品牌：张永伟
基本信息
·出版社：中信出版社
·ISBN：7800736873
·条码：9787800736872
·版次：1
·装帧：平装
·开本：0开 0开
内容简介
《管理销售人员：一种关系管理方法》是罗伯特·E·海特和韦斯利·J·约翰斯顿合作编写的最新教材，他们从关系构建的角度详细论述了最新的销售人员管理思路，解决了在销售管理中如何引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题，具体包括：销售人员环境分析；销售计划；销售人员招聘、培训和发展；销售人员激励、监督和评价。
此外，本书具有以下特色：
每章开始部分的关系构建内容介绍了实业界关系销售管理的情景，包括：
——日本在亚洲销售成功的关键（第3章）
——销售功能自动化（第5章）
——3M公司的革新（第16章）
在附录中详细介绍了人员销售的概念和过程。
为学生提供运用所学知识的机会。在每章的末尾附有案例，篇幅较长、涉及内容更广的案例附于每篇的最后。
媒体推荐
序言
《管理销售人员：一种关系管理方法》一书从关系构建的角度详细描述了最新的销售人员管理思路。我们希望本书的内容及其提供的方法能够对学生和教师有所帮助。
人员销售和销售管理是实施营销策略的基本途径。据估计，商业和工业公司平均有75％的营销预算花在销售人员上。调查结果显示，即使在生产消费品的公司，销售管理通常也是促销组合中最重要的因素。销售人员对公司业务的重要性源于多方面的因素。销前及售后服务对绝大多数产品的营销是至关重要的。目标市场一旦确定，销售人员就要开展工作以满足细分市场的需求。销售人员的作用在于他作为公司的代表，在使客户成为“公司最好的朋友”的同时增加企业的总销售额或总服务量。
市场主体的形象、声誉和满足消费需求的能力通常是与销售人员密切相关的。在购买者与服务提供者不可分离的服务中，这显得尤为重要。销售代表与客户的关系在很多市场上往往是购买双方的联系渠道，并代表了有意义的交换关系。这种关系有助于信息的交换，就销售人员而言还有利于解决客户提出的特殊销售中的信用问题。合作、信任和共同爱好可以发展成为客户与销售者之间的一种积极的互动关系。销售者与客户的交往通常有助于利益共享。双方均希望对方拥有某些自己需要的东西并能给予自己，或以其他方式依赖另一方。这种共同利益的实现可以采取联盟、合并、合同购买协议或其他方式来建立关系。
关系营销已经在商业和工业市场上存在了一段时期。目前，一些消费品生产企业正在关注这一问题。通常，销售人员要担任起建立和管理购销双方关系的任务。这就是我们所谓的“关系营销”和“社会销售”中的小“r”问题。当购买者因公司的战略、购买量或利益原因而成为企业的重要客户时，公司保证的大“R”就开始发挥作用了。这通常包括公司全国性大客户管理规划和对公司销售经理及其他部门经理的特殊投资。
销售经理在这些关系中的作用目前尚不是很明晰。“战略客户管理”的构成现仍处于定义阶段，不同企业对此看法各异。考虑到目前销售人员的根本转型正在进行，本书特从关系管理的角度进行研究。销售经理需要鼓励销售人员，不能仅仅要求其增加销售额，而更要注重与客户的关系。本书中，每章的开头均以销售经理如何帮助公司及销售员建立与客户的良好关系为例，这些例子体现了每章的焦点问题。
本书共四篇，第1篇包括四章内容，主要分析销售人员环境问题。第1章概述了销售环境及有效率的销售经理所面临的机遇、挑战，并从历史的角度分析了销售的过去、现状和未来。第2章讨论当今在销售管理问题上出现的有关歧视、伦理和法制发展的重要问题。第3章以独特的视角考察了国际销售队伍管理的问题，由于语言不同、文化传统各异及地理位置偏远等因素，跨国界的销售活动和业务关系非常复杂，这就给销售经理构建并有效地维持购销双方的关系造成了独特的并具有挑战性的销售环境。第4章讨论高效的销售人员组织问题，介绍了相关理论、行动方式和组织类型。
