(ZY)信贷管理入门必读/欧美企业员工入门培训大系
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作者： （英）罗杰梅森著，李正明译
出 版 社： 汕头大学出版社
出版时间： 2008-8-1字数： 190000版次： 1页数： 193印刷时间： 2008/08/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787810367868包装： 平装编辑推荐
欧美企业员工入门培训大系。掌控信贷的最佳方案，精算信贷成本的范本指南。诚信的借钱人肯定大有前途，掌握了信贷规律的公司前途无限光明！
内容简介
作为一名国际知名的信贷专家，罗杰梅森以其二十多年的从业经验向大家揭示了公司运营中信贷管理的常规风险与规避策略，从而保证了公司的正常运作与资金管理。
●信贷成本的计算和了解
●信贷政策的确立
●收账策略的正确心态和方法
●催款程序的标准范本与运用
●优质信息的获取渠道
●保理、信贷机构和信贷保险
●支配合同的销售条件
●不一般的收账方法
●采取法律行动的原则和方法
●清算和破产管理的程序
作者简介
罗杰梅森（Roger Mason）信贷管理专家，早期在密特兰银行和福特汽车公司任职，后来在英国独立电视委员会（ITC）娱乐有限公司和金斯利贺卡（Kingsley cards）有限公司担任财务主任。著有《成功的信贷管理》（Successful Credit control）等书。
目录
前言
第一章信贷成本
引言
成本
可能增加的利润
自己了解信贷成本
要点
第二章信贷管理的正确态度
引言
职员的资金和佣金
衡量结果
要点
第三章正确的信贷政策
引言
贷款
采用何种制裁措施？
使用何种收账方法？
何为特殊案例？由谁来决定？
政策
要点
第四章开立新帐户
引言
申请信用账户
信贷限额
要点
第五章有效的文书工作
引言
客观审视
发票
订货单
要点
第六章信件
引言
标准信件
最后警告信
个别起草的信件
要点
第七章电放收帐
引信
正确的心态
为成功作准备
打电话
提问
有效的结果
通话记录
要点
第八章克服借口
引言
文书工作
付款系统
要点
第九章信息来源
引言
获得优质信息
要点
第十章信贷机构
引言
选择合适的机构
获得信息的方式
何时借助信贷机构
怎样最好地利用信贷机构
现有服务
要点
第十一章保理
引言
无追索权保理和有追索权保理
发票折扣
保理的一些特征
保理的利弊
要点
第十二章信贷保险
引言
考虑信贷保险
投保风险选择
详细的财务准备
信贷保险成本的指引
信贷保险工作
要点
第十三章不一般的收账方法
引言
方法
要点
第十四章警告信号——即将来临的危险
引言
危险信号
取整支票
要点
第十五章销售条件
引言
条款的法律地位
展示销售条件
条款
给买方的建议
影响信贷管理的主要条款
要点
第十六章诉诸法律之前
引言
所有权保留的重要性
其他措施已穷尽？
不损害（当事人）权利的提议
应当采取法律行动？
检查销售条件
谁使用？
法律服务
采取行动
要点
第十七章清算、破产、破产管理令和破产事务官
引言
清算和破产的威胁
程序
非法交易
破产管理令和破产事务官
实际建议
要点
第十八章坏账
引言
如何最大限度减少损失
清算的法律过程
吸取教训
要点
第十九章出口
引言
管制销售的法律
销售条件的商定
付款方法
保理和信贷保险
要点
书摘插图
第一章信贷成本
引言
法律或道德都没有规定非提供贷款不可。只要卖方接受，或不能阻止买方取得时，信贷就会产生。很有必要自问：是否应该提供贷款？大多数情况下，答案明显是“应该”。如果不提供贷款，销售就变得困难或根本不可能。不过，还是要提出这个问题。因为很有可能，你根本不应该提供任何贷款。
计算出信贷的真实成本是有意思的，随时掌握此成本有非常实际的理由。它可以帮助你集中精力来决定：是否应该采取其他行动。
有力的收账政策可能会减少销售量（也许你被这样告知）。那要增加多少销售量，增加的销售量要实现多少利润，才可以补偿信贷成本？放弃部分销售量对企业会不会反而更好？
假设现在是星期五下午两点，你派专人开摩托车去收取支票，当天就把它存入银行。这么做的花费是否值得？
