最有效的谈判
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品牌: 罗杰·沃克玛
基本信息·出版社：中信出版社
·页码：191 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7508614356/9787508614359
·条形码：9787508614359
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《最有效的谈判》有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐蔽的、对你有利的王牌。《最有效的谈判》以一种现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是有用的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的淡判者明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。凶为谈判的杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆，就可以让伟大的谈判者与其他人区别开来。
不管你是位淡判专家，或者还仪仪是个初学者，《最有效的谈判》都能帮助你建立起个人信心，提高你作为淡判者的技巧。《最有效的谈判》就如何确认杠杆的指标或信号；减少另一方的杠杆；管理情绪（你自己的和对方的情绪），让这些情绪对你有利；在电子邮件谈判中获得杠杆等方面，提供了实际的、战略性的指引。
全书内容以一种交互式的方式呈现，使用了很多例子加以佐证。并且由双方谈判深入到更复杂、更专业性的谈判（包括多方淡判和国际谈判）。作者还穿插了一些调查表、练习、小型案例和一模拟情境，以帮助你巩固所掌握的技巧。检查对谈判杠杆重要内容的学习和领悟。
作者简介罗杰·沃克玛（Roger Volkema），美国大学商学院的管理学教授，也是企业和政府的私人顾问。他是《谈叛工具》一书的作者。现居住在华盛顿特区。
编辑推荐《最有效的谈判》让我们明白：无论是在我们的商业生活中，还是日常生活中，谈判无处不在。
邮递员同手们明白，是否拥有谈判杠杆才是问题的关键！
对任何一们谈判者而言，要想赢得一场最有效的谈判，最重要的是什么？
目录
导言
1．谈判和杠杆
2．杠杆的4个特点
3．杠杆的4种形态
4．杠杆的来源
5．杠杆的指标
6．检查你的进展：识别杠杆
7．管理杠杆
8．增加你的杠杆
9．减少另一方的杠杆
10．检查你的进展：改变杠杆
11．舞动杠杆
12．现实检验
13．防守
14．谈判的气氛
15．方法的选择
16．交流的艺术
17．另一种现实挑战
18．杠杆、不确定性和风险
19．杠杆和道德规范
20．管理情绪
21．网络世界里的谈判
22．多方谈判
23．国际谈判
24．放弃杠杆
结束语
附录A “杀人游戏”
附录B 三方谈判
致谢
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文摘盲目杠杆
也有可能是处于不利地位的一方认识到协议不成的成本，而有优势的一方却对自己的有利地位毫无察觉。这就叫做盲目杠杆。在电影《富贵逼人来》（Being There）中，彼得·塞勒斯（Peter Sellers）扮演头脑简单的昌西.加德纳，对于这个角色，除了他对园艺的一番言论让商政权贵奉为经济分析的圣谕外，别的就不值得一提了。凭借对自身分析能力的错误感知，尽管看不到这种优势，昌西·加德纳还是有了影响力或是杠杆了。同样，如果你只是让修理工过来看看你家的冰箱，而不说明你所处的真实情形有多急迫，那么，这个修理工拥有的就是盲目杠杆了。
正如前面两个例子介绍的那样，盲目杠杆也是有效果的。只要一方察觉自身处于劣势，并且可能因为达不成协议而遭受重大损失，那么另一方就拥有杠杆。这种情况有时也出现在扑克一类的纸牌游戏中。跟新手打牌的时候，牌不好的老手就想弃牌（比如1对4），因为他不知道对手的若无其事究竟是牌好，还是什么也不懂。如果游戏继续，那成本可能就太高了，所以他选择弃牌或是虚张声势地跟注。
然而，盲目杠杆也有风险。察觉到劣势的一方经常会试探另一方，看他是否知道自身优势的存在。比如，打扑克的时候，牌差的一方可能就会吓唬对手，通过加大赌注向对手表明自己牌好能赢。在昌西·加德纳的例子中，为昌西检查腿伤的医生可以确定昌西实际的智力水平。如果他能让别人相信昌西体验过的世界仅仅局限在园艺和电视上，那么，盲目杠杆也就不存在了。
当然，劣势一方也会试图隐藏或限制自己的成本。比如，在出问题的冰箱的例子中，你可能会请邻居帮你把需冷冻的食物放在他家的冰箱里。只要能在邻居家放上一两天，那么修理工就不知道你的成本到底是多少了。
潜在杠杆
如果优势方察觉到了自身的优势，而劣势方未察觉到不能达成协议的成本，这样的杠杆就叫做潜在杠杆。当你要求修理工说明你家冰箱的问题时，他可能马上就找到了问题的原因和严重性。这就让他有了潜在的杠杆了。同样，知道自己写出了好剧本的编剧，当他接触制片人或电影公司的主管时，就具有潜在杠杆了。一位求爱者手里有两张音乐会入场券，而音乐会入场券已经售罄，当他为爱情约会的时候，他就拥有了潜在杠杆。或者，如果一家货运公司的主管在接触一位潜在客户的同时，也了解到公司的竞争对手即将因为罢工而停业，这时货运公司同样拥有了潜在杠杆。大卫相对于歌利亚也有潜在杠杆。
实际上，有很多种情况都可能涉及潜在杠杆。外交艺术包括把潜
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