腾冲规则建立:1%毛料成为赌石
顾成旺和刘祖光一边喝茶，一边谈论中央电视台刚播出的关于翡翠毛料交易的“赌石”节目，两人呵呵直乐，觉得电视里那个北京的毛料交易市场太“小儿科”了，在腾冲只要几百块钱，根本不值一赌的石头，在北京居然有人花几万元去赌。刘祖光笑道:“那是不了解石头的人才去玩的游戏。”他是腾冲外贸公司下设一家翡翠毛料交易公司的老总，90年代，腾冲的最大几宗翡翠毛料交易都发生在他公司里。
无论是剖开还是没剖开的翡翠毛料，购买价和实际价都有偏差，“即使是剖开的毛料，也不能完全确定价格，说不定再解开一刀，又有新发现”。所以，广义说，一切翡翠毛料的买卖中，都掺杂了赌博成分;而狭义的“赌石”，即完全不解开就贩卖的石头，在腾冲反而不多见——在一个翡翠鉴定经验丰富的地区，人们更愿意靠经验吃饭，而不是完全把希望寄托在运气上。狭义的“赌”的石头被称之为“赌货”，这种赌货只占腾冲毛料交易量的1%，一般价格都很高。按照刘祖光观察，只有资金极其丰富、发财欲望强烈的人才去买这种“赌货”。而参与这种“赌货”交易的人，被刘祖光称为“尿泡财主”，几刀下来，整个人就垮了，“参加赌石的人当中，只有1%人靠赌石富裕起来，而且还不是长期的”。
在翡翠交易市场，流行着“讲真话要遭雷打”的话，即定价一般是虚的，要看买家懂行与否，穿着打扮如何才开价，所以人们对买主的穿着极注意。而刘祖光主持毛料交易期间，亲眼看见很多喜欢赌石的“广东老板”前面两次来穿着光鲜，开着好车，后来越穿越不好。这样的人，慢慢对“赌石”交易敬而远之，还是回到实在交易的老路上。
似乎是给刘祖光的话注解，腾冲珠宝城生意做得很大的一对缅甸姐妹就有这样的经历，姐姐罗萍摆弄着手中一个小翡翠貔貅雕刻说，有客人出价5000元，“我没舍得卖”。原来这只貔貅是从一块赌石中取出来的唯一结果，“在缅甸时曾和朋友凑了50万元买了块‘赌货’，据说这块石头流过了几十个人手，大家都没敢解开”。一旦“解折”(指解剖开的毛料价值不大)了，就砸在自己手上，而原样买卖，获利比较有保证，这也是赌石行的规律。而罗萍那时年少气盛，她解开毛料，结果“50万元的石头，能用的就是一小块，雕刻成这只翡翠貔貅”。所以，这雕件“等于50万元买下的教训，放在这里可以警示自己”。之后她就转做翡翠成品生意，“一分钱，一分货，这样比较有保证”。
以顾成旺20多年翡翠交易的丰富经验，他也只有一次获利丰厚的机会，38万元买的一块石头，转眼就以76万元的价格卖了出去，可他不承认那是赌博，认为那是靠经验获得的机会，“我一眼就看出，他开价低了。那块料应该有更好的机会”。
在腾冲，绝大多数买主卖主都懂毛料，双方最后商定的价格很合理，知道买块毛料会怎么样处理，能获得多少利润。翡翠从挖掘到最后制成成品是条流水线，在顾成旺感觉中，这条流水线每一环节能获取多少利润都是相对明确的，谁都有机会富，但都不会像传闻中那样暴富。
当地的翡翠专家张竹邦的感觉，腾冲90年代成为毛料的交易中心几乎是必然的事情，因为即使没有经验的人，也可以靠腾冲众多的鉴定人才而公平买卖，“那些从昆明包车过来的香港商人不用费事，很容易就能在腾冲当地找到看毛料的‘眼睛’(帮助鉴别毛料价值的专家)”。而在90年代，这种“眼睛”在外地还是稀罕物，“听说广州找个鉴别专家，每次交易价上万元”。在腾冲，这种专家只要花低廉的代价就可请到。腾冲的翡翠专家比比皆是，张竹邦就亲眼看见一个30多岁的中年妇女，“穿得极普通，讲一口附近的乡下话，帮人看翡翠毛料，凡她看中的，解剖开来，里面全部有上好的翠”。帮人买了几十万元的好货，最后所得报酬可能只是区区1万元。
尽管腾冲翡翠交易中止了很多年，但是看翡翠却始终是当地人的爱好，凡是县城有老房屋拆掉改建，就有许多当地人去现场寻宝。“当年日本人轰炸腾冲，有无数翡翠毛料被埋在腾冲地下，多年来，这里有很多人练出了‘玉眼’。”而挖掘出来的毛料也确实富裕了腾冲，腾冲昔日的县政府大礼堂就是靠一块埋在地下的数十公斤翡翠毛料盖起来的，“腾冲的小孩子都能知晓看翡翠的基本道理”。
张竹邦就无数次去当过外来商人的“眼睛”，因为自己没资金，所以不可能参与大买卖，只能靠当“眼睛”赚小钱，“再有眼力也没用，钱都给大老板赚走了”。翡翠交易中，要想获利丰厚，需要大资金，“和别的生意一样，你投入100万元，翻倍就是200万元。投入100元，再怎么翻也就是几百元”。现在每隔5天，腾冲就有毛料交易集市，他会出门去逛逛，500元买块小毛料，解剖得好，能在其中解出一对手镯，付掉加工费200元，这对手镯定价也不过1000元，“赚点小钱花花”。
腾冲的衰落:国际交易链中的小棋子
