营销渠道（第7版）（工商管理经典译丛·市场营销系列）
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作者： 科兰等著，蒋青云 等译
出 版 社： 中国人民大学出版社
出版时间： 2008-8-1字数：版次： 1页数： 495印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787300095257包装： 平装内容简介
本书由世界著名大学的四位权威学者联袂编著，堪称营销渠道研究与管理方面的一部扛鼎之作，被世界许多著名高校（包括美国西北大学、麻省理工学院等）选为指定教材，并深受企业界的广泛好评。本书经过多次再版，第7版为最新版。
本版涵盖了来自多学科（营销、战略、经济学、社会学、法律和政治制度等）的大量文献、研究成果、实践和观点，并运用全球范围内的渠道管理的最新案例，向读者展示了如何将产品和服务从原始地点转移至消费地点的全过程。书中强调了营销渠道是企业战略的一个关键要素，企业可以通过有效地设计、开发、保持和管理营销渠道中的关系来获得持续竞争优势。
本书适合用作MBA、研究生、高年级本科生的教材，也特别适合企业从业人员阅读参考。
作者简介
安妮T科兰（Anne T.Coughlan）美国西北大学营销学教授。
目录
第Ⅰ篇 导论
第1章 营销渠道：结构与功能
营销渠道是什么
营销渠道为什么存在，为什么变化
营销渠道的工作是什么
谁是营销渠道的成员
渠道分析框架
本书的结构
小结
讨论题
附录1A 各种不同的渠道形式
第Ⅱ篇 渠道设计：需求、供应和渠道效率
第2章 营销渠道设计的市场细分：服务产出
终端用户的渠道偏好
服务产出
运用服务产出需求细分市场
满足服务产出需求
服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用
讨论题
附录2A 服务产出需求模板：一种分析工具
第3章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析
渠道流界定
利用效率模板描述当前渠道
利用渠道流概念设计零基渠道
标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则
小结：渠道流分析——总渠道审核的一部分
讨论题
附录3A 效率模板——一个分析工具
第4章 供应方渠道分析：渠道结构和密度
引言
市场覆盖面与品种：上游与下游渠道成员的决策构造
达成交易：放弃多少选择性
争取对渠道成员的影响力
回到基础：削减成本并提高销售量
加强选择性的利益，同时保持密集性覆盖
通过多种渠道进入市场
双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场
搭载关系
小结
讨论题
第5章 差距分析
渠道差距的原因和类型
消除渠道差距
综述：渠道差距分析模板
讨论题
第Ⅲ篇 渠道实施
第6章 渠道权力：获得、运用和保持
权力的本质
权力是依赖性的反映
最重要的权力来源：奖赏权
另外四种权力
权力的平衡
运用权力：影响战略
小结
讨论题
第7章 控制冲突以增进渠道合作
评估渠道冲突的程度和本质
冲突的后果
营销渠道冲突的主要来源
市场领域冲突
激发冲突
冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为
……
第Ⅳ篇 渠道机构
译后记
书摘插图
第Ⅰ篇 导论
第1章 营销渠道：结构与功能
营销渠道躲在消费者和企业购买者在每一地方所购买的每一种产品和服务的后面。那么，学习营销渠道为何会令人感兴趣呢？营销渠道是怎么设计和运转的呢？如何管理它们呢？以下是几点原因：
第一，渠道是介于制造商和终端用户之间的守门员。这意味着如果不能够彻底理解和主动管理渠道伙伴的行为，制造商的产品与消费者的有效接触及其吸引力就会大打折扣。举例来说，一部电影成功的最主要因素是其公映之后，电影院放映该影片的次数。所以，制片人对于电影院放映哪部影片，放映多久，在多少屏幕上进行放映的决策很感兴趣。
第二，渠道是企业整体营销和定位战略中重要的资产，经常可以作为差异点将企业所提供的产品与竞争对手区分开来。基础的营销课程教导我们，差异化是建立和维持竞争优势的基础。但问题是：如何进行差异化？通常，企业的重心在于产品和产品特点的差异化，导致了制造商将研发、发展和创新作为成功的关键加以重视。但如果公司只是卖一些已经转入成熟期的商品呢（当然，每件产品都曾经在技术上领先过）？有没有一种成功销售该类产品的途径呢？或者企业必须放弃它们来永远追寻新产品？我们认为，对于终端用户，产品本身只是整个购买集合中的一部分。渠道成员所提供的服务同样也是整个集合中的一部分，而且在最终购买决策中起到决定性的作用。这意味着有效的差异化不仅可以通过产品属性来定义，同样也可以通过渠道创新来获得。
……
