【主持人】：好的，非常感谢吴总。由于时间的关系，各位演讲嘉宾对于话题不能深入的跟大家交流。接下来我们会有一个互动论坛的时间。请各位嘉宾上台慢慢聊。
有请我们的论坛嘉宾上台
厨衣柜营销专家 广州帷道营销策划公司总经理 CEO 吴学军
上海宇邦厨柜总经理 吴世峰
合肥志邦厨柜上海分公司总经理 花林荣
欧派厨柜上海分公司总经理 丁国平
比乐木业（上海）发展有限公司董事长 彭成林
传统与创新 信息时代下厨柜行业营销模式分享论坛
刚才大家跟我们分享了许多关于营销方面的案例，包括吴总也介绍了企业营销的素养。今天我们论坛的主题是“传统与创新 信息时代下厨柜行业营销模式分享论坛”，刚刚各位也跟我们分享了自己的营销案例，大家都非常重视营销，营销模式的成功与否直接关系着企业的发展。我们现在所处的信息时代，为企业提供了许多的平台开展自己的营销活动，但同时，每天接受无数信息的消费者，对于信息的接受、感知程度却日渐麻木，尤其是开放、个性的80后开始成为市场的主力消费群之时，如何利用营销手段将自己与竞争对手进行区分并且将自己的产品信息传播到目标受众，是摆在企业面前的重要课题。
我们将营销模式进行了归纳，列举了6项比较典型的营销模式，有传统的、有新兴的，就是PPT上列举的这6项。媒体广告、联盟营销、事件营销、娱乐营销、电子商务、微博营销。我先来解读下这6种营销方式
媒体广告就是最传统的营销方式莫过于媒体广告，厨柜行业龙头企业之一的欧派花2亿重金在央视购买广告。
联盟营销，曾经有一段时间，各种联盟、联合体充斥着家居行业，如冠军联盟、京派家具联盟、三层实木联合体等等，这种抱团取暖的营销模式一度被行业所推崇。
事件营销，2010年，中国迎来了许多国际性的活动，世博、亚运，这样的国际性事件会在很长一段周期内吸引媒体、社会大众的注意力，不少企业也借助这样的活动开展营销活动。
娱乐营销，越来越多的家居企业开始跨娱乐界，其中不乏厨柜企业，欧派邀请蒋雯丽代言、佳居乐厨柜邀请林志玲代言，也有企业开始玩起了娱乐植入营销，将自己的产品植入电影、电视、网络短剧等。
电子商务，有报告显示，截至去年9月末我国互联网用户已达3.6亿，随着互联网时代的全面到来，新生了许多新的营销方式，比如电子商务、比如网络团购。
微博营销，微博是近期出现并开始逐步取代SNS社交网站的互联网“新贵”，我们搜狐也开展了微博经过几个月发展，各大门户网站纷纷宣布用户数过亿，如此庞大的用户群催生了“微博营销”的产生，
我想请各位嘉宾挑选一个自己比较擅长或者说比较感兴趣一种方式，谈谈自己的观点，是认可还是不认可，都可以谈谈自己的看法。
【吴世峰】：刚才也跟大家大概分享了一下我们公司如何在做电子商务的，电子商务营销的话，是一个很泛很泛的词，它里面包括了很多，关于其他的渠道如何来运作。包括现在微博的出现，包括群的营销，我们现在的营销，可能更为人性化，更为贴近消费者，更为主动的进行我们信息的发布，让他们需要我们的时候，就会得到我们的信息。现在慢慢进入搜索时代，只要你搜索到这个东西，就慢慢得到了这个信息，特别是我们做家居和做普通的日常消费品，还是有区别的，这些产品的话，可能一辈子只有两三次，因为每个客户我们是有做过这样的调查，每个客户在购买一套厨衣柜的时候，尽可能来对比再对比，所谓冲动性的消费的客户还是少数，大部分的客户还是要经过特别详细的对比，我们现在追求的东西，你如何在选择了多样产品的时候，有可能客户看到了硬性的广告，类似于欧派在央视的广告是第一块的，还有第二块信息来源，可能他逛了两三家商场的时候，同时看到它们的店铺，但同时，一个朋友说，欧派或者是志邦的东西不错，我们就把一个客户购买分成二三十个信息源，再加上促销，把这些进行分析，超过50%的时候，这个客户可能就在这个品牌里面下单，其实最重要的话，还是在于口碑，包括朋友的介绍，可能会胜过其他地方的三个信息。