以下三项信贷成本的要素可以精确计量，而其他成本虽然真实，却更难以量化。
成本
成本的三项可计量要素
付出或没有收到的利息
多数企业透支经营，支付给银行的利率是信贷成本的一项关键要素。即使没有透支经营，仍然会有成本。企业失去了将钱存入银行或用于投资而一定能获得的利息。
假定一家企业借款时要支付10％的利息，那么每借10万英镑的月利息就是8,323.33英镑，周利息是192.31英镑，日利息是27.40英镑。
日利息=10万英铸*10％/365=27.40英镑
如果银行计息的期间短于一年，实际利率会超过10％。若以季度计息，年本息将变成10，381英镑，而不是10，000英镑。
贬值的货币
由于通货膨胀的作用，贷款期后收到的货币的购买力要比提供商品和劳务时低。
以刚才的例子为例，同时假定年通货膨胀率为3％，则货币贬值的代价为每月250英镑，即每周57.69英镑，每天8.22英镑。
日代价=10万英镑*3％/365=8.22英镑
相反，出现货币升值（通货紧缩）也是有可能的，它有可能会重现。假如真是这样，那么只要能最终收回款项，被别人欠款也是有益的。
增值税筹资
对不用支付增值税的一些企业来说，增值税筹资并不适用。但是，对所有需要支付的企业来说，则是一项需要考虑的因素。发票价中的增值税部分必须采用与货款完全一致的筹资方式。不管企业是以哪一种现金制注册的，也不管是否按照发票日期付款，都是如此。
如果任何一种现金制都不适用，增值税一般要在开出发票的75天后支付。例如，第一季度开出的所有发票必须在4月30日前将增值税支付给海关及税务局，4月30日与季中的2月15日相差75天。“只要款项在增值税支付日前收到，什么损失也没有”，这个说法尽管诱人，却是错误的。一天的利息节省永远都是一天的利息节省。倘若你在3天而不是4天就收回款项，早收回的1天完全等价于将付款日期从76天缩减为75天。
还是上面10万英镑的例子。17.5％的增值税税率使付款总额变成1 17，500英镑。假定借款利率为10％，增值税部分每天的节约额就是4.79英镑。
日节约额=17,500英镑×3％/365天=4.79英镑
实际例子
上面所讲的既直接又易懂。为检验你的理解程度，请计算下面的日信贷成本。答案在本章末的“要点”之前。
你的企业被欠100万英镑货款，加上17.5％的增值税（总额为1，175，000英镑），银行透支的利率为12％，年通货膨胀率为6％。
成本的其他五要素
下列要素很难或根本不可能加以计量，但是非常真实，不容忽视。
管理成本
你要送出结算表，打电话或写信，管理销售分类账，回答审计师的问题，等等。另外，还有一项可能是非常高昂的时间管理成本。许多人往往低估管理的真实成本。
坏账风险的增加
债务的账龄与其变成坏账的可能性常常是密切相关的。债务过期说明客户存在支付问题，当然也可能说明他不愿支付，或者存在妨碍支付的管理问题。交货或商定信贷条款时，客户的财务状况可能还是稳妥的。但是时运的变化可能会引发日后的问题。
同时要记住，若交易是连续不断的，则允许的贷款期越长，客户失败所带来的损失将更大。如果每月的交易额是1,000英镑，刚30天贷款期的损失不会超过此数。若贷款期为半年，则最大的损失就是6,000英镑。
在建立坏账的一般准备金时，会计师和审计师通常会承认这种账龄与坏账之间的关系。他们往往采用下列的典型公式：
0～30天 不建立准备金
30—60天 1％的准备金
60—120天 2％的准备金
120～180天 10％的准备金
超过180天 50％的准备金
企业失败
在极端情况下，企业能否生存都成问题，这可以说是最大的成本。令人惊讶的是，大部分企业在失败时仍然是赢利的。它们资金不足，因为付款迟缓和资金流动问题造成失败。
你可能认识不只一个愤恨不已的人，他那本应成功的企业却因坏账或客户付款时间过长而失败。该企业也许资金不足，然而信贷管理不好可能为其失败起到推波助澜的作用。如果他能解决这个问题，企业很可能会挽救过来。如果能东山再起，这些不幸的人通常都会汲取教训并拨乱反正。代价这么高。真令人痛心。
失去良机
许多企业的资金是定量配给的。由于需要的资金无法筹集，稳妥的、有利可图的项目也就不能实施。此时，有效的信贷管理，可以“释放”出资金，以实施这些项目。
可能增加的利润
