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　　分類: 图书,管理,市场/营销,销售,

作者： [美]劳伦斯G弗里德曼，弗瑞 著；何剑云，沈正宁 译

出 版 社： 中国标准出版社

出版时间： 2000-3-1字数： 215000版次： 1页数： 307印刷时间： 2000-3-1开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506621601包装： 平装编辑推荐

该书列举了一系列富有见解的实用实例，为企业寻求、开发并整合使用创新销售渠道提供了战略性指导方法，引导企业逐步实现与消费者行为的重大变化协调同步，对企业持续增长和提高竞争实力有着重要意义。

内容简介

本书是第一部系统、全面地论述公司在发展高性能的走向市场体系时面临挑战的著作。它为以下关键问题提供了明确的答案：什么是销售渠道？如何来提高市场份额、增加销售收入和提高利润？如何开发最佳新渠道？如何整合管理多种渠道？该书列举了一系列富有见解的实用实例，为企业寻求、开发并整合使用创新销售渠道提供了战略性指导方法，引导企业逐步实现与消费者行为的重大变化协调同步，对企业持续增长和提高竞争实力有着重要意义。

作者简介

劳伦斯G弗里德曼是国际公认的渠道战略专家，芝加哥大学文学硕士。他的销售战略研究所主要帮助客户识别和评估新的市场商机，客户包括莲化公司、AT&T、佳能、康柏、微软等。

目录

前言

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致谢

作者简介

第一章 导论：销售渠道的竞争优势

第一部分 选择正确的销售渠道

第二章 出发点：以产品--市场为中心

第三章 渠道和客房购买的匹配

第四章 产品对渠道选择的影响

第五章 利润：渠道选择的经济学

第二部分 渠道建设

第六章 "杠杆型"的销售队伍

第七章 商业伙伴（间接）渠道

第八章 电话渠道

第九章 因特网

第三部分 高性能渠道管理

第十章 渠道组合和渠道整合的艺术

第十一章 渠道的投资组合

第十二章 渠道性能评定与管理

媒体评论

 

 

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