品牌：卢·卡萨拉
基本信息
·出版社：机械工业出版社
·页码：192 页码
·出版日：2006年
·ISBN：7111175964
·条码：9787111175964
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
作者曾经与200多位成功的企业家进行过面谈，在谈到专业金融服务时，企业家们认为强行推销是引致自己对其反感的第一原因；而对销售员有好感是自己愿意接受基服务的首要原因。
为了帮助销售人员避免简单地重复、模仿别人的销售行为和模式，结合自身特点给客户留下良好的印象，本书的每一章都介绍了一个概念并提供了一套工具，每套工具还配有特别的应用与案例。通过学习本书，销售人员可以顺利掌握魅力原则、、关系建立原则、责任原则，从而吸引重要的客户，水到渠成地建立良好的客户关系，持续提供服务并创造成功。
作者简介
作者是卡萨拉金融服务诊所和卡萨拉协会的创始人与CEO，在过去的20多年中，他不断地激励人们去实现自己的潜力。作为一个行业内的营销教练和导师，卢曾经培训过数以千计的商业领域专业人士和企业家，教授他们如何开拓自己与客户的重要关系。在沟通和客户关系方面，卢还是一位在美国享有盛誉的演说家和指导者。
媒体推荐
书评
“你会喜欢这本书，这本书充满了深刻的思想、经验以及可以转变为生
活和工作实践的建议。”
——肯·布兰佳
《一分钟经理人》合著者
“我相信这本书将成为金融规划师，保险代理人以及其他金融产品和服
务顾问的圣经。”
——艾德·莫罗
国际注册金融顾问协会CEO
“作者在书中注入的强大信心和内容可以潜移默化地永久改变你的销售
方法，并将帮助你重新挖掘自己在工作中的目标能量。”
——理查德·莱德
个人及组织的事业及生活方式战略专家
“我曾经目睹了作者的课程给那些金融服务代表们带来的影响。他们从
中获得新的信心和信念，通过自身的能力创造着自己的不同价值。作者的思
想和概念是可传递的，其结果也是可衡量的。我向那些希望将自己的实践推
到更高层次的人由衷地推荐作者的课程和方法。”
——米歇尔·维尔瑞
大都会人寿保险公司副总裁
编辑推荐
这是一本专业销售培训师教导职业销售者如何成为专业销售人士的书。
作者曾经与200多位成功的企业家进行过面谈，在谈到专业金融服务时，企业家们认为“强行推销”是引致自己对其反感的第一原因；而“对销售员有好感”是自己愿意接受其服务的首要原因。
为了帮助销售人员避免简单地重复、模仿别人的销售行为和模式，结合自身特点给客户留下“良好的印象”，本书的每一章都介绍了一个概念并提供了一套工具，每套工具还配有特别的应用与案例。通过学习本书，销售人员可以顺利掌握“魅力原则”、“关系建立原则”、“责任原则”，从而吸引重要的客户，水到渠成地建立良好的客户关系，持续提供服务并创造成功。
目录
推荐序
前言
致谢
第一部分 魅力原则：你是与众不同的
第1章 塑造真实的自我
第2章 魅力的本质
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文摘
书摘
在你的生活和事业中，关系是一个关键的因素。如果你愿意接受这个真
理，并认识到所有的关系都是自身行为的一种反映，你就可以有效地利用各
种关系来改变你的命运。我的发展历程就是一个很好的佐证。
为了更好地了解你所拥有的关系，在利用这些关系前先审视一下自己。
当你审视自己的时候，所有的关系会开始在你的思维中一幕幕闪现，特别是
那些和你有着密切联系的关系。如果连你都认为自己在维系关系中做得不是
很好，那么就很难让他人改观了。这种视关系为动力根源的认知，会使你学
会为自己的行为负责。要知道成功的人都会以己为鉴，时刻发现自己需要改
进的地方，明确自己学习的方向。
通常人们会经历三个层面的关系。在商务领域里，第一层面是表面关系
，简单地描述产品或服务的特征和利益。第二层面的关系则更具有持久性，
体现了客户的动机和客户行为的价值。第三层面则是最重要的关联关系，你
要明白可以驱使客户行为的情感动力以及客户的本质个性。
在收集和归纳我的专业研究时，我曾经做过一个调查。在这个调查中我
与二百多位成功的企业家进行面谈，我特意问他们：驱使他们决定是否接受
专业金融服务的原因是什么?我试图从他们的回答中挖掘出影响他们决策的
因素。在所有不愿意接受专业金融服务的原因中，排在了第一位的是他们认
为自己是被强行推销的。他们大多数都选择了问卷中的这么一条：“我感到
销售员是在把他们自己的兴趣强加给我。”
而在调查中发现，最终接受他人服务，实现交易的首要原因是这些企业
家对销售员有好感，这里所谓的好感是对销售员本人而言，而不是指他的产
品或者服务。于是我明白，我的首要任务是让人们喜欢我，而且我要展现出
可以与人很好相处的个性特征。
个性化思想体系的精髓
回想一下你一生中最好的一些关系，无论是个人生活方面还是职业生涯
方面。归纳一下这些关系的共性：你会发现你和你的关联群体都很喜欢彼此
的存在，你不用刻意伪装成对方喜欢的人。你只要学会做一个展现真正自我
的人，而不是做别人的附庸品。
我们生活的社会文化并没有把自我反映提高到一个重要的地位。我进入
营销领域时，对自己的发展道路并没有清晰的认知。和大多数人一样，我被
招聘到公司，接受了很多培训，但从没有涉及到自我职业道路设计以及如何
实
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