将信贷成本与企业净利相比，常常会得到让人吃惊的结果。未经授权的信贷吞噬了大部分净利，这种情况是很常见的，有时甚至成为赢利或亏损的关键。
假定未经授权的信贷相当于销售额的2％，税前净利也是销售额的2％。如果未经授权的信贷成本能够降低一半，那么税前净利就能增加50％。而要取得同样的结果，销售额非得大幅度提高不可。
自己了解信贷成本
本章结束之前，建议你计算出企业的真实信贷成本。最好能用前面讲过的早收到一天的1,000英镑能获得的节约额来表示。如果你在一家大企业工作，也可以用更大的数字来代替，请亲手计算。
信贷成本的结果出来后，无论是阅读此书还是工作时，都请记住这个数字。把这个数字告诉你的职员或者钉在办公室墙上，它会帮助你分
清工作的轻重缓急。
实际例子的答案
借款成本（1，175，000英镑×12％，1天） 386.30英镑
贷币贬值的成本（1，175，000英镑X 6％，1天） 193.15英镑
合计 579.45英镑
要点
计算出所在组织的真实信贷成本，这是本章最重要的忠告。
将信贷成本表示为被欠数字的每日真实成本。
记住这个结果并告诉他人，经常参阅和使用此结果。
记住，坏账的风险和数额均会随款项拖欠时间的延长而增加。
计算出组织提供贷款的每年成本，如有可能，将它与净利比较。对比较的结果千万不要感到惊奇。
不要低估管理的真实成本。
记住，增值税支付日期与信贷成本是不相关的。一天的利息节省永远是一天的利息节省。
第二章信贷管理的正确态度
引言
历代将军都知道，只要军人相信上帝和国人站在他们一边，他们就会更积极地投入战斗。另一个说法是，当他们相信自己的事业时，就会尽全力打仗。志愿兵通常比征募兵更加善战，就是这个道理。
虽然有点牵强，但企业确实也是这样。不管待遇和培训有多好，销售员只有相信所售的产品确实物有所值，才会表现得更好。他会更加卖力地去推销，并以某种方式将这种信念传递给顾客。同样，收账员只有相信自己是有价值的职员，正在做一件很重要的工作。也只有在他相信收账要求完全公平和合理时，才会表现得最好。他应当感受到自己的工作是受赞赏的，老板非常重视。
这个道理看起来再明显不过，现实却往往并非如此，因此下面将要点列出来。
收账员是有价值的职员。
收账员在做一项重要的工作。
收账要求是完全公平和合理的。
收账员的工作受到赞赏。
老板对收账工作非常重视。
前两点总是正确的，第三点应当而且通常是正确的，最后两点应当但不一定总是正确的，取决于管理层的看法。
也许，你的职员难以养成正确的心态，需要激励。也许，你也是这样。当收账员的心态很积极时，就可以取得最佳效果。本章的第一部分将指点你如何做到这一点。
把不言而喻的道理钉在办公室墙上，这种做法在某些人的眼里是有帮助的。其他人仅将这些术语记在心上，当碰到难以对付的顾客，就嘀咕给自己。下面是几个对你有帮助的，表达正确观点的句子。
信贷不是一项权利，额外的信贷更加不是。
我正在做企业里最重要的一项工作。
我们不是银行。
我们不是注册的慈善机构。
我们不是提供社会服务的分支机构。
在钱到达银行前，不可能有利润。
债务人不属于受保护物种。
你可能接触过类似的吸引你的观点。当处于困境，特别是碰到谎言和辱骂时，你可以低声说出这些句子。某些场合下，将这些话讲给客户听是有益的，尤其是可以诙谐地使会话变得更轻松时。我经常开玩笑地跟客户说，我们的银行执照还没有办好，然后介绍巴克莱或者威斯敏斯特国立银行给他。
公司通常会自发地流传使用其中某句话。我知道这样一家公司，它采用的术语是“在钱到达银行前，不可能有利润”。激动不已的销售人员告诉大家振奋人心的进展，结束时笑着说，“但是正如大家都知道的，在钱到达银行前，不可能有利润。”
很多经验告诉我们，幽默和轻松的格调通常是最有效的态度。执行董事臭着脸发出的指令会带来怨恨。但如果笑着要求写下一百行“在钱到达银行前，不可能有利润”的做法，却可能受到赞赏，其实表达的是同样的道理。
如果信贷管理只是工作的一部分，那么可以安排在最佳状态时处理。如果你老是一醒来就感到心情压抑，直到连喝六杯浓咖啡才能进入状态，那么，也许你应当自上午的中段时间就打电话给客户。全职信贷人员可能没有这种灵活性，那就应当先处理文件。心情如何确实会微妙地通过电话传递给对方。关于这一点，第七章谈到电话的使用时会有更详细的讨论。
