客户问不倒
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品牌: 温爽
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内容简介《客户问不倒》是一本帮助一线销售人员应对客户提问的实战手册，它以72个销售情境为索引，既有利于系统学习，又便于快速查找。作者分别针对这72个销售情境提出了具体的应对技巧，全面细致，浅显实用。
《客户问不倒》不仅能为一线销售员提供及时、精准的客户提问应对技巧，更能帮助他们建立起自己的销售话语体系，进而为企业打造一支有技巧、能战斗的销售铁军。
也许你口才一流，却业绩平平；也许你邀约很多，却签单很少；也许你的产品演示很到位，可顾客却不买账，那你的问题很可能出在谈话技巧上。好口才只能为你吸引眼球，运用技巧才能帮你赢得订单！
作者简介温爽，美国培训认证协会（AACTP）国际认证培训师、埃里克森国际教练学院国际认证教练、中华营销培训网（www.byqp.com）资深培训师、中国企业职业营销经理研修班首席讲师、中国企业竞争力工程特邀专家。从一线销售员到国际认证培训师，温先生有着丰富的企业销售和培训经验，著有《—线胜过专卖店——培训金牌电话销售员》。 主攻方向：市场营销技能、企业创新体系、销售队伍的建设与管理。 授课特点：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐。 主讲课程：专业销售技巧训练、客户服务技巧、大客户销售管理、高绩效销售队伍的建设等。 企业客户：中国电信、百度、广而告之、中央财经大学、欧佳龙软件、中国银行、新华保险、海德堡（中国）、德力西、中石油、北京凯晨地产、贵州茅台、神州数码。
编辑推荐销售员可以直接套用的便捷模板，好学好记好用，拜访客户的路上就能学会，一句提问，三种应对，确保交易万无一失。
这些话你几乎每天都能听到，你是怎样对应的？
我很忙，没有时间。
你先把资料寄过来，我看一下再说。
现在不需要，需要的时候再联系。
我可以给你半分钟，说说你们的产品吧！
听说你们公司的实力不怎么样啊！
你们的报价也太高了吧！
我得跟他们商量一下再决定。
你再优惠点儿，要不就再多给点儿赠品。
对不起，我们总经理不在。
……
这些话你几乎每天都能听到，你是怎样应对的？
你的回答也许很精彩，但那是最有利于促成交易的回答吗？
这本书就是要帮你掌握最有利于促成交易的应对技巧。
目录
序
前言
第一章如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A你有什么事情？
B怎么知道我的电话？
C我很忙，没有时间。
D我没兴趣，所以不用见面了。
E你先把资料寄过来，我看一下再说。
F现在不需要，需要的时候再联系。
G哦，原来是推销东西的。
H你就在电话里说吧。
1你打错了吧？
J不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？
二、秘书阻拦怎么办？
A您找X经理有什么事情？
B您好，您是哪里？
C他到外地出差了他在开会。
D对不起，他现在不在。
E对不起，您预约了吗？
F先发传真后预约！
话术警示
第二章百战百胜的16种开场白
A激发好奇心开场白
B奉送金钱开场白
C价格拆算开场白
D“最”字开场白
E表演展示开场白
F特效开场白
G假设问句开场白
H请教求助开场白
I赞美开场白
J寒暄开场白
K巧借东风开场白
L故作熟悉开场白
M他人引荐开场白
N有效提问开场白
O关心客户开场白
P临时拜访开场白
话术瞀示
第三章如何打消客户的顾虑
一、客户质疑产品怎么办？
A你们公司规模如何？产品怎么样？
B你们产品有……的缺点。
C产品质量不好。
D我们已经使用××产品了。
二、客户嫌贵怎么办？
A你们产品的价格怎么样？
B价格太高了！
C我没有那么多钱我负担不起。
D你们的产品价格要比××公司的价格高。
E真的值这么多钱吗？
F再给我优惠点再给我打个折。
G能赠送东西吗？
H一次性投资太大了！
话术警示
第四章促成交易的最后一步
一、客户犹豫怎么办？
A我再考虑考虑！
B我们公司还没有预算。
C我要先跟我太太先生商量一下！
D我想比较一下，说不定有更合适的。
E已经有供应商了。
二、完美交易19法
A哀兵动人成交法
B主动请求成交法
C利益汇总成交法
D条件成交法
E成本价值计算成交法
F选择成交法
G“不景气”成交法
H提问成交法
I对比成交法
J创造意境成交法
K提出建议成交法
L激将成交法
M3F成交法
N强化决定成交法
O划算促成法
P请教成交法
Q制造紧迫气氛成交法
R试用成交法
S自作主张成交法
三、客户抱怨怎么办？
A你们产品什么质量啊！
B说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？
C你们的服务也太差劲了吧！
D你们的产品有问题，我要退货！
E我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！
话术警示
附录
……[看更多目录]
文摘第一章如何顺利约见客户
一、客户拒绝怎么办？
A你有什么事情？
话术须知
1.陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“我们……，将于×月×日星期×在××酒店的国际会议厅……”。
2.邀请客户参加时，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？”或者类似的问题。销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，比如：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更容易达到邀约的目的。
3.如果邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在××杂志上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。”
4.实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。
