【主持人】：非常感谢邓秘书长 也感谢她为这次交流会所做出的辛勤工作。今天我们的主题是“分享共赢发展”，分享是我们非常重要的一个环节，接下来就有请嘉宾为我们分享他们自己成功的营销案例，每位嘉宾分享完，在座的各位都可以向他们提一些问题，把自己的困惑向嘉宾发问，也可以表达一下自己的看法。首先有请第一位的嘉宾：全筑家具有限公司副总经理张坚，他演讲的主题是厨衣柜企业如何开展工程配套及其重要环节注意点。
全筑家具有限公司副总经理张坚
【张坚】：很高兴有这个机会跟大家分享。秘书长给我的命题非常大，短短的几分钟，要讲清楚如何做工程的话，是不够的，所以我想在这里跟大家交流几个点，我想讲三部分，首先是一个全装修的趋势，虽然现在房市是不大好的，其实根据我们的调查，现在地产商越来越追求地段，由于好地段是越来越缺乏，所以他们会转向打造整个楼盘的品质提升，由量变成质的提升，整个住宅市场有一个消费者需求的动态调查，从中可以看到，他们对于房型的设计和全装修的性价比是逐步逐年在提高。第二是政府的动态，我们所在的城市——上海，从2008年到去年发布了一系列加强全装修房建设方面的文件，上海政府承诺内环以内70%是精装修，量最大的是深圳，是100%的住宅都是全装修，大连达到50%，这是一个政府方面的动向。全装修是一个趋势，未来我们中国肯定也会向国外一样，公寓房一般都是全装修，个性化装修的话，就是别墅，这是一个趋势。
今天我想作为我们厨柜和衣柜企业，如何在市场变换的大趋势下开展全装修业务，首先我觉得全装修要在设计上要跟以往门店的个案设计有所区别，我就举两个点，比如说衣柜，其实我们做了很多的设计调查，这张图上截选了一些男人身高不同，他的上衣长度是不同的，包括各种各样的收纳东西，如果我们要做工程，不单单是设计一个挂衣服的衣柜，从设计上首先要区分南方的，可能男人的平均身高在1.65到1.75米，北方的可能要高，所以北方和南方的挂衣服的空间是不同的，如果在门店销售，肯定是根据客户的身高来定制，但是我们是全装修，打个比方我们要在四川做全装修的楼盘，它的衣柜要取重庆市平均男人的身高，我到沈阳去做一个全装修的楼盘，不能把重庆、成都的设计方案照搬到沈阳，同样把北方的移到南方去，显得浪费空间，其实从设计上也要下功夫的。
还有一个呢，其实从设计上，因为在座的有欧派等等一些大企业，不管厨柜和衣柜，个案和工程还有一点明显的区别就是工程上的设计要有利于大面积的复制，由于土建的原因，各个房间不可能是100%尺寸是相同的，我们在设计上要利用调整板之类的，其实真正要做到全装修推广的话，像欧洲一些企业，要模块化的生产，也就是我是标准，剩余的调节是用调节板来调节的，只有这样工业化的生产才能满足你公司整个产业往上腾飞，而且现在绝大多数的企业都是有定单在做的，就是定制产品，这种定制产品还做不到工业化的大批量的生产，不管有没有定单，600的，700的柜子，标准的衣柜每天不停的生产的，目前我们的企业还达不到，所以我想呼吁的是，其实整个行业协会，不管是厨柜还是衣柜，都应该统一一下模块化的标准，不管是我做，欧派做，还是谁做，我们的尺寸模块化都是一致的，至于选哪家品牌，这是市场的选择，但是我们企业协会应该做到的要统一这些模块化的标准，我就不多展开了。这是我想说的第二部分，其实做全装修和做个案还是有非常大的不同的。
第三个，我想简单说一下全装修的流程，在我们公司来说，任何的案子都是分这几个阶段的，我们称之为招标阶段、工作阶段、生产安装阶段和最后竣工验收阶段，我们全筑做了非常多的全装修，我们的家具公司秉承于母公司的操作流程，工程的概念必然是经过一个楼盘的招投标的阶段，如果你中标了，有一个准备的工作阶段，接下来第三个是制造安装阶段，最后是竣工验收阶段。这里面展开的话，不是一个下午能说完的，我想简单的节选生产安装这部分。其实生产安装也非常重要，因为全装修的特点，是大批量的复制不是一套两套，像我们现在收纳系统推广得比较成功，去年整个上海万科90%的收纳系统全是我们全筑家具公司提供的，今年是60%，因为它的量比去年翻番了。