品牌：张伟
基本信息
·出版社：电子工业出版社
·页码：291 页码
·出版日：2005年
·ISBN：7121012480
·条码：9787121012488
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
本书是关于企业现代化精益分销管理的权威著作，作者是国内著名的销售管理专家，举办过多场分销管理主题讲座，在众多企业中具有很高的知名度。随着规模的扩大和产品品种的增多，企业怎样才能将其所有产品分销到客户那里？究竟向每一家客户分销什么产品、分销多少才算合理？现代化的分销管理理念和相关的信息化建设，应该怎样利用才能取得最大化的效益？本书对这类长期困扰企业的问题进行了深入的分析，并给出了相应的解决意见。全书共13章，结构严谨、层次清晰，理论结合实际案例，可读性和实用性很强。
本书比较全面地阐述了企业精益分销管理的概念、原理和应用，以及能给企业带来的实际价值，并特别介绍了应用ERP系统能给企业分销管理带来的深刻变化。分销管理是企业管理的重头戏，突破传统思维定式，全面了解当前企业分销管理中的核心问题，尽快使我国企业走上业务流程规范化、企业管理信息化的道路就是当务之急！
作者简介
张伟，国内著名销售管理专家，中央电视台、中央教育电视台和山东、辽宁、吉林教育电视台销售管理讲座主讲人。他主持开发的“双向销售管理模式”，已被数千家企业接受，其中包括海尔、恒源祥、燕京啤酒等著名企业。曾应邀在北京大学、清华大学、中国人民大学的EMBA班，首都经济贸易大学的MBA班，以及上海、广州等30余座城市举办的企业管理高峰论坛会上主讲“现代企业销售管理与信息化建设”，受到听众的欢迎。他是《职业销售经理人宝典》和《业务员专业销售技巧培训》两套教学光盘的主讲人。代表著作有《双向销售管理》、《塑造销售高手》、《经典销售100招》等。参与主持设计《Our一ERP》第二代ERP软件系统。
媒体推荐
书评
向客户发什么？
向客户发多少？
这是很多企业在分销管理中要解决的两个根本性问题。
如何来解决？
建立严格的业务审批流程；
规范业务员的客户拜访行为；
建立实时的信息化系统
……
作者用精辟的分销管理理论、真实的企业分销制度案例、大量实用的分销管理表格，从分销管理理念、分销业务管理、分销业务员管理、分销信息化的实施四个方面为广大读者提供了一套完整的分销管理解决方案。
编辑推荐
本书是关于企业现代化精益分销管理的权威著作，作者是国内著名的销售管理专家，举办过多场分销管理主题讲座，在众多企业中具有很高的知名度。随着规模的扩大和产品品种的增多，企业怎样才能将其所有产品分销到客户那里？究竟向每一家客户分销什么产品、分销多少才算合理？现代化的分销管理理念和相关的信息化建设，应该怎样利用才能取得最大化的效益？本书对这类长期困扰企业的问题进行了深入的分析，并给出了相应的解决意见。全书共13章，结构严谨、层次清晰，理论结合实际案例，可读性和实用性很强。
目录
第一篇 现代分销管理理念
第1章精益分销管理概述/2
第1节企业在分销管理中的困惑/2
第2节精益分销原理/5
第3节精益分销六步工作法/16
附录1.1某世界一流快速消费品企业管理手册/20
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文摘
书摘
1．产品流的管理
要想高效而有序地做好对产品流的管理，就必须做好这样一些工作。
(1)及时反馈市场的信息
信息工作对于企业的分销决策是至关重要的，企业应该从多角度、多层次、多渠道反馈市场的信息，这些信息应该包括竞争对手的信息、消费者行为信息和客户管理信息，只有对大量的信息进行认真分析，才能做出科学的分销决策，才能使企业的产品的质量更高和产品的结构更加完善，去满足消费者更高层次的需求。
海尔公司有句话说得非常好：“市场上的难题就是我们科研工作的课题。”他们曾经开发出这样一种产品，叫做大地瓜型洗衣机。原来农民兄弟买回洗衣机，不但洗衣服也用来洗蔬菜，例如洗土豆。一般型洗衣机不能满足农民的这种需求，海尔公司就开发出这样一种洗衣机，满足了农民们的需求。
花王公司分销的“诗芬”洗发露，有两种型号：一种是中油型，另一种是电干型。其中，电干型的洗发露一直分销得不甚理想，后来通过市场信息分析得知，中国洗发露市场中团体购买所占比例很大，就是许多单位成批购买后作为福利发放给单位的职工，但是购买人员不可能按照每个人的发质去购买，所以都购买中油型洗发露，因为里面有个“中”字，他们认为每个人都适合。为此公司对电干型的洗发露名称进行了必要的调整，改称为中干型洗发露，这样一改，产品迅速打开了市场。
(2)库存管理
库存管理对于产品流的维护是至关重要的，特别是客户的库存管理。如果客户的库存太大，会给客户带来巨大的资金压力，以致造成压货问题；如果客户的库存太小，又容易出现断档问题，断档对于客户和企业都是一个损失，而且这种损失是无法弥补的，因此可以说断档是业务人员不可饶恕的罪过。
(3)建立高效的物流管理
物流管理的目的是使客户能尽快得到企业的产品。曾经有这样一家企业，它有良好的物流管理机构，有自己的汽车队，能保证订货后48小时之内把产品送到客户手中，使它的竞争对手没过半年就失败了。调查其原因，问题就出在物流管理上。这个竞争对手没有自己的汽车队，靠铁路快件向客户发货，客户还得到车站自提，而且发货周期需要1周。这种滞后的物流管理，大大限制了其竞争力。
(4)网点建设
网点建设在这里指的是分销网点的管理，分销网点就是经营企业产品的一个售点。有的网点是很大的，像一家大批发商；有的网点是很小的，像一家小的夫妻店。大量事实已充分证明，加强分销网
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