【主持人】：非常感谢吴总，吴总提到了欧派在央视投放广告，所以我想请丁总跟我们讲一讲这方面成功的经验，或者说除了传统的营销方式之外，欧派还在运用哪些其他的营销方式？
【丁国平】：欧派这里面有个联盟营销，欧派在全国统一做联盟影响，可能就是冠军联盟，其实在09年前，各个地方都在做，比较分散。09年正好赶上金融危机，公司这时候进行全国范围内的资源的整合，当时的出发点是抱团取暖，在全国推广的时候，很快就推广开来了，可能同行里面其他的品牌都在做，只是形式不一样。因为欧派网点非常的丰富，所以在整合资源的时候，再一个整个建材在广东比较发达，所以我们整合的资源是属于广东的企业，比较好整合，整合好以后，全国一下子布下去了，每个行业里面是处于靠前的位置，包括陶瓷、地板等等，还有家居。整合完了之后，确实在推进的过程中，取得了非常好的成效。一加一肯定大于二，共同进行品牌的推广。
第二个是资源的共享，大家各自有各自的资源，包括你的客户资源，包括各个地方投入的广告资源，社区资源等等，大家综合到一起了。带来直接的结果是什么呢？你的定单你的销售提升了，可能花的投入更少，但获取的回报比过去还要大，09年是做得非常成功的，一直持续走下来了。今年的话，可能也会有这样的动作，但是比09年少一点，但是每年每次的活动力度会加大，频率比09年减少，但每次的力度比较大，今年我们在6月份会做相应的活动。应该说通过联盟营销的话，确实是取得了非常好的效果，大概是这样一个情况。
【主持人】：就像丁总说的，联盟营销会联合许多其他的品牌，但是由于可能大家理念不同、经营方式不同会产生一定的问题，可能会影响联盟的生命力，您觉得联盟营销需要注意哪些问题？
【丁国平】：联盟走过来了，我们当时整合资源，这个完全是一种经济体的资源整合，当然中间也有退出来的。另外我们在整合资源的时候，一定要讲究厂家的资源在数量上不能太多，多了以后很难达到统一，所以我们当时整合呢，这个厂家品类的东西不是很多，中间因为各种因素，也有一些调整，但是现在来讲，应该说，现在已经三年时间了，频率方面低了，但是每次的力度加大了，合作到现在为止，还是比较愉快的，而且今年刚过完年的时候，特别忙，开年之后，首先开联盟会议，整个2011年怎么做，封闭开会，大家坐下来，实实在在的讨论怎么来做，不是务虚的，完全是务实的。
【主持人】：非常感谢，刚才提到了两种营销方式，电子商务和联盟营销，那请吴总跟我们分析一下这两种营销方式的优缺点？需要注意什么？
【吴学军】：刚才听了吴总和丁总在说怎么运作电子商务和联盟营销。电子商务其实是一种趋势，以前的人理解，电子商务都是由B2B这种专业的说法，以淘宝，以阿里巴巴为首的IT团推广电子商务。现在中国有5亿网民，未来网购的习惯绝对是主流趋势的，谁能在网购中占领一个高地的话，有可能成就一个很大的基业。其实未来的电子商务是跟网友沟通的手段和工具，走向多元化，从BBS，到博客，到微博，发展是非常快，而且跟国外互动，是无国界，是全球都能受益的沟通手段。
丁总说的联盟营销这个事情，欧派当初在09年团结了大自然，东鹏、红苹果、美的，在五个领域里面，各选了一个领军品牌，也就是他们的整个思想就是整合，要做强强联手，要做门当户对的整合，而且要精选。他们五家品牌都能大获成功呢，其实他们做对了一件事情，他们满足了现代居住年代消费者安家的节奏，消费者第一步买了楼，要搞定贴地墙，地砖和地板，第二步搞定厨房和卫浴，这个时候欧派在里面，消费者安家入住是有节奏的，第三步要搞定空间，搞定卧房、书房，这时候红苹果在里面，第四步要买家电，买好家电，他可以做什么事情呢？可以入住了。这个异业联盟非常强烈吻合了安家入住的步骤。还有一个他要学会关联联盟，海尔和奥妙的联盟，海尔是洗衣机，奥妙是洗衣粉，这两个关联性很强的品牌结成联盟就会形成一个很好的效果。
