在陕西白酒整体发展、提升的过程中，我们一直在关注，从《西凤大逆转》到《陕西势力》，我们看到了陕西白酒的强势路径。
而今年，当我们把目光再度投向陕西白酒的时候，他们对本地市场不约而同的再度发力引起了我们的兴趣。
在白酒行业资源不断向全国性知名品牌集中，区域市场进一步被地产强势品牌占据的当下，陕西强势地产白酒对本地市场“榨干吃尽”的举动，正印证了地产酒的发展趋势。
在西安的餐饮店中，目前正出现这样一个有趣的现象：在A类、B类店的酒柜中，西凤系列产品被放在了最显眼的位置，而在C类店及大排档，则是太白系列产品的天下，如果进一步向陕西的县镇市场走，这种局面则有所颠倒，太白酒占绝对优势，但西凤正在发力。
这一现象的产生并非偶然，而是两家企业采取不同运作策略的结果。西凤酒一直以来相对重视品牌的提升和对中心城市的大力运作，在陕西各中心城市都占据了相当大的份额。太白酒厂由于其实力所限，则选择了对县镇市场精耕细作，几乎垄断了陕西中低档白酒市场。据了解，2005年，西凤酒厂销售额将近5.3亿元，太白酒厂销售额接近2.6亿元，绝大部分都是在陕西省内市场完成的。
取得如此成功之后，这两家企业在省内拓展的步伐却并未停止，而是进一步对本地市场进行巩固与开发，向空白市场渗透。在本刊曾经报道的《地产酒势力》一文中提到，地产名酒的出路大致有三条，第一条就是“继续巩固本地市场，通过对既有优势的进一步提升，进一步精耕细作，挖掘市场潜力，将本地市场榨干吃尽，不给外来品牌分食余地”。这条路径恰好暗合了陕西白酒目前发展的方向和趋势。
■西凤：从中心城市下沉到县镇市场
“西凤在中心城市的中高档白酒中，占据了绝对的优势，以西安为例，除茅台、五粮液之外，西凤十五年、西风六年、柔西凤、西凤1956、特制金藏银藏西凤酒等在这两年几乎垄断了中高档白酒市场。”陕西的一位白酒经销商这样告诉记者，而这一现象也充分体现了西凤发展的策略。
2001年左右，西凤与好猫酒业合作，开发出西凤十五年、西凤六年两款中高档产品，并开始在中心城市集中运作终端酒店。当时的经销商对终端酒店的重视程度还没有今天这么高，加之配以适当的促销，用抽奖、赠送礼品等让消费者耳目一新的方式，迅速为西凤打开了中高端白酒的缺口。2001年底，西凤再度推出中高档产品柔西凤系列白酒，进一步对中心城市的空白市场进行填补。这三款产品经过四年左右的运作，目前已经成为西凤酒厂的支柱型产品。据了解，仅西凤十五年、西凤六年两款产品的销售额，就占西凤酒厂总销售额的五分之一左右。
在中心城市取得成功后，西凤酒厂也认识到自己在县镇市场上的缺憾，因此，今年西凤制定了渠道和网络向县镇等二三级城市下沉的销售策略。
西凤酒销售公司总经理张锁祥告诉记者：“今年，西凤对省内市场依然采取分区域分品种，分别给予重点支持的策略，例如好猫酒业新开发的西凤友缘酒就专门针对县镇市场这一短板，同时也是西凤酒将触角延伸到广袤的农村市场的一个信号。我们进入县镇市场的方式还是依靠经销商，当然，我们不会选择像中心城市这样的大经销商，而是尽量多选择小一点的经销商，通过他们将产品迅速铺下去。”据了解，陕西有100多个县，而友缘酒今年的目标是，在100多个县内选择150余家经销商。
除友缘酒之外，西凤酒厂还在酝酿有针对性地开发新产品。陕西不同地区白酒消费者的消费习惯和口感有很大的不同，张锁祥说：“陕北地区的消费者喜欢听着信天游喝40度左右的酒，而关中地区的人则喜欢喝45度以上的酒。”正是这种区域差异性为西凤制造了一些市场盲点，而今年就是他们扫除盲点的重点年。
来源：新食品 作者：吴英