我们认为在全装修整个过程中，厨柜和衣柜是一个部品的概念，你实施这个合同的时候，队伍的组建和现场的管理是非常重要的，因为如果三聚氰氨板式家居产品的话，生产的入门是不高的，但是对于现场的安装工作是非常重要的。基于如此，上海万科为什么90%所有的衣柜、卫浴柜都委托我们公司，也是因为我们在整个现场的管理各方面体现出与众不同的系统化。这里面包括储藏运输包括安装好的成品保护，包括了所有的部件、更新升级的选配，还有一个很重要的，其实我们在十几年前第一次做全装修的时候，付出一个很大的代价，就是当初浙江省最早的一个白马公寓，2万多方，我们甚至于这栋楼房间的东西在另外一栋楼找到，这样很混乱，所以我要说的是产品的可追溯性，我们所有的产品都是通过数码来编号的，知道它的制作班组，油漆班组，如果现场的项目经理缺少一个部件，现场的经理开数码单补就可以了。我们做过很多全装修都是时间非常紧的，存在的现场的交叉施工非常混乱的，你的东西放在那里可能会被别人移动，丢失现象都很多，一个企业的好坏就看你这些细节，如果丢失了怎么办？所以我们的产品要有可追溯性，我迅速的可以进行补位，如果真的有一天做到所有的产品都做到模块化生产，这样的话，现场的安装各方面都更具有效率。因为这个命题太大了，我也不知道怎么跟大家讲。我先讲这么多，不知道是否满意，我希望跟大家进行互动。
【提问】：对于全装修，我想请教您一个问题，您觉得的全装修市场未来最主要的发展方向是什么呢？
【张坚】：首先一线城市全装修化的比例是非常高，有的达到了100%，其实二线城市现在也在扩大，从大型的房产公司看得出来，像万科已经是100%全装修，像恒达，它也是100%全装修，像浙江最大的绿城基本上都是高端定位全装修。像恒达是占领二线、三线城市为主的，它的房子卖得不怎么高，其实它的售房面积去年只比万科少了100多万平方米，它的产值是万科的一半，从这个数字来说，这些大的房产巨鳄都在控制市场，他们在二线、三线往外推，所以带动了二线、三线城市全装修的普及化。
【主持人】：非常感谢张总带病为我们做了非常精采的演讲。接下来欢迎第二位演讲嘉宾，上海宇邦厨柜总经理吴世峰，他分享的主题是厨衣柜企业如何进行网络营销。
上海宇邦厨柜总经理 吴世峰
【吴世峰】：大家好，我是上海宇邦厨柜的吴世峰，今天借这个机会跟大家分享一下，我们做定制品家具如何在网络上做一定的推广。
因为我们都是属于定制品家具的，与我们现在说的电子商务其实是格格不入的东西，我们如何在这一块里面切入？为什么我说格格不入，电子商务大家都很清楚，大家经常在一些电子商务网站购买一些东西，这上面的东西清一色都是一些快速的消费品，一些标准品，定制品，在淘宝上面卖得最好的是像一些灯具，像一些墙纸，这些东西易于远途运输。像我们这种产品的话，只能用另外一种方式切入营销模式。
首先跟大家分享一下我们现在的渠道。这是建材渠道，大家都是行内的精英，这一块我也不想多说。一些传统的商业平台，包括要推广我们自己产品的时候，一般利用这几种模式，比如说建材商场，这是最传统的一种东西，还有的话，卖场、工装还有装修公司的渠道，这些都是我们所运用的老的宣传渠道，但是分析到这里的时候，我们还是“坐商”为主，在等着别人走进我们的店铺说我想买你一套厨柜，很少主动的把我们自己的产品推广出去。然后建材网络市场上面的话，一些进场费，上架费，我们也有进超市里面的，这些费用网络上是没有的，互联网可以说是无限大的，我们如何在互联网应用优势把我们的产品推广出去？我们为什么要做推广呢，是要让最终的消费者了解我们的产品，这是我们任何一种推广的目的，哪怕到央视做广告也是同样的道理，如何让想了解我们产品的客户能够最直接的了解到我们的产品，虽然说我们很难在上面直接跟他们成交东西，更重要的一部分，我们可以以最低的成本，最精准的效率把我们的信息传递到需要这些信息的客户中，也就是说我们的目标客户群，这是我们做营销的最终目的。
