销售员电话营销训练
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作者： 俞慧霞 编著
出 版 社： 中国纺织出版社
出版时间： 2008-10-1字数： 165000版次： 1页数： 225印刷时间： 2008/10/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506449984包装： 平装编辑推荐
打造未曾谋面的良好沟通，促进交易成功的实战秘诀。销售员最佳实务用书。
任何形式的推销，都是从被拒绝开始的，不经历过被拒绝，就不是真正意义上的推销。
——雷德曼
销售是生死攸关的残酷竞争，惟有充分准备的人才能赢得最后的生存。
——杰弗里吉特默
客户没有时间去成为我所推销产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识。
——某电脑公司销售冠军
有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单。就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。
——弗兰克贝特格
内容简介
电话营销已经被越来越多的企业所关注，而销售人员也通过亲身经历深刻地体验到了电话营销这一工作的重要性，可是如何才能通过电话与客户展开良好的沟通呢？对于这一困扰企业及销售人员的现实问题，本书将从电话营销人员所必须具备的良好心态、必要准备、说话与沟通的方式及成交技巧等方面予以解决。
作者简介
俞慧霞，毕业于内蒙古师范大学，从事市场营销工作多年，曾在多家公司担任咨询顾问，主要研究方向有：市场营销、战略规划等。著有《与客户有效沟通的N个技巧》、《与公司一起成长》、《是公司成就了你》等多部畅销书。
目录
第一章 好心态决定好业绩——电话营销必备的心态
1.把工作看成是自己最大的爱好
2.让客户听出你的自信
3.用电波传递你的微笑
4.积极乐观地看待挫折
5.学会放松自己
6.克服自己的恐惧心理
7.用积极思维打败不良情绪
8.积极看待客户的拒绝
9.电话营销更需要耐心
第二章 不打无准备之仗——电话营销的准备工作
1.掌握电话营销的步骤
2.多渠道获取电话名录
3.明确电话营销的目的
4.充分了解客户信息
5.熟悉产品知识及相关信息
6.对你的目标客户进行准确细分
7.准备一份提示性的手稿
8.营销最忌无休止的准备
第三章 会说话才会营销——电话营销中的语言技巧
1.使用受人欢迎的说话方式
2.设计好自己的开场白
3.引导和鼓励客户开口说话
4.说话时需要特别注意的细节
5.迂回的说辞往往更有说服力
6.注重话题的选择
7.接电话也要讲究礼仪和技巧
8.抓住拨打电话的有利时机
第四章 打通心与心的交流——与客户进行有效沟通
1.每天保持足够的电话量
2.绕过“障碍”与目标客户通话
3.保证沟通渠道的畅通无阻
4.学会有效地聆听客户说话
5.灵活应对客户的各种拒绝
6.产品说明一定要吸引客户
7.营造良好的通话氛围
8.任何时候都不负面评价客户
第五章 成交高于一切——电话营销的成交技巧
1.时刻把握成交的良机
2.消除客户所有的顾虑
3.引导客户做出成交决定
4.给客户危机感促成交易
5.必要时替客户拿主意
6.适当为客户留有余地
7.成交过程中需要特别注意的问题
参考文献
书摘插图
第一章 好心态决定好业绩——电话营销必备的心态
1.把工作看成是自己最大的爱好
销售事典
小李并非出自于名牌大学，而且在找工作的时候，小李才发现自己在学校里所掌握的东西在很大程度上都不符合用人单位的需要。在找工作的过程当中有了屡屡失败的经历之后，小李在万般无奈之下在同学的介绍下来到了一家公司担任电话销售的工作。最初，小李认为，这项工作真是再简单不过了，每天只要翻翻电话本、打打电话就可以了，可是在工作了几个月之后，小李才算是深切。地感受到了电话营销工作的艰辛——自己每天通过各种途径去寻找相关的客户资料，还要无数次地拿起话筒向客户一次次地介绍自己，这还不是最难的，最难、最痛苦的是大多数客户根本就不愿意理会自己，很多时候还没等自己说完开场白客户已经挂断了电话，结果几个月下来以后，小李的销售业绩仍然是零。
……