【主持人】：接下来我想请问花总，刚才花总给我们带来非常生动的演讲，讲到了志邦厨柜非常多的促销方式，那么在品牌建设方面，我们会采用哪种营销方式呢？
【花林荣】：刚才我看了六个课题，可以分为两个，一部分是促销，一个是平台。目前志邦从1998年成立到现在13年，它的发展相比较广东品牌、上海品牌，差距很大，毕竟合肥是一个全国二三级的城市，志邦能够从安徽走向全国，还是比较艰苦的事情。我们从09年开始做一些央视媒体的投放，硬性的广告。有人说什么是品牌，品牌是企业花冤枉钱的累计，就是品牌。在我们内部有不变的理解，品牌初期依靠的是销量成就品牌，后期是品牌拉动或者是保障销量。在电饭煲业叫三角牌电饭煲，它的销量是很大的，目前在整个中国的厨柜发展趋势来看，品牌集中度越来越高，现在的话，我们竞争形势比较倾向于前端的竞争，主要是靠促销，靠卖场，靠店面位置，靠装修，看其他的行业，竞争是越来越靠后方的竞争，它的后续的服务，比如说海尔，大家都会说海尔的服务好。另外从它的发展趋势而言，在竞争越来越靠后等等方面，会涉及到产业自身发展，会有一些渠道的不一样，谁看得见未来的资源，并且把未来的资源现在抓在手里，他会成为以后的王者。
其实志邦这几年走向全国的非常关键的决策，它与红星美凯龙包括居然之家，包括在我们比较弱势的时候就开始合作，无论从店面的布点还是从卖场的位置，占据这样的资源，有幸站在他的肩膀上成为了一个巨人。随着以后消费者认知度的提高，电子商务是非常主流的方向，电子商务行业，目前有很多典型的案例，比如说像凡客，它不是第一个做电子商务服装的行业，它为什么迅速做起来呢？另外再看京东商城，它是一个非常典型的电子商务家电行业的，包括京东商城对现有的传统渠道形成了很大的冲击，同时国美也在涉及电子商务，原来大家买家电的话，不可能通过网络，为什么现在愿意通过网络，因为现在品牌集中度高，品牌的依赖度高，是一个信任程度高，消费者都知道，等离子电视，纯平电视，是怎么回事，通过这种方式消费的话，客户觉得很安全。另外前几天我跟一个朋友，她是一个88年的小女孩，她要装修，我说你来找我，她说不需要，通过淘宝网搞定了，她的反应呢，我们买东西喜欢到商场去，因为我们信赖商场信赖品牌，可是她就觉得通过网络购买是非常安全的消费行为。所以说电子商务是非常值得探寻的，可以坚持下去，是以后的方向。
所以，我想问吴总，目前在你们的产品结构里面，更多的是哪种结构？占比是什么样的
【吴世峰】：我们会对产品进行定位，如果像特殊定制类的产品的话，一般不经过网络销售的。我们怎么样来区分，对于我们的产品定位是很清晰的，因为厨柜的同质化是很强的，大家卖的都是差不多的，差不多的东西进入网络销售渠道，真正要个性化消费的东西，是不进入网络渠道的，但是大概占比来说，70%的产品是由网络销售的。
【主持人】：谢谢，接下来请彭董跟我们介绍一下，我想知道比乐比较注重的营销模式是哪种？
比乐木业（上海）发展有限公司董事长 彭成林
【彭成林】：今天有幸参加这个会议，一直谈到现在，大家说到现在，要么说到广东，要么说到上海的品牌，不管目前的知名度各方面，我觉得也有我们独特的优势和优点，从这一点我谈一下我的观念。
中国从改革开放，最早从广东开始的，广东最早形成了全球的加工厂，合肥这边走出了志邦，合肥是中国跨向内地的第一步，合肥是被周围很多个城市包围的，它有几大优势，就是厂房比较便宜，人员工资比较便宜，而上海这个地方是国际化的金融城市，运行什么成本都高，现在上海招人2000一个月的工资基本上招不到了，在上海的企业想走出来，目前是一大难题。谈一下我们的企业，我们公司是我2006年全资收购下来的公司，我们在中国运营了四年，我们前期的合作是与大的商场，我们跟红星也是战略联盟，我们在中国有将近300家。对于娱乐营销这一块，我比较认可的。我觉得中国包括世界的品牌，不管任何品牌的运营成功，都是离不开娱乐和媒体，任何一个品牌，包括从小看到的三菱电梯，“上上下下的享受”等等形象，深入人心，我们公司去年也请了关之琳做我们的形象代言人，从娱乐这一块来走。
