成败就在刹那间
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作者： （德）吉仁泽著，聂晶译
出 版 社：
出版时间： 2009-1-1字数：版次： 1页数： 202印刷时间：开本： 16开印次： 1纸张：I S B N ： 9787300098296包装： 平装编辑推荐
诺贝尔奖得主、决策理论大师赫伯西蒙盛赞推荐，《第一财经日报》总编辑秦朔专文推荐！畅销书《引爆流行》作者格拉德威尔的灵感来源，最具影响力的决策管理大师揭示决策大智慧，人电光一闪中所做的决定和千思万虑之后的结果相比，非但不差，甚至更好！
内容简介
在这本书中，作者以深入浅出的方式，为我们讲述了一个个隐藏在看似平凡无奇的现象下面的那些奇妙心理学原理，让我们开始理解，所谓的直觉，蕴含着怎样的心理机制和生理基础。书中还穿插了许许多多经典的试验和真实案例，不会让人读起来感觉冗长乏味；在作者的生花妙笔和巧妙布局之下，他将一个个心理学原理在决策领域的应用娓娓道来。
如果没有这本书，你恐怕这辈子也不会去思考为什么自己会在超市中把手伸向那些最耳熟能详的商品，也不会想到自己在最终确定终身伴侣的那一刻，大脑究竟做出了怎样精密的计算。这本书，就像是一把钥匙，打开了我们尘封多年的好奇心，让我们可以摒弃掉成人世界中的理智和逻辑，重新用一双充满疑问的眼睛来看待这个世界，看待那些自己平时早已见怪不怪的行为，也重新开始思索“为什么会是这样”而不再漠然地接受“事实本该如此”。
作者简介
歌德吉仁泽全球最具影响力的决策管理大师之一、国际著名心理学家、德国柏林马克斯普朗克人类发展研究所所长。
他因提出有限理性、生态理性和社会理性的全新思想和研究方案，以及在判断和决策问题上的开创性研究和理论建树而闻名全球。他曾于20世纪90年代在《心理学评论》上与2002年度诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔卡尼曼就不确定条件下人类决策和判断的启发式问题展开过著名的论战。
他发表了近百篇论文和研究报告，多次获得国际奖项。他著有十几部具有影响力的著作，本书是最有代表性的一部。在他的启发下诞生了数部畅销书《引爆流行》就是一例。赫伯特西蒙尔“他的研究是认知科学中的一次革命，给理性推理法一个重挫！”
目录
第一部分 无意识的智慧
第1章 谁在牵着你的鼻子走
第2章 更少的选择，才有更好的决定
第3章 直觉如何迅速发挥作用
第4章 高效加工信息的大脑
第5章 多变环境下的多面手
第6章 为什么正确的判断不符合逻辑
第二部分 无意识的行为
第7章 你的知识比专家意见更有价值
第8章 好理由，一个就够
第9章 瞬间决断拯救生命
第10章 道德行为拒绝推理
第11章 本能让决断更高效
译者后记
媒体评论
这是一本重要的书，满载了各种人物在面对选择、未知的未来、变幻莫测的环境时所经历的焦虑，管理者、员工、商家、医生、律师、销售、学生、专家……任何想要为自己的选择而承担责任的人，都可以从中找到适合自己的强有力的决策工具，引导自己到达想去的地方！
——《新科学家》
无数的事实证明，统计学的、逻辑学的决策方法常常是不符合实际的，错误的决策方法往往引导人们走向了错误的人生道路，难逃失败的命运。吉仁泽教授提出的一系列快速决断的策略是应对不确定世界的有效方法，是心理学界最重要的新领域之一，这条研究路径目前已经产生了丰硕的研究成果。
——刘永芳 华东师范大学心理学系教授、管理心理学方向博士生导师
书摘插图
第一部分 无意识的智慧
第1章 谁在牵着你的鼻子走
我们都会认为，所谓的智力活动，是一项非常精巧的、处于意识层面的活动，完全由逻辑体系所指引。而我们日常的精神世界则大部分由无意识所占据，基于某些与逻辑截然不同的东西：灵感。或者说，直觉。我们在如何选择体育运动、朋友，购买哪种牙刷，以及遇到危险的事物时都会拥有直觉。我们会坠入爱河，我们会感觉道琼斯指数会上涨。而本书的目的则是想要问一问：这些感觉是从哪里来的？我们又是如何得知的？