现在我跟大家分析一下网络市场的现状，入住成本低，传播速度很快，销售区域会更广，消费群体又相当的多，随着时代的不断发展，上网的一些消费人群不断增多，最早的时候，我们的目标人群在18到30岁之间，现在的话，上网的人越来越多，人群的年龄比例越来越大，到45岁，甚至50岁以上到人都进入了网络。品牌推广快，成本低，这是显而易见的。 现在网络的发展，不是说一年20%、30%的速度增长，而是两倍、三倍、四倍、五倍的发展，中国现在有将近5亿多的网民，现在的网民概念，就会把互联网应用得更深，慢慢的他们更容易接受互联网上带来的信息。之前对互联网的认识是，有可能你会买到假的或者不信任的东西，但是现在网民，特别是发达地区，类似于上海、华东地区的网民，已经慢慢转为我要服务好的东西，我要品质好的东西，我要货真价实的东西就到网络上去买。
我们只要想在网络上长期发展下去的话，就不能出现任何一个问题，因为网民可以去论坛上说你的东西不好，你要做好网络市场的话，这一块是最关键的，网友对我们的评论到底如何，有了这一点，不只是我们，所有的网商都是这样的，我们只有不断的完善我们的产品和服务，我们才有可能在网络上发展得更远。
未来的网络市场，我们可以说，最早的时候，大家最早上网大概是在九几年，那时候就学打字，现在就是资讯平台，最后到一些群，包括淘宝之类的东西，B2C的东西进来了。现在搜索引擎绝对是最关键的一块事情，不管是任何一个网站，任何一个平台大家都离不开搜索。我们在做网络营销最根本的一件事情，如何把我们的产品把我们的关健词更好的进入搜索引擎，比如说打“厨柜”的话，第一个出现就是我们“宇邦”，因为搜索这个事情，任何一个大平台上都有搜索这个功能。
单产品效应突出，产品人气主导销售。交易额在线支付，这也是以后电子商务发展的渠道，这个也是不可避免的，包括像支付宝、快钱之类的东西深入的为消费者接受，有这些支付平台介入的话，大家可以放心在网络上购买东西。
这就是我们淘宝商城里面的一些店铺，这是我们公司的品牌。要执行这些东西不是说一个人或者是一两人能完成的东西，这要靠比较完善的团队来管理这件事情，我们的管理层的团队合作的内容。团队的激情会影响到，如果你没有激情的话，很难在网络发展，只有你有一个很完善的系统和组织的话，才有可能走得更久。
而且网络这一块，我们是规定每个城市绝对不多开店，每个城市只开一家店，这是跟传统模式背道而驰的，在上海还可以，如果到南京、杭州这种城市，南京的话，有十几个、二十个建材商场，但是有一些厨柜商，可能所有的店铺都会进入，而且那边的竞争相对于上海更白热化一点，大家会觉得，我们投入精力会放在无休止的营销的成本上。我们依靠网络，把我们的产品精准的发布出去，能够给消费者带来更好的东西，但这是有前提的，你的产品要有一定的优势，而且有一定的人群来传播你的口碑，这是最关键的。这是我们在做一些活动，有一些通过第三方平台组织的活动，我们的记录一天成交600多套厨柜。但是这些东西是要靠你长期的积累，不是说一进入网络市场，马上就树立自己的口碑，口碑的东西，你要在网络上做得好，首先要有很多人，他们不仅在上海买东西，有一些用户很乐意宣传这些性价比高的东西，但是你万一在上面出了问题，他们也乐意来投诉你，这绝对是一个双刃剑，有可能你花五年时间做出了一个品牌，但是也有可能你几年的积累在两个月之内全部泡汤。
我们的客户都是零售的，生产厨柜、生产衣柜绝对不是很简单的事情，真正最难的东西，如何在售后，如何在安装的过程中，实现流水化的管理，这是最痛苦的一件事情，我们的东西是事先定制的，像做工程的话，100套里面可能分三套到四套户型，但是我们100套里面100套都是不同的，你要有一整套的售后部门来支持，比如说我们售后经理可以先来解决问题，再来追究谁的责任，而不是先追究谁最的责任再来解决问题，我们一定是把消费者放在第一位的，我们不会浪费消费客户的时间和精力来挽回我们的公司的损失。