吴总也给了我们很多的建议，我和吴总认识三年了，他给我们指导意的建议，奠定了我们以后的发展。所以吴总讲的顺势而为，我想补助一个借势，不光是对于上海的品牌，还是对于全国的品牌来讲，都是大家要走的一条路。谢谢大家。
【主持人】：感谢彭总的分享。我们这次的会议就是一个交流互动的会议，我们想知道我们台下的各位嘉宾听了台上的嘉宾演讲之后，有没有想交流一下的？
【提问】：现在微博这一块，请各位专家谈谈微博营销这一块，如何去开展？
【彭成林】：这一块我有个案例，对于微博包括电子营销，我本人不擅长，但是我有一个表弟，他今年才27岁，走上社会也就是三年。他在三年前毕业之后，他也去找工作，做了一个月，在义乌的一个服装厂做电子商务，做了一个月他就没有做，后来他就借助这个平台做了太仓电子商务，去年的销售突破了2个亿。他就问我，我们的公司的情况，我说我们公司大概300多号人，我们一年的产值大概是一个多亿，两个亿不到，他说我们公司45个人，一年的销售额2个亿，利润大概8%，我听了很郁闷。他们只用了三年的时间，用了那么一点点人，创造了这么大的销售价值，这个应该是认可的。未来的发展，不管是微博还是电子商务，这里面可能也存在着一些不好的东西，但是我们一定要认可。首先它在中国劳工越来越少的情况下，这是很好的，从我们的角度，我们是做传统行业的，有几大难题，一个是运输，一个是安装，一个是测量的问题。中国人不愿意自己动手，而国外是喜欢自己动手安装的，吴总把这一块解决了，这是令我佩服的。
【吴学军】：其实微博也是一个新兴的方式，一个人讲，很多人听，形成互动。企业怎么样应用微博的话，其实有比较好的方法，首先我们作为像我们总裁们，应该自己开通微博，应该去感受一下，体验微博带来的便利性，微博能改变局面，微博能够通过忠实的粉丝收听你的新闻，能够评论你，能够把你的博主雷倒，弱势群体能够把博主雷倒，企业在发布信息源的时候，是用什么样的冬季一定要想好，团结什么样的粉丝义务为你做宣传。
【主持人】：如果大家对微博营销不是那么熟悉的，一会儿留下在搜狐开一个微博感受一下，就会知道微博营销是什么样的状态。接下来还有没有问题？
【提问】：今天来这边感受搜狐、上海厨柜协会举办的活动，是非常有意义的事情，对我们这个行业的理解分享给大家，具体的问题，每个企业都不一样。电子商务、微博、娱乐、事件其实是相关联的，这是一个整合在一起的东西，并不是孤立的作为单独的事情。
【提问】：我一直在听，我是材料商，也有一些认识，我是爱格的。听了嘉宾们的演讲，让我想起了外地的二三级市场很多的销售手段，叫做展会销售，很多人去参加各种各样的展示，像万人团购会这种，但是这两年慢慢少了很多，我想到一个什么问题呢，就是说展会销售也好，还是电子商务也好，都是他们提供了一个平台给我们商家去做，而往往这些平台呢，到最后会有一种很强大的控制力，特别是像南京，因为我对南京很熟悉，弄到所有的商家是看到展会都很怕，不去又不行，去了又不挣钱。电子商务也是一个平台，团购网站通常会很强势，我们这些厨柜厂商也好，或者是衣帽间客户也好，它给我们很大的一个制约，那我们怎么样去看待这样一个问题，能不能跟在座的各位沟通一下。
