医药营销――医药代表实务篇(第五版)
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作者： 上官万平著
出 版 社： 上海交通大学出版社
出版时间： 2009-2-1字数：版次： 5页数： 426印刷时间：开本： 16开印次： 7纸张：I S B N ： 9787313026590包装： 精装内容简介
本书分上下两篇，全面介绍了医药代表在营销实务中的有关知识背景和营销方法。上篇包括制药企业、药品、医药商业企业、医院、国家有关医疗管理机构和部门、药品招标采购、WTO与中国医药产业、医疗改革等内容。下篇阐述了各项营销实务：调研，药品如何送达患者，销售工具的使用，医药代表的自我管理，演讲技巧，药品销售行为等。本书可作为医药代表、医药界经理人的培训教材，以及医药营销及管理人员的参考书。
作者简介
上官万平(1974～),北京某制药公司地区经理。中国医药界知名营销策划专家、培训师。儿科医生，珠海丽珠营销公司业务员，先灵葆雅医药代表，罗氏地区主管，泰德公司地区经理，众康公司执行总经理等。著有《医药营销》。
目录
上篇 透视
第1章 医药代表
第2章 药品生产企业
第5章 药品
第6章 药品经营企业
第7章 医院
第8章 有关机构和部门
第9章 药品招标采购
第10章 WTO与中国医药产业
第11章 医疗保障制度改革
下篇 医药代表
第12章 调研
第13章 药品如何送达患者
第14章 客户心理
第15章 成功医药代表的特质
第16章 医药代表的销售技巧
第17章 客户的类型及其特点
第18章 医药代表的商务礼仪
第19章 销售工具的使用
第20章 STP营销
第21章 医药代表的自我管理
第22章 医药代表的商务礼仪
第23章 演讲技巧
第24章 药品促销行为
第25章 进药
第26章 医药代表职业生涯设计
第27章 面试
参考书目
后记
读者来信
书摘插图
上篇透视
第1章 医药代表
一、前世今生
“除了劫道的，就数卖药的”。是吗?不是吗?我无意考证其渊源，但它的确是我对“卖药的”最初的认识。
大概卖药者最早出现的年代应该与神农尝百草的年代相近。今天，我们只局限于探讨20年前产生的卖药新贵——医药代表。
医药代表这一职业在中国出现的准确时间已很难考证，基本上认为是在1988年，由施贵宝公司引入中国。
医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员、产品专员等；外企的Title（头衔）也不尽相同，如Medical Representative（MEDREP），Salesman，Professional Sales Representative（PSR），SalesRepresentative（Sales Rep）等。
至今，我们还不能给医药代表这一职业一个公认的、准确的定义或描述。在人力资源和社会保障部、国家质量技术监督局、国家统计局会同中央、国务院50多个部门组织千名专家学者历时4年编制而成《中华人民共和国职业分类大典》中，笔者并未检索到“医药代表”这一职位，所以，在官方的层面，医药代表这一职业无编码、无名称、无职业定义、无职业描述、无职业的性质、无工作活动的内容、范围……如果你要硬靠，《分类大典》中第四大类“商业服务人员”勉强可以覆盖医药代表这一职位。雾里看花、遮遮掩掩，这也从另一个侧面反映了医药代表工作的复杂性、隐蔽性、灰色性。
……
