式研究的书刊的确不多，而且，适合于国内市场背景的促销模式研究资料几乎没有。我偶尔读过一本由一位营销学教授与他的学生合著的类似著作，只可惜，在其书内用于说明主题所举的60个案例中，有82%都不是在国内市场上所发生的。
其实，我并不是说国外的促销经验不值得我们去借鉴，而是国内市场毕竟有着与发达国家截然不同的文化和消费环境，有些在发达国家已被证明行之有效的做法，却并不一定适合国内市场。
比如，在这本书有这样一个有奖征答的案例，说的是一家日本食品公司，为推介其番茄汁，出了10道题，要回答这些题目可以找有关书籍参考，也可以询问专业人士，或喝几罐番茄汁感受一下，举办者从回答正确者中选取特等奖1名，得奖人可随便选定任何一家百货公司在一天内选购100万日元的商品，由番茄汁制造商付账。此外，还设一等奖5名，可购10万日元的商品；二等奖50名，可购1万日元的商品。活动另设幸运奖1万名，得奖人可得日常用品若干。
公司原来估计可能参加的竞赛者约有30万人，但经过统计实际参加者达到了61万人以上。据该案例介绍：“公司自举办此次消费者竞赛后，每月的番茄汁的销量平均增长了25% 。
……
目录
作者序
促销，有“套路”可循吗?
工具综述
长短兼顾的沟通组合
第一章 公关赞助策略
工具1 赢得口碑的公关赞助
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文摘
书摘
首先，上一次活动的奖品是现金，肯定比金牌更诱人。
其次，上一次活动天天晚上在东方电视台播出抽奖过程，媒体的渲染起到不小的造势作用。
再次，这次金牌的获得方式是“揭盖即知式”，按理说，省却了消费者回寄的麻烦，应该更受消费者欢迎。但是，这样做也淡薄了活动过程中渲染的气氛，而这一点又恰恰是把活动推向高潮的至关重要的因素。
所以，如果在本次活动中“嘉士伯”能够注意在不断报道中国队夺了多少金牌的同时，也及时宣传消费者揭晓了多少金牌，这种两相结合的动态过程会弥补活动设计时的不足。
尽管中国推行职业足球联赛仅5年，然而球市却异乎寻常地火爆，以至于有人把足球称为继股票热、房地产热之后的又一全国性“热点”，且不断升温蔓延。
2．当企业把俱乐部成员吸收进来以后，如何开展进一步的营销才是比较关键的步骤。可是，《ELLE》俱乐部的后续工作做得就十分欠缺，俱乐部成员除了有机会抽·次奖之外，几乎
就收不到任何俱乐部的信息，并且会员卜的有效期也非常的短。真不知道此俱乐部吸收了这么多成员，达到了什么目的。
二、“会员曹销”有嚼些基本手法?
1．价格优惠：
“打折”似乎已成为会员卡的代名词，人们加入俱乐部首先想到的便是“能打几折”，消费者会把会员促销看作是商家降价招徕顾客的手段之一。如果不提供“打折”优惠的俱乐部，往往需以更大的努力来提高人们入会及保有会员资格的兴趣。
案例大剖析
1．一般的商品货架陈列，其理想的排列法可遵循下列两个原则：
其一，厂牌垂直排列法：
即每一个厂牌上、下陈列，比如，上层放该厂的瓶啤，下层对应的位置放其罐啤。这样放的好处是，每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置，此外还能创造货架上各区域的不同特色。
其二，包装大小水平排列法：
即一样大小的包装产品作平行排列，比如：罐啤都放在一层，而瓶啤又另放一层。这样做的好处是，既节约了空间，又有一种整齐的视觉效果。
而在本例中则完全违背了上述两个原则，既凌乱没有规律，又对有些品牌不太公平。
2．在这个陈列中至少还存在下列的错误：
* 瓶装啤酒由于比较重，不易拿取，不应该放在最上层；
* 除了“生力”啤酒的两种规格上下对应外，其他产品都自相脱离，毫无系列化；
* 在“百威”的罐装产品堆里，插着四罐青岛啤酒，对
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