品牌：刘似臣
基本信息
·出版社：中信出版社
·ISBN：7800735869
·条码：9787800735868
·版次：1
·装帧：平装
·开本：0开 0开
内容简介
本书与《专业化销售：基于信任的方式》由同一作者群编著，两书可以配套使用。
本书是专为你进行专业化销售技巧强化训练而设计，全书提供了60多个强化练习，每个练习都是从全美的学院、大学和公司培训中心搜集而来，都是由经验丰富的教师和从业者原创编写的。除了围绕销售过程本身以及了解购买者方面的练习外，本书附有大量关于专业化销售技巧方面的练习，包括：
·沟通技巧；
·询问技巧；
·倾听技巧；
·书面沟通技巧；
·战略性目标客户探寻技巧；
·销售展示技巧；
·获得承诺与处理购买者抵制的技巧；
·发展和增进买卖双方关系的技巧；
经过这些强化训练，再加上你本人的努力，你一定会很好地掌握销售技巧。
媒体推荐
前言
专业化销售课程侧重于培养学生对各种人际交往和沟通方法的了解和运用能力。由于本课程具有实用性，所以有经验的教师，无论他们来自企业还是大专院校，都认为应该减少使用过多传统讲座和记笔记的课堂形式。相反，他们建议采用更生动的、让学生高度参与的形式，来更有效地解释和证明各种原则与方法。再者，这种高度参与形式所具有的经验特性给学生提供机会去实践这些原则，去进一步提炼他们的销售技巧。
编写《专业化销售技巧》的目的是给销售课堂带来兴奋、实践经验和对现实的接触，所以本书经过精心编写以满足使用者的多种需求。通过把练习组成单元，学生的概念组织能力将得到优化。材料的这种组织加上每个练习“自成体系”的形式，让学生的课堂和研究时间尽量增多——所有一切都安排好了，而且可以马上使用。本书拥有全套练习，这使学生不再需要其他大量的讲义。
通过参与能更有效地阐明特定的销售概念，学生们从中获益良多。学生可以从现实的练习中，而不是从虚构的应用中了解销售。因此，学生对销售概念的了解和运用能力，得到了极大的提高。而后，学生的自信也因为他们取得的许多成就而得以增强。将经验练习experiential exercises)用做课本和讲座补充的学生表示，上课变得更有趣而且令人兴奋——学习成了一种乐趣。由于学生的参与增加，所以他们专心学习的时间更长了，而且更着重于所学的销售概念。
《专业化销售技巧》强调咨询式、需求—满意销售关系方面的练习。每个练习都是从全国的学院、大学和公司培训中心搜集而来的，都是由经验丰富的教师和从业者原创与编写的。每个练习都能使学生受益匪浅，这一点在课堂中早已经过测试并得到了证实。实际上，本版所提出的练习是几家大学和学院的教师与学生们经过多年的发展、测试和修订得来的结果。
每个练习都以有利于读者使用的形式出现，包括具体学习目标的描述，介绍性讨论和练习任务的完整说明。练习中也包括感性问题，目的是指导和便于课堂后的讨论。更实用的地方是，给学生提供了预先设计好的工作表格，供其完成练习任务。
要求学生将完成的作业按期(即每天或每周)上交，这样做可以在两个重要方面起积极作用。第一，它使教师能够快捷而有效地评价每个学生及整个班级的进度。预先设计的工作表格提供了系统的格式，这为学生形成和组织自己的想法与答案提供了指导原则。第二，练习中的常规作业，包括课堂内的或是课堂外的，能帮助学生跟上阅读和研究任务。
为反映所包括活动的深度与广度，本书提供了60多个练习，阐明专业化销售中最基本的原则与概念。因此，本书是一本非常不错的补充教材，它很容易与各种用于课堂讲授的销售教材相配套。尽管许多练习可以用来互相补充，但它们每个都是完全独立的，没有一个练习依赖于前面的练习，或者作为任何一个随后练习的背景要求，这可以让教师根据要求灵活地设计练习。
为了便利和清晰，所有练习都按照不同主题组成单元。下面列出的主题单元说明了每个练习的特点。本书除了有较多围绕销售过程本身的传统练习之外，还有大量的沟通技巧和关系建立行为方面的练习。
单元1 发现作为职业的专业化销售
单元2 基于信任的关系销售
单元3 基于信任的关系销售过程
单元4 了解购买者的预期和行为
单元5 沟通技巧
单元6 询问技巧
单元7 倾听技巧
单元8 书面沟通技巧
单元9 战略性目标客户探寻技巧
单元10 销售展示技巧
单元11 获得承诺与处理抵制的技巧
单元12 发展和增进买卖双方关系的技巧
目录
单元1 发现作为职业的专业化销售
单元2 在于信任的关系销售
单元3 基于信任的关系销售过程
单元4 了解购买者的预期和行为
单元5 沟通技巧
单元6 询问技巧
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文摘
书摘
目 的：
你将了解存在的大量符合道德的情况。
练习任务
下列每种情况如何符合道德?准备捍卫你的答案：请圈出你对每种情况的答案。
1．销售人员询问供应商关于竞争对手的秘密信息。
非常符合道德 符合道德 二者都不 不符合道德 非常不符合道德
2．销售人员为了提出另一个报价而从购买者那里寻求关于竞争对手报价的信息。
非常符合道德 符合道德 二者都不 不符合道德 非常不符合道德
3．购买者将竞争对手的报价提供给销售人员，然后让他重新报价。
非常符合道德 符合道德 二者都不 不符合道德 非常不符合道德
4．为得到更好的价格或其他好处，购买者向销售人员夸大问题的严重性。
非常符合道德 符合道德 二者都不 不符合道德 非常不符合道德
5．为得到更低的价格或其他好处，购买者向现有供应商谎称可能从另一来源处购买。
非常符合道德 符合道德 二者都不 不符合道德 非常不符合道德
6．当对现有供应商的明显偏好成为标准时，购买者从新来源征求报价不过是为投标充数罢了。
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7．在低价竞标的情况下。销售人员试图让购买者透露竞争对手的出价。
非常符合道德 符合道德 二者都不 不符合道德 非常不符合道德
8．销售人员为了达成交易夸大订单送货如何迅速。
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9．如果采购代理商感兴趣的话，销售人员让他知道自己有竞争对手信息。
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10．销售人员暗示，如果下订单的话，那么下份订单的价格可能更低，而事实并非如此。
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11．销售人员只强调产品的积极方面，而对购买企业可能因此而出现的问题却避而不谈。
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12．购买者用种族、性别、民族团体合作和宗教劝说等因素来影响销售人员的选择。
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