我们行业里面，如果你要发展下去，发展到一定时候，首先要把行业里的一些基础性的东西建立起来，我们公司以后发展的时候，可能不会单单依靠于网络，因为网络的东西也是有限的，最好还是多渠道的经营，包括我们服务的提升，这一块的问题，其实思想大家都不缺，缺的是如何把这些东西彻底的执行下去，这点比定出制度更重要，如何去执行制度。
这是我们基础的一个流程，我们有专门客服团队，有专门营销的服务团队，我们可以做到远程的下单，在网络上的单子可以做到全国。我们也可以接到美国或者是南非的一些散单子，因为现在网络确实是强大，我们做好都可以给他发过去，对于我们生产企业来说，可以说是无国界，也没有省界，没有区域之分，全国各地的人，甚至全世界的人都可以来你这里采购厨柜，我们尽量把这种模式简便化。
今天时间有限，今天就跟大家说这么多东西。
【主持人】：看看有没有问题向吴总提问的，中国有将近4、5亿的网民，是一个非常庞大的市场，吴总也非常详细的介绍了网络营销的细节，有没有想向吴总提问的。
【提问】：你说现在无国界无省界，外地的客户下了定单，收货这一块怎么完成呢？
【吴世峰】：我可以保证有限的东西，不能保证无限的东西。比如说可以保证有限的产品供给，包括你的产品设计方案，包括厨柜如何组装的东西，我们有一个概念，这个东西跟买其他东西是一样的，我们是做厨柜的，有可能从安装到售后，都要由我们亲自的完成，很简单的，比如说我到诺基亚去买一个手机，如果坏了，我送到美罗城那里去修，他跟说这个要修三个月，我们会觉得很正常，但是我们在市场上跟他说，你这个东西要修三天，为什么要修三天？其实这都是很正常的东西，到底是哪里坏了，你可以把图片拍给我，我可以给你发过去，如何来安装，而不是说我们做无限的服务，包括我到宜家买东西，今天上午到一个床垫，明天上午再到一个床，后天上午再到一个床单，这个很正常，我们每个人都有消费的误区，只要能列出一套标准服务流程的时候，大家就可以来接受这些。
【提问】：我们都是定制的东西，诺基亚是成品，而我们厨柜是有很多东西组成的，而我们的客户不够专业，你怎么解决他的安装问题呢，售后怎么来完成呢？
【吴世峰】：这个也是我们相对比较误区的东西，其实客户也不是自己在装修房子，他也有专业的木工、泥水匠，专业的施工人员，如何跟客户沟通，说服这件事情，现在也是我们讨论的事情，而且这个流程也还在我们摸索过程中，已经开始在尝试，但还可以，完全没有我们想象的那么复杂。
【提问】：想向您请教一下，我们知道在淘宝店上的销售，它的价格一般比实体店低，你们的价格是怎么控制的，会不会产生线下的客户变成线上的客户？
【吴世峰】：这个东西很简单，也是我们这段时间一直在做的东西。价格这一块也是大家所担心的事情，我们是有把所有的平台分为主力平台和辅助平台。辅助平台的话，一般不出现价格，只会出现我们的广告，出现价格的话，不会太多，只有一两个平台，但是这一两个平台会列入我们的主力平台，如果你担心这个装修公司拿了这个东西怎么办，如果有前怕狼后怕虎的担心的话，要么走A路，要么走B路，如果想两条岔路走到一起去的话，很难。
【主持人】：非常感谢吴总给我们带来非常精采的演讲。接下来有请志邦厨柜上海分公司总经理花林荣，他的主题是厨柜企业如何制定并执行有效的终端促销方案。
志邦厨柜上海分公司总经理花林荣
【花林荣】：首先非常荣幸能够受到协会的邀请，能够跟大家做这样一个分享。
刚才听了吴总的演讲非常受益。关于营销，每个企业都有自己的营销之道，今天我所说的谨代表我个人在之前的工作中的小小积累。我在很久以前，就收到了邓秘书长的邀请，我也做了很多的准备，希望我今天讲的东西能够出彩，但当我把东西整理出来之后，我发现它不是“葵花宝典”，它只是一些在跟消费者接触过程中的点点滴滴，只不过今天串成一个面，如果您对我的观点有所认可的，只需要看着我微笑，向我点头示意就行了。
我的演讲主题是“如何策划实施有效的终端促销”。大家都是老板，我们为什么要做促销？吴总互动一下。
【吴世峰】：我们做网络的话，要把我们信息传递到客户。
