现代推销学
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作者： 常文志，杨晓东主编
出 版 社： 科学出版社
出版时间： 2004-9-1字数：版次： 1页数： 215印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787030141033包装： 平装内容简介
本书博采众长，比较全面和翔实地介绍了现代推销学的基本原理、基本理论和基本方法，在注重对现有知识阐述的精练性、深入性和系统性的同时，对现代推销学理论的发展趋势也做了简要介绍。全书共分11章，包括现代推销学概述，推销员，顾客，推销信息，推销模式，推销过程，推销策略和技巧，推销谈判，商店推销与会议推销，推销管理及当代推销理论的新发展。
本书可作为高等院校相关专业本科生及专科生的教材，也可供相关专业的其他从业人员参考、使用。
目录
第一章现代推销学概述
第一节推销
第二节人员推销
第三节现代推销学
第四节现代推销学的研究对象与内容
第二章推销员
第一节推销人员的素质
第二节推销人员的观念
第三节推销人员的职责
第四节推销人员方格理论
第三章顾客
第一节顾客对商品的心理需要
第二节顾客购买心理与推销活动
第三节顾客方格
第四章推销信息
第一节推销信息的特征和作用
第二节推销信息的内容和类型
第三节推销信息的搜集和整理
第四节推销信息的传递和利用
第五章推销模式
第一节爱达模式
第二节迪伯达模式
第三节吉姆模式
第四节爱德帕模式
第五节费比模式
第六节随机制宜理论
第六章推销过程
第一节基本推销阶段
第二节寻找顾客
第三节接近顾客的方法
第四节确认需求与介绍产品
第五节处理异议的方法
第六节协商谈判与促成交易
第七节售后服务
第七章推销策略和技巧
第一节推销策略
第二节推销技巧
第三节创意推销法
第八章推销谈判
第一节推销谈判概述
第二节推销谈判策略
第三节实质利益谈判法
第九章商店推销与会议推销
第一节商店推销
第二节会议推销
第十章推销管理
第一节推销员的管理
第二节顾客管理
第三节推销业务管理
第十一章当代推销理论的新发展
第一节顾问推销
第二节关系推销
参考文献
后记
书摘插图
第一章 现代推销学概述
现代推销学是市场营销学的重要组成部分，也是当前热门学科之一，自改革开放以来受到我国学术界和企业界的极大关注。本章将首先阐述推销学的几个基本概念，其次论述人员推销的分类、职能及作用，再次分析推销学的产生与发展、中国的人员推销状况，最后介绍现代推销学研究的对象和内容。
第一节 推销
一、推销的含义
善于经营的企业．，不仅要努力开发适销对路的产品，制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道，而且还要及时有效地将产品或劳务的信息传递给目标顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的联系，激发消费者或客户的欲望和兴趣，进而满足其需要，促使其实现购买行为。而在这个过程的实现中，推销则发挥着重要的作用。
那么，什么是推销呢？从目前关于推销的定义看，据统计大概有80多种，可谓是五花八门，例如：“推销是教导或帮助顾客购买的艺术”，“推销是一种人际沟通和意见的交换”，“推销是人员或非人员的行动过程，其目的在于帮助和说服潜在顾客购买某种商品和服务，或者使潜在顾客接受一种对推销员具有商业意义的观念，并按照这种观念行事”等等。尽管这些定义均说明了推销的一定内涵，但是，当把推销作为一门学科来研究时，这些定义就有不全面和不完善之嫌。在此，我们从市场营销学的角度出发给出推销的定义，在市场营销学中，推销通常包括两层含义，一层含义是指广义概念的推销，另一层含义则是指狭义概念的推销。
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