商海纵横文丛商家灵通百变36招/丁跃进
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作者： 丁跃进 编著
出 版 社： 中国物资出版社
出版时间： 2003-1-1字数： 326000版次： 1页数： 385印刷时间： 2003/01/01开本： 32开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787504719331包装： 平装目录
第一篇 抓住机遇：“八面来风”
第1招 瞅准航道，乘风行船
第2招 利用政策，尽揽商机
第3招 活用信息，巧觅商机
第4招 抓住商机，抢占市场
第5招 先人半步，“钱”途无限
第二篇 经营决策：“力劈华山”
第6招 见人之未见，谋人之未谋
第7招 大钱当赚，小利当为
第8招 因情制宜，慎重择址
第9招 巧取名字赚大钱
第三篇 资本运作：“神龙摆尾”
第10招 空手掘金，白手起家
第11招 借船出海，招财进宝
第12招 滚动积累，以钱生钱
第四篇 产品开发：“旱地拔葱”
第13招 投其所好，供其所需
第14招 见微知著，寻隙掘财
第15招 创新出奇，常推新品
第16招 发明专利，点石成金
第17招 借力造势，打造品牌
第18招 秀外惠中，精益求精
第五篇 市场营销：“一剑封喉”
第19招 独树一帜，营销创新
第20招 反弹琵琶，逆向营销
第21招 妙用广告，货畅其流
第22招 攀龙附凤，借力销售
第23招 巧妙定价，高价促销
第24招 欲取先予，打动顾客
第25招 鬻马馈缨，优质服务
第26招 迎合顾客，对症下药
第六篇 理财之道：“漫天花雨”
第27招 精打细算，以小赚大
第28招 灵活百变，死钱变活
第29招 善结银行，攀树乘凉
第30招 合理避税，巧妙增收
第七篇 讨债策略：“八步赶蝉”
第八篇 公关技巧：“千手观音”
书摘插图
第一篇 抓住机遇：“八面来风”
第1招 瞅准航道，乘风行船
计谋精解
“瞅准航道好行船”，是指在激烈的市场竞争中，要想谋财创富，首先应该做好市场调查研究，预测好市场前景，那么才有可能在商海中弄潮而不致于在商海中被淹没。也就是说，只有瞅准了商海中的航道，才能“乘风破浪会有时。直挂云帆济沧海。”
理论透析
摸清市场：营销成功的关键
企业寻找市场机会、开拓市场，在现有市场上挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发新产品来吸引现有顾客；当产品开发也已潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。
商机广泛地存在于社会经济生活中，但它的存在不是显露的。只有进行科学的市场预测，才能瞅准商机。市场预测是建立在市场调查的基础之上的，市场调查一般是对市场信息的收集、整理、传递和存储，即对一定市场范围内的各种商品或一种商品的产、供、销状况及其影响因素进行调查研究。没有市场调查研究就不能科学地进行市场分析，就不能做到鉴往知今。市场调查的内容一般包括三个基本方面：消费需求调查、经营条件调查和市场商品分析。所谓消费需求调查，主要是为了了解消费需求量、需求结构和需求时间，即把握企业市场占有率，以及开拓地区市场的可能性，了解购买力的投向，了解市场所需商品的品种、花色、规格、质量、价格、数量等具体结构；了解消费者的需求习惯、购买的品种及数量。
所谓经营条件调查，就是要了解企业外部经营环境和内部营业能力，即把握商品资源情况，流通渠道情况，竞争对手情况，本企业内部的物质设备情况，员工素质，企业经营管理水平等。
所谓市场商品分析，就是从商品使用价值和消费角度调查商品适销对路情况及其发展趋势，为开发新产品开拓新市场提供科学的信息情报，它包括经营销售实际的分析，商品潜在市场的分析，商品生命周期的分析，新产品投入市场的可能性和销售趋势的分析，以及市场需求变化动态及其发展趋势的分析。
抓住机会，确定目标市场
企业在选择了宜于发展的市场机会之后，就应抓住机会确定目标市场。所谓目标市场，也就是企业准备为之提供产品和服务的顾客群。企业确定目标市场可以有两种方式：一是先进行市场细分，然后选择一至数个子市场即细分市场作为自己的目标市场；二是不搞市场细分，直接以产品的整体市场作为自己的目标市场。
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