营销主管入门必读——欧美企业员工入门培训大系
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作者： （英）迈克戈勒（Gale,M.）；茱莉安科莱（Clay,J.）著；王树清译
出 版 社： 汕头大学出版社
出版时间： 2008-10-2字数：版次： 2页数： 160印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787810367240包装： 平装编辑推荐
全盘掌控市场与营销的实战操典！营销主管需要掌握的精华全在书中，他们的责任就是让销售额暴涨！
内容简介
本书的宗旨就是让营销主管学会处理面临的挑战，提出实质性的指导意见，以系统性、战略性、实战性综合的方法去掌控市场：
领导能力、销售计划、客户管理、贸易关系、销售管理、沟通与发展、团队激励、个人效率、应变。
计划、培训、管理、拓展、应变、评仨、考核——销售经理的全方位实战图谱。
作者简介
迈克戈勒（Mike Gale）的职业生涯始于标准渣打银行。他曾作为托马斯库克集团的高级领导人负责英国和欧洲及中东货币的营销和销售业务，并为世界各地的各种会议做过十年培训顾问。迈克曾经供职于100多家公用事业和私人公司，包括便携式移动电话公司，英国布莱恩公司、麦肯锡公司、DTI和英国广播公司。
目录
导言
第一章领导能力
引言
理解领导的含义
领导风格
领导团队
委派任务
本章小结
提要
第二章销售经理的计划
引言
销售经理的计划
计划销售区域
销售目标
未来销售预测
本章小结
提要
第三章客户管理
引言
熟悉客户管理
拜访计划的管理
使用顾客管理技巧
本章小结
提要
第四章建立贸易关系
导言
多层次管理
顾客第一
本章小结
提要
第五章销售管理
引言
销售周期中的不同阶段
分析销售行为
检测行为与表现
本章小结
提要
第六章沟通和发展
引言
行为方式
评估
培训
本章小结
提要
第七章激励销售团队的发展
引言
个人目标
激励理论及其实践
影响销售人员的行为和态度
激励和奖励
本章小结
提要
第八章个人效率
引言
规划和排列轻重缓急次序
有效的日常工作
提高你的时间管理能力
提高你的整体效率
本章小结
提要
第九章应变
引言
影响变革的因素
分析变革的必要性
对变革的抵触
使人们参与到变革中
本章小结
提要
第十章招聘
引言
销售职位描述
订立标准
评估
面试和就职介绍
本章小结
提要
第十一章通过间接渠道销售
引言
挑战与收益
中间商管理
本章小结
提要
书摘插图
第一章领导能力
引言
销售经理必须具备两个重要的能力：
1.实现销售目标（与公司的总体目标相一致）
2.管理销售人员，提高其素质
销售经理如何可使他领导的团队有好的表现，以使自己胜任职位和实现以上提及的目标呢？
其中一个关键方面是他们的领导方式。
在本章里，我们将会探讨销售经理常用而又行之有效的手段。
显示你的领导技巧（以帮助销售人员超额完成任务）
使用不同的交流方式（去帮助不同能力水平和经验的人）
通过委派任务的方式提高领导技巧
（以此鼓励销售人员为团队作贡献及实现他们的个人目标）
理解领导的含义
我们将会对领导做出解释，并把它与管理区别开来。如果一位销售经理同时也是一位优秀的领导者，那他将给销售队伍带来以下三大好处：
1.主动的工作态度，由此产生对公司的忠诚感，并有良好表现的欲望
2.良好的工作气氛
3.更融洽的工作关系——有清晰明确的目标和期望
定义领导的定义
领导意味着销售经理要向他的团队提供明确可靠的指示。作为销售经理，你的业绩很重要。因为这验证了你以下的能力：
评估（并阐明你的销售团队面对的挑战）
交流（对挑战的看法并找出战胜它的方法）
为销售团队创造良好的工作气氛
支持你的销售人员
有很多方法可使销售经理成为一名出色的领导。领导者需要具备的特质有：
洞察与预测如何看待销售团队的发展以及对未来发展的预测
正直诚实制定对团队队员有约束力的制度
自信鼓励销售人员相信自己
客观现实而公平（地完成任务，承认自己的错误并改正）
革新寻找更好地完成任务的方法并接受新的思想
聆听和交流多与队员接触，经常与他们交流及采纳他们的建议
……
