给你力量励志丛书：改变你人生的推销全集
点此进入淘宝搜索页搜索分類: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： 宋建华 主编
出 版 社： 中国戏剧出版社
出版时间： 2007-9-1字数： 320000版次： 1页数： 307印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次： 2纸张： 胶版纸I S B N ： 9787104026495包装： 平装编辑推荐
成功有很多方法，当然成功也是有秘诀的。
内容简介
有魅力的人物所散发出的光彩。最持久、最深刻的一种。来自内涵。而内涵正包括了一个人的见识、修养、能力等许多方面。你必须想着法子变出新花样，想出新的东西、创造出新的玩艺，做人不创意、不前进、不长大、不进步，只有“死路一条”！
一位成功的推销员即便走在马路上，也会有意观察迎而而来的陌生人，试着判断他们的职业、爱好，所处情况的好坏。推销员不只是当个演说者，还要适时扮演听众的角色。惟有两者罔顾，才能成为一流的推销员。
目录
第一章 善于解读人心的奥秘
要善于“察言观色”
磨炼精确的判断力
如何打动客户的心
寻找共同的话题
准确把握对方心态
观察对方的表情
如何提高观察能力
观察可见的信号
留心顾客的态度
留意对方的逆反心理
注意顾客态度的突变
利用女性的特点进行推销
第二章 以坚韧和热情投身事业
成功推销员的五个特点
战胜失败的方法
不要半途而废
意志薄弱者难成大事
七种品格很重要
拥有更多失败的经验
磨难是锻炼的好机会
寻找一切机会学习
知识帮助你推销成功
精诚所至，金石为开
克服“推销低潮”
提高工作和生活的热情
家庭是事业的支柱
第三章 充满亲和力的职业形象
怎样着装才吸引人
让自己的眼神更温柔
让形象充满活力
从里到外都要讲究
制造良好第一印象的方法
如何使自己说话更迷人
设法让自己引人注目
坐有坐相，站有站相
推销员举止的禁忌
自信是推销员不可缺少的气质
保险推销的三大要素
女性推销员的职业守则
第四章 拉近心与心的距离
与陌生人一见如故
怎样争取不善交际的客户
真正懂得说话的人
推销中的倾听技巧
不能说的实话
沟通是接受的前提
不用花费自己的气力
……
第五章 提供尽善尽美的服务
第六章 在人海中广结“善缘”
第七章 攻无不克的推销说服术
第八章 机智灵活的推销策略
第九章 练就过硬的心理素质
第十章 每天都领先别人半步
第十一章 抢光员自我激励之道
第十二章 成效话术
第十三章 把温暖和快乐带给别人
书摘插图
第一章 善于解读人心的奥秘
要善于“察言观色"
“世界上没有完全相同的两片树叶”。这是莱布尼兹的一句名言。做生意讲究“见什么人说什么话。”由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同性格的消费者那里，也有不同的表现。
苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。将这三个人带到渊谷边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”那个勇敢的以胆小为耻，必定能够跳过去，另外两个则不能跳过去。如果你对他们说，跳过去就奖给两千两黄金，这时那个胆量中等的就必然敢跳了，而那个胆小的人却仍然不能跳。突然来了一只猛虎，跑哮着重扑过来，这时你不用给他什么条件，那个胆小的一定会很快地跳过渊谷就像跨过平地一样。
从这个例子我们可以看出要求人做同一件事情——跳过深渊，用了三种不同的条件去激励他们，才能成功。这就证明了，对于不同心理特征的人，要有针对性的采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。既然人们的性格迥异，语言的针对性就要加强，只要把话说到对方的心坎上，才能达到我们的目的，尤其是服务人员、推销员更应该掌握这种因人施法。
对待沉默型的顾客：这类顾客金口难开，沉默寡言，性格内向。在同他谈生意的时候，对于推销员所说的话，他们总是瞻前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类顾客往往态度很好，对推销员很热情，即使推销员唠唠叨叨，也决不采取拒绝的态度，只是满面笑容，彬彬有礼，但是很少话语。推销员此时一定要让他先开口说话。但怎样让对方先开口呢？这就要看推销员的口才了。例如，你可以提出对方乐意回答的问题，可以提出对方关心的话题等等。和这种人打交道一定要耐心，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，推销员也要礼貌地等待，等对方开了口，再说下一个问题。
对待冷淡型的人：这类人可能对于推销员的来访，就连一般的寒暄语都没有，似乎显出：“你来干什么？”的神色。上门拜访时，他会闭门不见，若按门铃会受到你不必再来的冷遇。推销员如果走进他们的办公室，他们同样也会冷语相待。对待这类顾客，你的谈吐一定要热情，无论他的态度多么地令人失望，但作为推销员，你不要泄气，要主动地真诚地和他们打交道。
……
