大客户开发、销售与管理
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作者： 郝雨风著
出 版 社： 中国经济出版社
出版时间： 2009-1-1字数： 1000000版次： 1页数： 629印刷时间： 2009/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787501782932包装： 平装编辑推荐
首部基于战略和客户视角来全方位诠释大客户与大项目开发、销售与管理的实战专著。为您提供了系统化的管理思想、管理方法和可操作模板，其中的精华体现在管理框架下的各种流程和实施图表，以确保一个具体的可持续客户经营战略被成功执行，力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，达成持续高成长和卓越绩效。而这些总结于众多领先企业的、来自常年实战累积和检验的流程和图表，也正是大多数中国企业在制度化、流程化过程中最为缺少的，也是必须的。
内容简介
客户——最核心的战略资产——决定企业未来和走向，决定企业成功或失败。可持续客户经营SCCs（Sustainable Customer Capitalization System）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！
作者简介
郝雨风，资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，多行业从业背景，曾任数家大型企业离层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。
著有大客户营销管理丛书，丛书包括《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。
著有营销100战最佳制胜之道系列丛书，丛书包括《销售100战最佳制胜之道》《客户100战-最佳制胜之道》《渠道100战最佳制胜之道》《市场100战最佳制胜之道》《物流100战最佳制胜之道》《海外营销100战最佳制胜之道》《高科技营销100战最佳制胜之道》《医药营销100战最佳制胜之道》，由中国经济出版社出版。
目录
序言
第一章 成就大项目
1.1 抢占大客户
1.2 程控大客户开发与销售
1.3 目标在大项目
1.4 业务规划是成功的驱动力
第二章 从切入大客户开始
2.1 发掘销售线索
2.2 准备与大客户建立联系
2.2.1 理解客户决策模式
2.2.2 最佳进入客户策略
2.2.3 接触前重要的准备
2.3 找到适合的大客户
第三章 聚焦解决方案
3.1 解决方案式销售
3.2 有效的方案推广
3.3 最佳的展现
第四章 高效的促成
4.1 投标控制
4.2 排除异议
4.3 说服客户
4.4 促成销售
第五章 项目交付与持续销售
5.1 管控项目交付
5.2 坚守质量保障
5.3 实现持续销售
第六章 成就大客户销售
6.1 以客户为中心的销售术
6.2 成就大客户销售
6.3 持续服务
主要参考文献
书摘插图
第一章成就大项目
大客户对于企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争的焦点。作为销售业绩和产品成长的稳定来源，20％大客户带来公司80％的业务，从企业的角度来看，80％的项目和收益来自只占其客户总数20％的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目只占其营业收益的20％。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，需要站在企业愿景和战略的高度，树立可持续客户经营管理理念，加强大客户与大项目开发、销售和服务工作，以大客户促进大项目，以大项目带动大客户，更贴近客户、亲近客户，在快速反应和服务保障能力上充分体现技术实力，加强对大客户的品牌塑造，在实现大客户价值的同时，打造核心竞争力，提高的大客户服务水平和服务质量，向大客户提供优质、优先的、差异化的、个性化的服务，加强大客户服务的规范管理，提高大客户服务方面的业务支撑能力，保持大客户的长期满意度，提高大客户的忠诚度，留住大客户是企业核心战略性任务，进而获得更多、更优的大项目合作，而不是一次的项目成功。
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