功课二：你自己有多大的盘子，你准备如何做，你的定位是什么？
很多人往往随意性比较大，事先没有自己清晰的定位，只是听朋友鼓捣鼓捣就热血沸腾了，或者看别人赚了发了，自己眼红，或者是做了很久业务，想结束打工的经历，自己开始创业。这样往往会栽个很大的跟斗。最好的是很清楚自己的优势在哪里，对区域市场有很深刻的了解，有较强的人脉（经销网络），这次是要找个短线炒作的，还是找个基础的护肤品，初入行业者最好找适合自己的有特色的中小品牌，因为大品牌往往折扣高，资金占用大，运作成本较高，而有基础的不妨可以找些行业内有特色的大品牌，准备换代理的品牌厂家来谈，因为大品牌市场导入快，招商容易，又有一个好的环境，厂家会做些销售铺垫，整合一下，就像买股票一样，一个在上涨中的股票最好是在价格最低的时候买，最能赚到钱。最重要的是认清潮流趋势，跟着潮流甚至领先潮流，才可能有较好的发展。另外也可带几个自己关系比较铁的美容院，看看他们的眼光，他们定了货，自己就省下资金和很多功夫了。
功课三：如何斗赢厂家的谈判妙招
如果经过考察后，决定和厂家合作了，这时候往往有个艰难的谈判过程。“会哭的孩子有奶吃。”如何用尽量少的首批，争取最大的市场，争取最大的配送，争取最合适的人员支持决定了你的项目成与败。
1、 了解市场，了解行业环境。自己所处的省份经济发展情况、美容院网点情况、和产品的适[配性，都是选好产品后谈得关键，往往首批是可以浮动的，你要分析利弊，摆出实际困难，找到厂家的决策人物，但首先就是要取得和你签单的销售人员的支持，这样会比较主动。
2、 欲擒故纵。在关键的时候要学会坚持原则，逼迫厂家亮出底牌和底线。同时也要防止别的代理商插足。
3、 和厂家谈市场运作的构想和时间推进设想。厂家一般喜欢和务实的有实力了解市场的代理商合作，因为这样销货快，返单快。
4、 学会妥协和放弃。一些不太重要的，可以放弃，让厂家觉得你是个比较容易讲话的人，同时也显示自己的大气和自信。
功课四：签合同注意事项及如何配货
合同有很多陷阱，在一些关键的问题上一旦达成协议后就要形成文字，防止日后扯皮。比如退换货条件、年终返利、具体区域招商支持、配送品等，一定要形成文字，另外配货方面，要考虑季节因素，区域特性等，比如说春季防敏和补湿可以多配些，夏季防晒，秋冬美白修复。另外在厂家帐上可以预留1/3的款项余额，一是方便调整配货，因为发货往往比换货更容易。二是更快速取得厂家的支持。余款打得快的，往往厂家在安排市场人员出差比较快，尽快抢占先机是很关键的，天时、地利、人和缺一不可。
揭世奇：职业策划经理人。江西上饶人，99年毕业于广州师范学院中文系，曾先后服务柯达胶卷、巨能钙、中国联通、华岗花园、惠氏奶粉、深圳能源、江山宏达、雅兰国际、与时俱进等品牌和企业。擅长招商策划及促销策划。现担任尹姬企业品牌策划主管。QQ：9144944，电子邮件: jieshiqi@163.com
■版权与免责声明