当然，无论在任何情况下，你都不能以此为理由推迟所要做的工作，这里是有效信贷管理的一项最重要的规则：
早催款，常催款。
如果你记不住这条规则，就想想流传于芝加哥选举日的一句口号，“早投票，常投票。”记住，要求越早，得到回报的时间也越早。
若不抱怀疑的态度，再能干的收账员也难以取得好效果。但是，即使面对那些老是出难题，占用你大量时间的人，也不要愤世嫉俗。有些客户做事很不公平，有些可能是一点诚意都没有。即使这样，也不要因此怀恨所有人，不要忘记那些不刁难你的客户。这个观念能帮助你振奋精神，也很实际、稳妥。在电话中表现友好通常得大于失，最起码刚通话时应当如此。记住，大多数客户像你一样友善。而大多数友善的人都对无理的骚扰感到反感。因此你应当驱逐坏客户，关照好客户。
难以置信的是，一些客户会提前付款，另一些则会按时付款。大多数客户在收到发票后48小时之内用电话结账。很多客户也在刚到期不久就付款，甚至不需要催款。余下的客户中，有些可能确实是无赖，但另一些很可能只是无力还款。某些客户因为难以启齿的私人问题，或经营上存在困难。他们可能正面临失去企业的危险，甚至连房屋和个人财产也是朝不保夕。
至此，本章讨论了信贷管理和收账应采取的态度和正确的方法，这普遍适用于每个当事人。结束前我们看看主要针对管理的三件事，当然也涉及到每个人。
职员的奖金和佣金
大多数公司里，信贷职员的工作效果主要在于个人的努力程度，是可以精确衡量的，尤其是对于收取大量分散的小额账款的信贷职员。在这些场合下，运气和特别因素起的作用较小，收账员的努力最有可能与收账结果相联系，因而适合引进奖金或佣金制度。
所有的奖金和佣金制度，只要管理层记住以下三条黄金规则，就可以取得最佳效果：
公平
简单
奖励能起激励作用（奖金足够多）
这些规则，很大程度上是基于我个人的经验，尤其是一次独特的经历。我年轻时，曾经以会计师的身份负责一个部门，这个部门按照新推广的奖励制度来支付奖金。奖金额非常少，获奖差额也定得极不公平，计算起来很困难，几乎不可能对该制度加以检查。这个制度完全违背了上述的三条黄金规则。支付了两次奖金后，某个工会代表造访我。他带着宽厚的微笑说，与奖金制度有关的人都替我感到遗憾。他们详细地商议后，希望帮助我减少很多不必要的工作，同时也希望取消奖金制度，将这一笔非常小的款项每月捐赠给管理层所选择的慈善机构。我并没有参与设置这个奖金制度，然而从来没有忘记这个教训。
记录进展
设定目标和每日进展的视觉提示可以神奇地让员工集中注意力，尤其是涉及到奖金时。虽有多种可能性，但黄金规则是使其简单化。理想的手段是一张每天仅需几秒钟就可以更新的图表。下图就是一个有效图表的极好例子，很多办公机构都从这样的图表中受益。
一个每月工作日为20天的目标定为80万英镑。虚线显示奖金的来源，而直线则每天更新，显示实际收到的累计数额。
若制定的目标不是那么容易达到，但肯定能实现，员工激励的效果就可能达到最佳。若制定目标时能与员工协商，而不仅仅从上面下达，激励制度也能加以改进。
衡量结果
衡量正在获得的结果是很有必要的。如果你这么做了，就能评价自己的表现，了解情况是在改善还是恶化。这很重要，因为不断恶化的情况比处于较差的水准但是保持不变的数据更令人担心。销售分类账的月末余额本身并不能提供完整的信息，因为有许多因素影响销售分类账月末余额的评价，尤其是相关的月份开出的发票金额。一家销售圣诞物品的公司可能在10～12月有非常大的余额，并不表示信贷管理做得很差，只是表示这3个月里开出的发票金额很大。总余额中相当大的部分可能还没有到期，并不需要付款。
许多制度都是用来衡量信贷表现的。有些很高级、复杂，适用于特殊情况，但对大多数读者来说没有必要。采用一种每月只花几分钟就能衡量结果的简单制度无疑是更好的。
不管采用什么制度，一以贯之是很重要的。只有进行同类比较，才能了解情况是在改善还是在恶化。找出发展的趋势才是至关重要的。
我推荐一种最普遍使用的制度，它能衡量平均信贷天数，是适合大多数企业的不错的权衡制度。下面是一个例子：6月30日那天的平均信贷天数按以下计算：
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