品牌：刘忠涛
基本信息
·出版社：中国经济出版社
·页码：356 页码
·出版日：2004年
·ISBN：7501762104
·条码：9787501762101
·版次：2004年4月第2版
·装帧：精装
·开本：32开 32开
内容简介
这本书是将行为准则和营销理论作为内核，通过对实践性材料的分析运用进行写作的。 通过对写作过程的描述，使读者能看到本书的渊源在哪儿！
本文中描述的主题是“从业规范”，就意味着它不同于法律、道德等因素，在它的框架中没有任何法律约束力和道德约束力让你必然进行某些行为。它的采纳与否对于直销员而言，更重要的是它对“直销”效率的影响：多遵从本书中的规范，直销效果将会更明显。
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引言
“门面不错，这公司应该可以买得起4万多元的高能效× ×型复印机!”当小马步人× ×公司的时候，他冒出这样的想法。
[点评：小马具备良好的直销嗅觉，这对于直销员来说，是十分重要的。]
小马是好能印刷器材公司的直销员，他总能在第一时间判断出他所探访的公司能否成为他的潜在顾客，这是他从进入这个行业做直销员后，公司中资格较老的直销员亲授技艺。小马也通过实践证明了这种直觉对直销的重要性，并且取得了很大的成功。
小马在前台接待员的指引下，走向采购经理办公室。途中，小马浏览着公司的办公环境，“新的办公地点，刚刚入驻的公司，但它应该拥有一段历史了”小马总结出。因为他看到了：刚刚粉刷的墙壁——雪亮无痕，办公楼外的绿地还没有建设——断瓦碎石散落四周，分而间隔的办公桌——略显老气但比较整洁，很多办公设备不是新购进的——因为它们的陈旧。
[点评：能够利用一切可以利用的资源来获取信息，并且较好地分配着自己的有限时间。又是一个聪明的做法!]
在回廊的拐角处，小马看到了一部老式的复印机在工作着：迟钝地吞吐着一张张复印纸，笨拙地将复印后的纸张丢弃到另一侧，并且发出“呜呜……”的喘息声，站在旁边的办公人员在弥漫的油墨气息中焦急地等待，并将复印后的材料整理分类。
小马更加兴奋了，“好，就是它了，没有问题，我一定能搞定。相对这样的老东西，我们的设备简直就是火箭，如果它是只乌龟!”
在进入采购经理办公室的时候，小马又略微查看了一下自己的着装：崭亮的黑色皮鞋一尘不染，墨色的袜子衬着稍浅一些的笔挺的西装，单排三扣的西服松开了第三个扣子，衬着高档西装的真丝领带压着浅浅的“男人的酒窝”，领带夹的位置也很正确(放在衬衫从上往下数的第四粒纽扣处)，衬衫白白净净，而且领口扣子扣得很完全。
[点评：小马充分地利用见面前的时间，进行了自己着装的检查，符合“见面前规范”。而且小马着装规范得体：
1．白色衬衫，扣子全扣——小马这样做。OK!规范：穿西装时，衬衫袖应比西装袖长出1-2厘米，衬衫领应高出西装领1厘米左右。衬衫下摆必须扎进西裤内。在正式交际场合，衬衫
的颜色最好是白色的。
2．着深色皮鞋和袜子——小马这样做。OK!规范：穿西装时不宜穿布鞋、凉鞋或旅游鞋。庄重的西装要配深褐色或黑色的皮鞋，而且皮鞋应该保持洁净，尤其是吸烟男士，不能让皮鞋表面有烟灰等污垢。袜子的颜色应比西装深一些，花色要尽可能朴素大方。
3．高档领带和领带夹——小马穿着。OK!规范：领带的款式，即其形状外观。一般来说，它有宽窄之分，这主要受到时尚流行的左右。进行选择时，应注意最好使领带的宽度与自己身体的宽度成正比，而不要反差过大。下端为倒三角形的，适用于各种场合，比较传统。领带夹应该夹在衬衫上数第四个扣子附近。]
“没有问题了，走!”小马想。
“早上好，高德先生，我是好能印刷器材公司的小马”，小马十分自信，满脸堆笑：“我希望与您共同来探查一下贵公司在复印机方面的需求情况，看看我们是否能为您做些什么。我只想占用您5分钟的宝贵时间，可以吗，先生?”
……
编辑推荐
本书是我们奉献给刚成为和即将成为直销员朋友们的一部实用型工具书。本书集资料性、知识性、实用性和可操作性于一体，全面介绍了新直销员如何才能快速掌握直销知识和各种直销技巧，如何才能快速进入成功直销员的角色，它奉献给新直销员朋友的是一条实实在在的成功之路。
目录
引 言
第一章 个人品质
第一节 充分的自信
第二节 坚强的意志
第三节 高度的热诚
第四节 非凡的亲和力
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文摘
书摘
3．必须想信自己。
那么，如果提高热情呢?此处提供方法：
在进行一次直销工作前，先给自己讲一段鼓舞精神的话，进行自我鼓励。虽然这样的方式是不被经常采用的，但确实十分有效的。以前，有一个人对任何事情都不感兴趣。很多人认为他生病了，替他想办法医治。但这个人都拒绝治疗，说：“不要理我，生活已经没有兴趣，活着又有什么用呢!就这样一点点郁闷到死算了!”一个神仙看到这种情况后，想了想，说：“你是要生活，只是因为没有兴趣才这样而已!是不是?”“郁闷”点了点头。智者说， “这样吧，你每天早晨起来，一定要很早起来，对这个‘宝贝’说50遍‘我的生活很精彩’，然后出门看看外面世界中小生物的生活。你的生活不久就会发生变化。”说着，神仙给了“郁闷”一个小木偶。“郁闷”真的按照神仙的话做了，没有多少天，“郁闷”不郁闷了。他很感谢神仙，感谢“宝贝”。直到他再次见到神仙，神仙用手一指“宝贝”，“宝贝”就消失到“郁闷”的身体里。“郁闷”慌了一下，看了看神仙，点点头说：“我知道了，宝贝就是我自己的心情。”
正像前面所说的提高意志力的方法一样，直销员可以强迫自己采用热情的行动，一点点你就会热情起来(强迫热情法)。如果你是热情的，你对直销工作不够热情，那就需要采用另外一种办法：你要仔细研究你所面对的直销工作，研究它，学习它，时间长了，你就会对它产生感情，从而变得热情(日久生情法)。案例及启示
案例：田娜已经是拥有2个漂亮女孩的妈妈了。由于自身在幼教方面知识的缺乏，田娜并没有成功的完成对大女儿的能力塑造。在第二个女儿出生以后，田娜决定多方面学习，搞好幼教，避免在二女儿身上再次出现闪失。 一天，罗杰(图书销售员)扣开了田娜的家门，礼貌地寒暄之后，罗杰道出了此行的目的：销售《婴幼儿教育丛书》。田娜在大致浏览罗杰所带来的样本之后，就对这一系列丛书产生了兴趣，但是由于价格过高，田娜不得不对罗杰说，“对不起，我现在还不能买这样的书，我需要同我的丈夫商量一下。” 罗杰看出了田娜为难的地方，思考了一下，说， “这样吧，如果你可以帮我将这丛书销售出30套，我就可以送给你一套，你看如何?”
田娜做梦也没有想到会有这样的事情发生，满心欢喜地答应了。
由于田娜在一家刺绣工厂做工，里面适龄的母亲很多。她不懈地向这些母亲推荐这套丛书，她的热情如此之高，以至于其他人根本没有看书，就二话不说地答
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