刘祖光反复说，“5年前你来就好了”。5年前，缅甸翡翠还是走陆路运输到腾冲的，那还是腾冲翡翠毛料交易的黄金时代，刘祖光公司的巨大的院子里，“停满了香港、广东商人的车，一个月成交额就是1000万元”。从公司成立的1996年开始，连续多年他都是腾冲的利税大户。而现在，庞大的院子里一辆车也没有，稀稀地坐了几个当地人，在树荫下打牌，“他们都是有毛料放在我这里代售的，整天过来等客户”。现实场景和以往描绘中的辉煌对比，显得更触目。
那时候他的大客户之一是香港九龙玉石协会，几十名香港商人一起来腾冲，“双方都是有经验的人，我们都挑上好石头给他们，一买就几百万元的货”。可是这协会的商人从2000年后就不来了，他们或者直接上缅甸仰光，或者去广州附近的毛料市场，“最好的翡翠原料已经不来腾冲了”。
2000年开始，缅甸政府加强了对本国翡翠毛料的控制，毛料不再走腾冲出口，而是直接在仰光拍卖出售，刘祖光去参加过拍卖，很快发现，那里已经不是腾冲商人的天下，“石头不单个出售，而是一堆一堆整体拍卖，每堆起价5万欧元”。于是本钱小的腾冲商人根本不敢上前，站在前面举牌的是广东、香港的老板。
目前来腾冲的毛料都是靠私下关系从缅甸的矿山直接运来的，“在缅甸境内算走私，运到中国再报关，所以一路上运输价很高”。在缅甸运输过几次的腾冲司机杨国盛很为自己的那段经历自豪，觉得增长了阅历，“一路上轮番地被老缅军查”。他都靠着车窗，心想，反正也不是重罪。有时是政府军，有时则不知道是哪里的部队，反正都得停车受罚，大家对走私的毛料心照不宣，“轻的只要一条香烟就可以打发，有时候运气不好，要没收你的整车毛料也只能听从”。就这样，1公斤毛料运输价由最初的几块钱，到了现在的200元，刘祖光说:算上运输费，真觉得生意做不下去了，“最普通的翡翠毛料现在也要上千元1公斤了”。
目前的缅甸环境催生了运输新路径，从水路走私到广东交易，“运输费1吨也只有几千元。”虽然所需时间较长，但翡翠毛料对运输时间长短没什么要求，广东一带有数个市场早已经取代了腾冲，成为新的交易市场，因为那边买家多，所以“最好的毛料，只有在那里才能找到”。
腾冲附近的瑞丽、盈江等地也成为新的毛料市场，“那里是少数民族地区，税收政策比我们这里宽松”。刘祖光的公司每出售一块毛料要交纳33%的税收，而在盈江，不少印度人、缅甸人开的店根本就不交税，当然价格就低，许多腾冲本地人也开始去那里交易，再将毛料运回腾冲加工。而司机杨国盛也开始跑腾冲到盈江一线的生意，“到底安全多了”。
尹培训是腾冲珠宝协会的理事，他也是首先发现了腾冲毛料市场的优势地位不再的人，那还是几年前，他发现来腾冲的广东商人虽然还是很多，但不像过去一样有毛料就要，而是开始挑三捡四，“我那时才知道，广州附近、仰光都有了自己的毛料市场”。知道这点后，他迅速从毛料交易中撤退，转向经营成品。他老家腾冲荷花乡是40年代著名的雕刻之乡，擅长翡翠加工，“可是在1990年，加工工艺已经完全落后于广东人了，我们只会生产翡翠戒指和耳环”。他从昆明请了工艺美术学校老师，来培训自己的工人，工厂开始出品摆件、挂件等新产品，现在他已经是腾冲翡翠经营大户了。翡翠毛料交易中心的地位丧失，对他影响不大。
顾成旺也开始转向，“即使直接去缅甸，也拿不到那种好货了，仰光拍卖会上，10万欧元一堆的毛料里确实有好货，可是你光能看看，根本买不起”。他转向经营大的翡翠雕刻，在他家破旧的木楼里藏着不少他设计的雕件。
一对翡翠观音，是他在买下一块料后反复琢磨后的产物，“在阳光下看了半个月”。他决定如何下刀后，再运到扬州玉石雕刻厂请老工匠雕刻，光雕工费就是1万元。可是据说很值得，观音头部的光晕里，有巨大透亮的翡翠，异常显眼。张竹邦看后称赞道，“这雕工和设计使毛料价值翻了几番”。受到鼓励，顾成旺又从老楼上搬下了数块摆件，都是他自己设计的，基本上是吉祥图案，大多是金钱、人参、如意之类，“全部是高档礼品”。尽管价格高昂，但是买的人特别多，买主“是需要送礼的那批人”。
顾成旺并没有开设店面，熟悉他的人会带需要的人找上门来，县政府手中就有最清楚的联络图，知道腾冲谁家有好货。上海有位局长，连续几年在他这里买下上百万元的货去送人，“上次看电视，看见陈良宇被抓的新闻，我就暗叫，不好，大客户没了”。果然，这位局长已经两年没来这里了。而那对观音本已经被一位美国华侨老太太看中，他叫价180万元，老太太也答应了，定金付了2万元，结果据说“9·11”后老太太再没出现，顾成旺也不知道是怎么回事，“想找合适的买主，也不是容易的事情”。
腾冲像顾成旺这样不开店面，自己在家里摆些翡翠出售的商人很多，张竹邦说，“挂在身上的也很多，带着几个手镯、挂件，上北京去摆趟饭局，飞回来时，身上的东西已经全出手了”。所以他觉得翡翠经营是一门风雅生意，“不动干戈，就把东西高价售出了”。而这些人，凭借的只是眼光，1000元买的毛料，“买好了，设计好了，加工好了，出手很可能就上万元”。