遵循自己的直觉可以让我们获得最佳的决策吗？这个问题听上去似乎十分幼稚，甚至有些可笑。近几十年来，有关理性决策制定的书籍和那些咨询公司，不是一直在鼓吹“先看再动”以及“先分析再行动”吗？要专心！要深思、要熟虑、要分析；要总结所有的可能性，列出所有的支持和反对意见，并仔细权衡它们实现的可能性；要在奇怪的统计软件包的帮助下做出更好的选择。可上面的一幕并不能描述生活中真实的人是如何进行推理的。一位教授非常苦恼是接受另一所大学的聘请，还是留守在当地这样的两难选择当中。他的同事把他叫到一旁说道：“只要把你的期望效用最大化就行了，你不是写了不少有关这一内容的文章吗？”这位教授愤怒地回答道：“别闹了，这可是一件严肃的事情。”
从经济学家到心理学家；再到普通民众，人们普遍接受这样一个观点：要做一个拥有无限知识和无穷时间的完美个体，是一件非常不现实的事情。但是，人们也认为，在种种限制之下，我们可以运用更多的逻辑和理性来做出更好的决策：我们虽然不能考虑到事物的所有角度，但星我们本该这么做的。而这，绝不是你将从本书的内容中读到的信息。
在本书当中，我将邀请你畅游在一片广阔的、未知的世界，这个世界里充满了像你我一样有理性的普通人，他们在某些方面也很无知，他们的时间也很有限，他们的未来也是一样未知。这片土地并不像在很多学者笔下所描绘的那样，是一片被阳光照耀着，散播着理性和概率光辉的明媚沙滩，我们所要拜访的国度，处处都弥漫着不确定性的迷雾。在我的故事里，那些看似阻碍了我们思想的东西，实际上恰恰是一种力量的体现。我们的心灵究竟是如何依靠不确定性，依靠经验法则，依靠那些被我们称为“灵感”的进化能力来达到适应和节省资源的效果？现实世界的法则与理想中的理性世界之间充满着令人莫名其妙的差异。更多的信息，甚至更多的思考，总会起到负面作用，越少的东西，反而让我们得到更多。你，做好继续看下去的准备了吗？
心灵的选择
我的一位好朋友哈利曾经同时爱上了两名女孩，这两个女孩子都是他倾慕的对象。但是，两个，未免太多了。在他挣扎于矛盾的情绪无力下定决心的时候，哈利忽然回想起本杰明•富兰克林（Benjamin Frank—lin）曾经为处于类似情形当中的侄子提过的建议：
1779年4月8日
如果你犹豫不定，那么就把所有的理由罗列下来，把支持和反对的理由分别记录在一页纸的两侧。在你为它们深思熟虑两三天之后，用一种类似代数的方法进行操作。看看纸张两侧的理由或动机是否具有相等的权重，如果相等，就把它们分别从两侧删除。也就是说，如果两面的某种理由势均力敌时，就把这两项删除；如果一个赞成的理由抵得上两个反对的理由，就把这三条都删除；如果两个反对的理由抵得上三个赞成的理由，就把这五条都删除……我曾经多次在无法制定重要决策时使用这种精神代数法，尽管它无法做到数学般精准，但是仍然对我十分有用。值得一提的是，如果你不学习这一方法的话，我会认为，你永远无法走入婚姻的殿堂。
在得知存在着这样一个逻辑公式可以帮助自己解决困境之后，哈利倍感轻松。所以他立即着手，把所有自己能够想到的重要理由都记录了下来，然后仔细地进行权衡，并进行了完整的累积和计算。在他看到最终结果的那一刻，出人意料的事情发生了。内心有一个清晰的声音告诉他：这个答案不对。哈利第一次意识到他的心其实早已做出了决定——选择那个与计算的结果完全相反的女孩。计算的确帮助他找到了问题的答案，但却不是依靠其所具有的逻辑性，而是把一个无意识层面做出的决定带到了他的意识层面，尽管这个决定所依据的理由对他来说仍然模糊不清。