【吴世峰】：这个东西的话，我这边经历的跟你所提的比较接近一点。像你所说的展会包括团购的活动，我们今天走到现在，也退出了很多。对于我们来说，大家做品牌，我们的促销活动，我们的目标是你要买厨柜，就要来找某某某，不要去做更多的选择，任何一种消费模式，特别是这种新兴的消费模式，没有得到长时间的认可，虽然能突然爆起来，但是这种东西不一定有它的生命力。你跟他说“不”就可以了。所谓的第三方网络推广的话，他是在推广他们自己，他不是在推广我们。
【提问】：我知道吴总会回答我，我一直在关注友邦，包括你实体店的建立。我想知道你们电子商务与传统销售渠道的比重是多少？
【吴世峰】：这个东西要看你如何理解电子商务，电子商务的话，包括我们后面的微博营销，一个是商务，一个是营销。我们的最终目的，首先把我们的第三方平台，类似于团购网，你多少钱的东西，这个东西是便宜的，你能拿到手上，这是他们的目的，至于我们的品牌，像现场团购这种模式，短期可以，但长期来说，对你来说，不一定是有好处的，可能是有伤害的。
【花林荣】：其实营销有一句话，不要把鸡蛋放在一个篮子里面，不要说选择一个网络渠道还是终端渠道坚持不懈的走下去，渠道要多元化，如果站在消费者的角度，要解决广大消费者购买的便捷性，如果说有一部分网民要购买我们志邦厨柜，但是在网络上找不到志邦厨柜，那怎么办？是不是就浪费这部分资源呢。像凡客，消费者都知道那是衣服，每个人都知道自己穿什么尺码的，他会利用支付宝，利用现代物流等等的方式，无需做任何沟通可以形成销售的，但是在现阶段做电子商务，做哪些呢？取决于企业自身标准化的程度，如果企业在这个过程中有一个非常厉害的软件，顾客在网上可以在你的电子商务平台上进行互动的话，也能形成一个定单，但是对于目前来说，非常的难。我们现在做网络，你可以线上获取信息，线下服务，网络还是一个品牌的推广。随着网购行业的发展，标准化程度的提高，会形成网络实体。现在通过网络可以买汽车了，感觉到挺不可思议的。
【提问】：我的理解是在网上吆喝，网下干活。
【吴学军】：网络直销和电子商务怎么结合，大家可以上一个网站，宅配的直销商场，就是解决了网上吆喝网下行动的问题，上面上载了很多主流开发商的户型，消费者可以点击这个网站选择各个方案，把各个产品的性价比、报价这上面都有，然后他们干什么事情呢？让他上传真实的居住房型图，有一个无店铺直销组，做什么事情？就是上门量尺寸，通过这种无店铺直销组的上门量尺寸，每个月能拿到50万的销售额，这是我们在广州已经在做的，而且是非常有实效的，这也可以给我们作为参考，有人默默的在做这个事情，而且一年产生600万的销售额，大概里面有几个人左右，关键是后面有一个平台做这个事情，不断的上载，不断的更新，让客户去上载方案，通过傻瓜式的我家我设计的软件，包括前端的体验性的家居效果图的软件去实验，大家可以去看一看，体验一下，这是比较符合你的答案的例子。
【提问】：您这样说呢，我再深入一下，因为我们爱格公司，也做出来一个东西，它是一个类似于模拟工作室的软件，在爱格工厂总部模拟工作室是三维的，而在广州展上做了一个简易的模块，有各种各样的颜色，给你墙换颜色，地板换颜色，完全可以根据设计师、消费者的需求，可以通过电脑操作自己设计自己的房间，这个系统爱格是做出来了，但还不完善，当时我们看到这个东西的时候，也觉得很兴奋，我们把它运用到我们直营店中去，我们发现通过运用，它其实是一个销售软件，让我们与消费者有更多的互动，B2C当中互动是很关键的问题，它其实这是一个销售的手段。
【主持人】：非常感谢给我们的分享，今天由于时间的关系，我们的互动交流论坛就要结束了，希望今天嘉宾的演讲当中的一句话或者一个点，能够给大家带来思路上的开阔，能够帮助大家今后的营销策划工作。搜狐作为一个媒体平台，也希望能够给大家提供不同的推广方式或者营销手段，希望大家继续关注我们搜狐家居，搜狐也会关注各位企业的成长和发展，并且多支持上海市建筑材料行业协会厨柜衣柜分会的工作。感谢大家的参与，感谢协会领导的支持。