【花林荣】：志邦做促销是为了增加销量。为什么要做促销，我个人认为有三点因素导致的，第一个是行业发展阶段低，第二是品牌集中度低，第三消费者认知程度低。我相信在五年十年之后，我们的国人也会向国外人一样自己买厨柜，自己回家装，只不过是时间问题。因为在家居建材行业，目前是属于一个品牌树立心智，促销改变行为的过程。
我这边做了一个终端促销的三部曲，第一客户在哪里？第二如何让客户来？第三客户来了怎么办。其实这些讲的更多的是策划层面的东西。在营销里面分为计划、执行、控制和总结的过程。同时，有句话叫三分策划，七分执行，是通过坚持不懈的执行得来成果。先说第一步客户在哪里？客户在市场终端，比如说一些建材卖场，客户在目标小区，建材性的网站，电子商务平台也好，门户家居也好，包括团购性的网站也会，消费者会以网友的身份出现。家装渠道，家装公司的客户绝对是我们的客户，我们的客户就分布在以上四种，以上四种也是我们目前主要工作的方向。要想实现定单的话，首先要如何让客户来，这个事情需要策划的，所谓策划，策划就是不改善客观前提，改变游戏规则，达到腐朽化神奇的效果。一个好的促销方案应该具备哪些关键点呢，第一点就是促销主题，给消费者制造一个购买绝佳的契机。通常自然性的销售结点，无外乎315、十一、五一，一年也就是这几个大的节日，会发现海量的促销，海量的广告，在这个时候，你的活动会被淹没在促销的海洋里面，在这种情况下，我们要做创造性的销售节点，自己去创造消费者购买的机会。目前行业中，更多的话就是新品发布，团购会种种，关于促销主题要撇去浮华注重实惠。第二个关键点促销政策，促动消费者购买的价格优惠，促销方式，无外乎打折、买赠，抽奖等等，但是我觉得它的优惠力度要聚焦，在营销里面有一个不变的法则，就是一根针比一把锤子更可怕，如果说你的优惠项目超过三条五条以上那就没有重点，是难以传播的。要突出让利部分的价值，因为客户往往追求的是不对绝对的低价，而是相对的优惠，你要告诉他，让利部分是最有价值的部分。同时，要了解并满足消费者的消费心理，让客户有机会去争取，因为通常消费者只会珍惜他自己争取来的部分，为什么这样讲？因为很多商户在制定一些促销政策的时候，是封闭式的，非常非常严谨的，让消费者觉得他“被促销”，完全是处于弱势的状态，消费者会觉得他没有达到在消费过程中所获得的上帝的感觉，反而觉得被你促销的感觉。我相信大多数人都喜欢还价，还的是不是钱，而是面子，是优于别人的优越感，促销政策要直接有效，形式灵活，让他有争取的机会。
一个主题定好了，促销政策也定好了，接下来要进行宣传，很好的利用网络渠道，让很多人知道，形成营销。有一个原则，哪里有顾客就去哪里宣传。曾经在安徽合肥有一个万人团购的形式，我们也参与了，卖场就会问我们，你们都在卖场开店了为什么还要去参加这样的活动？我的回答是，哪里有客户我们就要去哪里宣传，同时在宣传的过程中，要遵循一个精准投入和终端联动的基本原则。投放策略，低成本地面宣传，卖场终端广告，小区广告，短信群发，都是低成本的，但是切实有效的。提高宣传广告的告知效率，现在不是广而告之的年代，因为你投不起，现在要做到精准转告，叫做成本集约，告知精准。
如何让客户来，现在需要资源整合，要借助种种的方法，铸造资源的借势，通过网络团购，品牌联盟，可以跟一些原材料厂家，关联的品牌做一些品牌联盟，以联合促销的形式出现，或者是卖场返现共同让利，这是这几年常用的整合营销的方式。找资源傍大款。