虽然庆幸自己得到了问题的最终解决方案，但是哈利仍然为整个过程感到无比困惑。他问自己，为什么在无意识层面做出的决定会与自己通过精细推理得到的结果截然相反？事实上，哈利并不是第一个发现“推理”与我们平时所称为“直觉”的东西相矛盾的人。社会心理学家蒂莫西•威尔逊（Timothy Wilson）和他的同事们就曾经做过这样一个实验，为两组妇女分别提供明信片作为参与实验的答谢礼品。其中一组女性，每个人都可以从五张明信片当中选择一张自己最喜欢的；而另一组女性，则需要在进行选择之前，对每一张明信片阐述自己喜爱或是厌恶的理由。这两组被试都会在实验结束后挑选不同的明信片回家。四个星期之后，研究者会对所有人进行调查，询问她们有多喜欢自己选中的这些明信片。结果发现，比起那些没有给予任何陈述理由的妇女，给出理由的被试对自己所选中的明信片的满意程度更低，也表现出更多后悔的成分。在这个好像故事一样的实验当中，对理由的精细思索似乎只会让我们做出令自己不愉快的决定，就像是费尽心机去想如何骑自行车或是摆出一幅刻意的微笑，总是比不上自动生成的好。我们头脑当中无意识的部分常常可以依据它自己的理由，而脱离我们（意识的层面）做出决定，或是，就像哈利的例子当中那样，在最开始的时候，我们甚至意识不到决定已经产生了。
但是，自我反省不是人类所特有的能力吗？它难道不应该毫无疑问地给我们带来好处吗？毕竟，不正是因为拥有了对思考进行再思考，人类的本质才由此得以界定吗？弗洛伊德（Freud）曾经使用自省（self-in—tropection）作为一种心理治疗手段，而决策顾问则采用富兰克林现代版本的精神代数法作为推理的工具。可是证据却清清楚楚地摆在面前：思前想后的权衡通常并不能使我们得到快乐。在一项研究当中，研究者会就各种日常活动对人们进行调查，例如，如何决定每晚收看的电视节目，以及在商场超市当中买些什么。他们会对所有的频道全面调查，使用手中的遥控器搜遍所有的电视台，不断检验直到找到更好的节目？还是会一看到足够好的节目就立刻停止继续搜索？那些报告自己会在购物和休息活动中竭尽全力进行搜索的个体被我们称为“最优者”（Maximizer），因为他们总是努力试图去达到最好。而那些只有限地搜索并在第一个让自己满意或是“足够好”的选择处安定下来的个体，则被称为“满足者”（Satisficer）。调查显示，满足者更为乐观，而且拥有更高的自尊和生活满意度，而最优者则会出现更多的抑郁、完美主义、后悔和自我责备。
无知带来的好处
请把自己想象成一个电视竞答栏目的参赛者。现在的你，已经用智慧战胜了其他所有的参赛对手，正充满渴望地等待着100万美元的最终大奖。这时，最后一道问题出现了：
哪一个城市的人口更多，底特律还是密尔沃基？
天哪，地理可从来不是你的强项。时钟正滴滴答答地不停走着。除了怪异的信息搜集癖，根本不会有人知道真实的答案。你完全没有办法通过逻辑推理出正确答案，只能利用自己有限的知识做出最佳的猜测。你可能会想起来，底特律是一座工业城市，是汽车城和美国自动化工业的发源地。而密尔沃基同样是一座工业化城市，以其拥有的酿酒厂闻名于世。继而你又会联想起，艾拉•费兹杰罗就是在这个地方与她声音沙哑的表兄一起放歌。可是，从这些信息当中你能得出什么结论呢？
丹尼尔•古德斯坦（Daniel Goldstein）和我一起就这个问题询问了一班美国大学生，他们被划分成了两派，40％的人选择密尔沃基，其他人则选择底特律。接下来，我们又对一班德国学生进行了相同的测试。结果，几乎每一个人都选择了正确答案：底特律。对此，人们可能会得出德国人更加聪明，或是至少他们更为了解美国地理这样的结论。但事实却正好相反。他们对于底特律几乎一无所知，而其中的很多人甚至从来没有听说过密尔沃基这个地方。因此，这些德国人只能够依赖自己的直觉而不是精确的推理。那么，这一惊人的正确的直觉背后究竟掩藏着怎样的秘密呢？
答案出人意料的简单。德国人使用了一条被我们称为“识别再认推理法”的经验法则：
由于美国学生两个城市都听说过，所以他们无法使用这条经验法则。他们知道得太多了。太多的数据和事实混淆了他们的判断，并阻止他们找到正确的答案。尽管无知所带来的好处是相当巨大的，但是仅仅依靠听说过某种事物的名字来获得正确的答案的方法也并非万无一失。例如，日本游客就很有可能错误地认为海德堡这个城市大于比勒费尔德，因为他们根本没有听说过后者。但不管怎样，法则虽然可以让我们在多数情况下得到正确答案，可它决不会比真正拥有知识所带来的保证更多。
