大客户开发、销售与管理
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品牌: 郝雨风
基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：629 页
·出版日期：2009年
·ISBN：9787501782932
·条形码：9787501782932
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《大客户开发、销售与管理》作者郝雨风，客户：最核心的战略资产决定企业未来和走向，决定企业成功或失败。可持续客户经营SCCs(Sustainable Customer Capitalization System)作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察，如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！
作者简介郝雨风资深管理专家，主要研究集中在可持续客户经营、大客户管理、产业价值链管理等领域，多行业从业背景，曾任数家大型企业高层管理职务，兼任多家知名企业管理咨询顾问，有近百家领先企业管理咨询成功服务案例，对多元化集团企业经营管理与管理咨询有丰富的实战经验，并且开设了广受赞誉的大客户管理系列培训课程和关于可持续客户经营的多种讲座。著有大客户营销管理丛书，丛书包括《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》和《大客户市场与客户管理》，由中国经济出版社出版。著有营销100战·最佳制胜之道系列丛书，丛书包括《销售100战·最佳制胜之道》《客户100战·最佳制胜之道》《渠道100战·最佳制胜之道》《市场100战·最佳制胜之道》《物流100战·最佳制胜之道》《海外营销100战·最佳制胜之道》《高科技营销100战·最佳制胜之道》《医药营销100战·最佳制胜之道》，由中国经济出版社出版。
编辑推荐与客户共同成长，成就卓越绩效。《大客户开发、销售与管理》作者郝雨风是首部基于战略和客户视角，来全方位诠释客户与大项目开发、销售与管理的实战专著。
目录
序言第一章 成就大项目1.1 抢占大客户1.2 程控大客户开发与销售1.3 目标在大项目1.4 业务规划是成功的驱动力第二章 从切入大客户开始2.1 发掘销售线索2.2 准备与大客户建立联系2.2.1 理解客户决策模式2.2.2 最佳进入客户策略2.2.3 接触前重要的准备2.3 找到适合的大客户第三章 聚焦解决方案3.1 解决方案式销售3.2 有效的方案推广3.3 最佳的展现第四章 高效的促成4.1 投标控制4.2 排除异议4.3 说服客户4.4 促成销售第五章 项目交付与持续销售5.1 管控项目交付5.2 坚守质量保障5.3 实现持续销售第六章 成就大客户销售6.1 以客户为中心的销售术6.2 成就大客户销售6.3 持续服务主要参考文献
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序言经济全球化将中国市场和中国企业推到全球竞争的风口浪尖，新一轮全球经济增长放缓周期的提前来临，引发中国经济的进一步结构性调整和产业升级，使企业生存环境面临30年来前所未有的挑战，加之全球金融资本和人力资源平行流动加速，技术更新速度前所未有的加快，基于产业价值链的一体化竞争更趋白热化，各相关产业进一步趋向整合，甚至需要作出产业发展方向的全盘调整，利润率也随之更加微薄。面对变化莫测的全球经济环境，越来越多的企业开始迅速的作出响应，全力争夺产业价值链上从上游到下游的战略资源和战略地图上标注的每一个客户群，竞争重点
文摘大客户对于企业具有无与伦比的重要性，对大客户的识别和争取，已经成为行业竞争的焦点。作为销售业绩和产品成长的稳定来源，20％大客户带来公司80％的业务，从企业的角度来看，80％的项目和收益来自只占其客户总数20％的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目只占其营业收益的20％。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，需要站在企业愿景和战略的高度，树立可持续客户经营管理理念，加强大客户与大项目开发、销售和服务工作，以大客户促进大项目，以大项目带动大客户，更贴近客户、亲近客户，在快速反应和服务保障能力上充分体现技术实力，加强对大客户的品牌塑造，在实现大客户价值的同时，打造核心竞争力，提高的大客户服务水平和服务质量，向大客户提供优质、优先的、差异化的、个性化的服务，加强大客户服务的规范管理，提高大客户服务方面的业务支撑能力，保持大客户的长期满意度，提高大客户的忠诚度，留住大客户是企业核心战略性任务，进而获得更多、更优的大项目合作，而不是一次的项目成功。领先企业的重要成功因素之一源于其先发优势，给后进入者制造了市场壁垒，充分抓住大客户蕴含的机遇，深入挖掘客户需求，开发满足企业需求的解决方案，提升客户满意度和忠诚度，形成未来新的业务增长点，将发展大客户打造成提高市场占有率的有效途径。大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场份额的有效途径。插图：