现在客户来了怎么办？搞定他。第一步要提高一次性的定单率，你第一次来就要搞定你，提高导购的技巧，提高导购的单兵作战能力，形成一对一的成交。如何说来了一个导购的话，大多数店面管理是这样子的，排序，一二三四五，但是这种方式是非常不科学的方式，如果只来了一个顾客，一定让能力最强的人上，如果来了第二个顾客，就让能力第二的人去上。如果我的导购能力不强怎么办或者是店面顾客非常多怎么办？那就要集体呼吁营销的形式来带动销售。如果我的导购又不行，会议营销又搞不起来，这时候要提高销售氛围，以环境来促成成交。比如说我的店面做得非常的花俏，要有促销的氛围，另外一个要有冷餐会，或者是要有音乐，要有节奏感的音乐，像麦当劳、肯德基当中其实有很多暗示，比如它的装修颜色、音乐、座椅等等，都是希望顾客能尽可能快的用餐然后将空位留给更多的客人。如果说我导购不行，营销会议也不行，销售氛围也做不好，那就提高客流进店率，在这个过程中，如何增加进店的客流量，终端拦截，短信群发，第三方组织等等。
刚才说一次性定单成交的问题，一次性成交不了怎么办？要重视意向顾客的收集以及跟踪，他的目标群体是凡是未能形成一次性定单的怎么办？你今天可以不定，但你不留下电话号码坚决不让你出门。意向客户跟踪，一定要告诉他，打的电话是有利的，对他有价值的，这时候顾客才不会反感。意向客户的考核，比如在活动期间，小王给我订十单，意向顾客可以不定单，但是每天给我报五个意向顾客过来，一周下来完成不了，写一份检讨。同时呢，有一个考核的标准，检查导购的抓单能力以及意向客户跟踪的工作分配情况可以通过定单看出来的，一次性定单和意向定单要占到一比一的状态，为什么呢？一次性定单多的话，说明你的意向定单跟踪有问题，如果意向定单多的话，说明你的一次性导购有问题。
在这里关于管理，曾经有一个人，我们董事长的亲戚说你们企业现在做得挺大啊，你们做企业，做什么啊？我们董事长回答说我做管理，亲戚又问，你管理什么呢？他说我们做企业就做目标管理，结果导向，同时我们做一趟促销活动的话，非常核心的目标就是制定目标，如果没有目标，什么都白谈。要事先制定目标，而且要敢于制定目标，相信好的目标就是成功的一半。现在五一活动应该马上出来了，去年冬天我们公司营销总监说315订多少单，我说订200单，结果去年年底，我们在年三十的晚上，我们开会开到夜里三点钟的时候，在研讨促销方案的时候，让全国各个部门负责任过来报业绩的情况下，逼成了400单，我们三个店一年的市场做400单，在一周里面完成基本不可能，但是最终我们434单，非常准确的数据，所以目标要敢制定。 第二个目标的认定，目标不是老板定的，也不是我定的，目标一定要团队达成共识，坚定不移的朝这个目标前进。第三个目标的分解，千斤重担万人挑，人人头上有指标。凡是跟志邦挂钩的人都要给我们带单子，连做清洁的阿姨也要有指标，也许他带不到，但这是一种意识。第四个目标的推进，要按周分解，按日考核，要创造实现目标的价值。
第五个是目标的支撑，为目标寻找支撑渠道，不能完全靠天收，大活动中套小活动，比如说小区团购、网站团购、意向客户团购、冷餐会、夜购等等。
第六个目标的实现，用雷锋的一句话就是想一切办法，尽一切力量为人民服务，如何实现来三户订五单的目标。
我今天的演讲就到这里，谢谢。
【主持人】：非常感谢花总非常生动实用的演讲。有没有问题向花总提问的。
【提问】：您刚才讲的这是我们商场实战的“葵花宝典”，您也提到电话营销的方式方法，我们作为网络媒体，也有这方面的经验，给网友打电话的时候，通常会碰到这样一个情况，网友会说，你是谁啊？当然我们媒体可能有媒体的优势，特别是商家会碰到这种状况，对方就会说你从哪儿弄来我的手机号的，我想请问花总，你们这种电话营销通过什么样的方式跟网友交流？
【花林荣】：其实这个沟通前五句非常关键，如果顾客问，为什么给我打电话，你是谁？你告诉他是这样子的，您好，我这边是志邦厨柜的，这时候顾客就会打断你了，这时候怎么办？前几句应该是这样子的，第一个不要问他是邓小姐吗？你一问就知道你们俩不熟悉，就问邓秘书长您好，现在给您打电话您方便吗？通常会说，您说吧，然后你接着说本周有一个厨柜的团购活动邀请你一起参加，这时候顾客会不会拒绝你呢？他不会，因为这是半句话，他会说，什么活动你说吧，再跟他说，现在全国前五的志邦厨柜针对你们小区开展了一场活动，只针对你们小区。一定不能把所有信息告诉他，一定要让他自己问，他问了之后，他就没有理由去拒绝你，前三句非常关键。