第二篇包括五章内容，主要考察销售计划问题。第5章展示了另一独特的视角，这一章介绍如何对销售队伍进行自动化管理。硬件、软件和能够提高销售效率的新工具的重要性日益增加，绝大多数公司正在执行“销售队伍自动化”计划。本章考察了这一计划的部分方法，并就如何实现自动化提出了一些建议。第6章主要分析销售预测过程，这包括模型及定量和非定量等预测方法，定量预测采用一种相对简单的方法，以便于没有数学或统计基础的学生学习。第7章主要介绍相关的财务计划和财务预算，以及成本和盈亏平衡分析。第8章讨论销售定额的重要性及其类型，并研究成功的公司是如何运用销售定额。第9章讨论时间和区域管理，其主要特点是采购委员会、关键客户和新销售区域的设计技术。
……
目录
第一篇 销售人员环境分析
第1章 销售：历史、现状和未来
第2章 销售环境
第3章 国际销售队伍管理
第4章 销售人员组织
第二篇 销售计划
……[看更多目录]
文摘
书摘
在选择一项销售人员自动化项目时应当考虑的另一要素是功能性。由于绝大多数销售自动化软件的目标是帮助使用者提高销售效率，在满足这一目标方面，对于哪种软件功能是最重要的这一问题有着巨大的分歧。
软件功能性可分解成三大类：第一，有单一功能的软件，仅执行一个功能如区域管理或销售预测；第二(这也是最常见的情况)，有通讯管理软件，提供基本的功能如电话报告、客户历史，及字处理；第三，还有互动式的系统软件，这种软件除提供各种基本功能外，还可以进行数据库信息相互交换，具有更大的灵活性，并可使用更多的信息。尽管每一类别之间有区别，但在选择一个销售自动化软件包时以下几点还是应当予以详细检验：
1．软件功能的完善性。例如，电话营销软件的完善性是多方面的，尽管事实±绝大多数这类软件都具有自动拨号、电话报告等“高科技”的属性。在某些情形下，区别软件包的惟一方法是通过演示或磁盘评估。
2．软件客户化的能力。许多软件包为客户提供可根据需要定义的屏幕环境、范围和报告类型。由于企业经常希望使软件与企业自己的常规和要求结合起来，因而这是一个很有用的方面。
3．企业兼容性。软件包需要与企业现有的业务和数据处理类型相兼容。对于那些声称一体化的“模块化”软件包，购买者需要确保它们与其他企业的应用软件系统相匹配。
4．可升级性。销售商经常针对客户的评价和反馈来对其软件进行升级。在分析一个软件包时，需要询问下一次升级的时间及其中存在什么区别。而且，未来的升级必须是与现有版本完全兼容的。软件价格
在选择销售自动化软件时，最后一个需要考虑的要素是价格。在软件的功能性和属性方面，通常一分钱一分货，某些销售自动化软件包的价格远高于其他软件包有许多原因。因而，在进行价格比较时，潜在的购买者必须仔细检查每一软件包实际包含的功能。
因为销售自动化软件通常是成批量购买的，作为购买者的企业应当考虑软件包的多用户定价结构。某些销售商针对所有用户收取同样的价格；一些销售商针对某基本数量的用户收取一个固定价格，而对超过这一数量的用户另外收取一定的价格；还有一些销售商对每位软件购买者收取不同的价格。由于销售队伍的规模不同，多用户的价格可能会有着很大的差别。
或许最重要的问题是：购买者需要对价格所包括的各个方面进行深入的分析。也就是说，这一价格是否包括培训和支持、报告生成程序、源编
……[看更多书摘]
点此购买报价￥55.90
