直面市场的残酷竞争，我们知道即使一个最好的公司也会有陷入困境的时候。这些困难可能是由于外界的因素引起的，如新技术的出现、竞争者的技能或创新能力、经济不景气等等。但更多情况下，是由公司内部原因造成的，如一种纪律的失败、战略的错误、组织上的“动脉硬化”等。特别是对于那些处在从小到大的发展过程中的公司来说，这种情况迟早都会发生。
日本丰田打入美国市场也不是一帆风顺的。上世纪60年代初，丰田汽车公司向美国出口了皇冠牌小轿车。由于该车制造粗糙，外形笨重，噪音大，且在行驶的过程中屡出故障，代销商对它失去了信心。也就是说，丰田车第一次进军美国是以失败而告终的。但是，丰田的经营者面对失败并没有垂头丧气，而是经过10年的努力，终于成功地打入美国市场。1975年，丰田公司汽车在美国市场的出口量超过了其重要竞争对手西德大众公司；1985年，它在美国市场上的销售量，居美国进口小轿车首位。那么，丰田车是怎样重新打入美国市场的呢？
第一，寻求市场空白点。丰田公司利用各种渠道了解市场信息，寻找市场空白点。他们利用政府、综合贸易商社、企业职能部门以及美国市场研究公司等，广泛搜集市场信息，了解美国经销商和消费者的各种要求，特别是人们的潜在要求及市场空白点。丰田公司在经过深入细致地市场调查后发现，美国人正日益把汽车作为一种交通工具来看待。他们重视车的舒适耐用、小型轻便、经济省油。为此，丰田公司在此基础上，精心勾画出了一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，并以坚韧不拔的精神开发和生产出了高质量、小型化、具有便利、经济、可靠、适用等特点的小型轿车。由于适合美国大众消费者的要求，很快赢得了信誉。
第二，采用渗透价格战。为了进入美国市场，争取潜在的顾客群，日本丰田制定了大大低于竞争对手的价格，将近期的利润损失作为开发长期市场和拓展市场的一种投资。随着技术改进和劳动生产力的提高，单位产品成本必然降低。这样即使价格不变，也能保证长期取得相对稳定的利润额。丰田皇冠车进入美国市场时，售价不到2000美元，而后推出的皇冠车还不到1800美元，比美国车平均低400~1000美元。丰田车在美国人心目中物美价廉的形象，使美国厂商和其他国家的汽车厂商既无还手之力，又无招架之功。
第三，提供利润最大化。疏通销售渠道，提供最佳的售前、售中、售后服务。丰田公司在发动每次销售攻势前，都要建立大量的服务网点，提供充分的零部件，使销售成功有可靠的支撑点。然后严格挑选代理商。他们认为，一流商品必须有一流的代理商。丰田用重金聘用那些资金雄厚、声誉高、具有销售进口产品丰富经验的中间商和零售商，经销丰田汽车。丰田公司进入美国市场时，每辆车曾给经销商让利181美元，大体相当于经销一量大型轿车的利润。正因如此，才使丰田在短短几年时间内跻身世界汽车销量最大的行列。
第四，开展规模促销战。丰田的主要做法是针对目标市场，在电视中大做广告。广告设计精细，尽量迎合美国人的喜好，以此使丰田车走进美国人家庭，使其妇孺皆知。此举终于使丰田汽车名扬美国市场。
综上所述，当一个公司产品要进军别国市场时，面临的不确定因素常会干扰既定的方针与目标。这个时候，更多的需要企业审时度势，准确定位，在发挥优势中整合力量和资源，在与对手拼杀中不是围绕同质化来拼个你死我活，而是避实击虚寻求差异化，找到市场空白点，用前进路上的挫折来时时反省自己，激发勇气。同时采用各种卓有成效的促销手段，诱导需求。那么，市场前景终会豁然开朗。
作者：邓海欧
信息来源：中国质量新闻网