识别再认推理法不仅仅可以帮助我们赢取100万美元，同样，在购买商品的时候，人们会倾向于选择那些自己曾经听说过的品牌。为了激发消费者的识别再认推理法，或者说经验法则，商家不惜投资重金来打造一些信息含量很低的广告，其目的仅仅是为了增加商品名称在人们心目中的熟识程度。这种与生俱来的本能是与我们在自然世界中所熟知的生存价值息息相关的。还记得苏斯（Seuss）博士那道大名鼎鼎的绿鸡蛋和火腿吗？你是不是更愿意选择不那么离奇古怪的东西呢？要知道，只是简单地依赖于自己熟悉的食物，你就能获得维持生命所需的卡路里，而不必去浪费时间，或是付出生命的代价来亲自了解火腿煎蛋究竟能不能吃，甚至有没有毒。
只要胜利，无需思考
运动选手是如何在棒球或是板球比赛中接住一只在空中飞行的球的？如果你问一位职业选手，他恐怕只会一脸茫然地看着你，然后说自己从来没有想过这个问题。我的朋友菲尔为当地的一只棒球队效力。他的教练总是会责骂他太过懒惰，因为就像其他人一样，菲尔有时候会朝着棒球落下的方向小跑过去。而教练认为，菲尔应该不遗余力地尽快跑过去，以便在最后一秒获得必要的触底得分。菲尔发现自己正处在两难困境当中。一旦他和他的队友为了免遭教练的责骂而以最快的速度飞奔过去的时候，他们总是会漏掉球。哪里出了问题？作为一名外野手，菲尔已经打了好几年球了，可他从来也不知道自己是怎么接住球的。相反，他的教练却拥有自己的一套理论：他相信每位选手都可以凭借直觉计算出球的飞行轨迹，而最佳的策略就是尽可能快地跑到球将要落地的点。否则还能怎么办？
菲尔的教练并不是世界上唯一一个考虑如何计算棒球飞行轨迹的人。在《自私的基因》（The Selfish Gene）一书当中，生物学家理查德•道金斯（Richard Dawkins）这样写道：
当一个人把球高高地抛到空中，然后再伸手接住的时候，他表现得好像已经通过一系列微分等式计算出了球的运动线路。可事实上，这个人既不知道也不关心微分等式究竟是什么，但这并不会影响到他接球的技术。在潜意识的某个层面上，某种与数学计算器发挥着同等功能的东西正在发挥作用。
计算一个球的轨迹可算不得一项简单的工作。从理论上来说，球类有着抛物线式的轨迹。为了找到正确的那条抛物线，选手的大脑必须估算球的初始距离、初始速度，以及投射的角度。而在现实世界中，球还会受到空气阻力、风速，以及自身旋转的影响，并不以抛物线的方式飞行。因此，我们的大脑除了要评估上述事物之外，还需要在球飞行的每一个瞬间估算风速和风向，以此才能计算出最终的路径和落地时的那一点。所有的一切都必须在短短几秒的时间中完成，这也正是球停留在空中的时间。上面说的只是一个标准的计算式，通过它，大脑需要经历一个十分复杂的过程才能处理一个十分复杂的问题。但是如果通过实验来验证的话，我们就会发现，那些去估算球在哪里落地的运动员往往会表现出非常糟糕的战绩。换言之，如果他们真的能够估算，那么我们就不会看到这些运动员跑向墙壁、运动员休息区，或是越过看台去接那些飞着的球了。很明显，还有别的什么东西在发挥着作用。
棒球选手在接球的时候是不是也存在着什么简单的经验法则呢？一系列实证研究发现，那些有经验的运动员往往运用了多条经验法则。其中之一被称为凝视推理法（参见图1-1），它可以在棒球高悬在空中的时候发挥作用：
所谓的凝视角度，指的是我们的眼睛与球之间的距离与地面形成的夹角。使用了这一法则的运动员，并不需要去测量风速、空气阻力、旋转速度，或是其他变量。这个时候，所有相关的事实包含在了一个变量当中：凝视的角度。我们需要特别强调的一点是，使用凝视推理法并不能帮助运动员计算出球准确落地的位置，但是却能让他跑到那个地点。
就像我们在前面提到过的，只有当球已经高悬在空中的时候，凝视推理法才能够发挥自己的作用。而如果情况并非如此，那么棒球手所要做的，只是把自己策略当中最后的三个词组进行一下改变：
我们完全可以凭借直觉一眼看出其中的逻辑。如果棒球手发现，棒球自从被击中后，就以一个加速增大的趋势呈现，那么他最好向后奔跑，因为球无疑会落在他现在所在位置之后的地面上。
……
