品牌：刘似臣
基本信息
·出版社：中信出版社
·ISBN：7800735850
·条码：9787800735851
·版次：1
·装帧：平装
·开本：0开 0开
内容简介
人员推销领域不可多得的经典之作；你想成为一名顶级的销售人员并在公司的销售排行榜上独占鳌头吗？如果是，那么你真正了解销售吗？你知道什么是专业化的销售方式吗？你懂得如何让一个陌生人成为你的客户、与你建立良好的关系并为你带来源源不断的订单吗？如果你对回答这些问题还不得要领，那么请仔细地阅读本书，它将一步步地为你答疑解惑，给你提供最大程度的帮助。
作者简介
托马斯·N·伊格拉姆是科罗拉多州立大学市场营销系主任和教授。从教前，曾任埃克森公司和美孚石油公司的销售员、产品经理和销售经理。汤姆获得国际销售和营销经理协会颁发的年度营销教育工作者奖。由于他在销售规则方面杰出的学术贡献而成为Mu Kappa Tau全国营销荣誉协会奖的首位获得者。汤姆因杰出的教学而受到学校的多次表彰。汤姆是《人员推销和销售管理杂志》的编辑、SMEI授权机构的主席、SMEI理事会的成员、《营销理论与实践杂志》的编辑。汤姆主要研究人员推销和销售管理，他的成果发表在《营销杂志》、《营销研究杂志》、《人员推销和销售管理杂志》。
媒体推荐
前言
《专业化销售：基于信任的方式》的基本目的是，用有趣且富有挑战性的方法为学生提供
有关当代专业化销售的综合知识。为达到这一目的，本书采用经实践检验、行之有效的教学方
法，将近期的销售研究与著名的人员推销实践相结合。本书将专业化销售的主要内容划分为不同的单元，然后将这些单元按照专业销售人员判断的逻辑顺序来组织。每单元有着相似的教学方法以帮助学生学习。
主要特色
《专业化销售：基于信任的方式》一书与现存的教材相比有这样几个主要的特色：
· 全书由9个单元组成。这些单元包含人员推销过程的重要内容。但是，与多数章节结构的
人员推销课本相比，本书更易于将9个单元组织成半学年或四分之一学年的课程。这就使教师既有可能涉及全书，同时又有足够的时间采用人员推销课程中普遍使用的角色扮演和其他生动的学习实践方法。
· 本书采用低成本形式，此书的价格比精装书低不少。独立单元的形式也便于定制出版。因
此，教师既可以使用全书，也可以只用由所需的单元组成的特定版本，在一门课程中讲授人员推销和销售管理的教师就有额外的选择。这些教师可以从《专业化销售：基于信任的方式》和第四版《销售管理：分析和决策》(Sales Management：Analysis and Decision Mak-ing)两书中选择特定的单元为其课程编出特制的课本。两书由同一作者群编著，同时两书有着相似的教学特色。
· 结合了著名的人员推销实践是本书的一大特点。为此我们召集了人员推销小组，这个小组由不同类型公司的销售主管和销售人员组成。每个小组成员都为本书发表评论，这些评论都列在各单元的“21世纪的专业化销售”框图中。
本书的组织结构
《专业化销售：基于信任的方式》的使用对象是注册学习半学年或四分之一学年人员推销
课程的本科生。但是，如果辅以补充材料，本书也可用于MBA层次的教学。本书包括9个独立的单元。1—5单元讲述成功的人员推销所需的基础知识与技巧。6—9单元着重于论述在专业化销售过程的不同步骤中如何使用这些知识与技巧。
单元1：人员推销概论 本单元从销售概念的历史回顾开始，即从古代到专业化对成功非常重要的现代，讨论了销售人员对社会、雇主和顾客的贡献，解释了不同类型的销售工作，论述了销售职业和成功销售所需的素质和技巧。
单元2：了解购买者 在讨论了不同类型的购买者之后，本单元给学生介绍了在购买决策过程的每个阶段中购买者的普遍行为以及成功的销售人员采用的对应角色和行为，解释了需求缺口这个购买者购买行为的首要驱动因素，同时对购买者的不同需求类型进行了分类和阐述，接着是解释购买决策的不同类型及其对销售人员的启示，然后是解释影响购买的多种因素和采购小组及其对销售战略的影响，最后，从销售人员的角度讨论了一些新动态，例如关系战略、供应链管理、目标定价以及信息和技术的重要性。
单元3：建立信任 本单元介绍了信任的概念及其对销售人员的重要性，阐述了基于信任的销售所独有的特点和如何获取信任，讨论了信任建立的5种要素及销售人员在获取信任时如何应用，解释了知识基础以及为什么对销售人员而言给购买者提供知识很重要。本单元的结尾讨论了销售道德以及销售人员可能遇到不道德行为的三种重要形式。
……
目录
前 言
单元1 人员推销概论
单元2 了解购买者
单元3 建立信任
单元4 沟通技巧
单元5 自我领导和团队协作技巧
……[看更多目录]
文摘
书摘
销售职业的特点
尽管个人观点迥异，但对大多数人来说，理想的工作应当能提供光明的前途，包括获得经
济报酬和工作升迁的良好机会。当你阅读了下面内容后，你可能会想你究竟想从一个职位上得到什么，以及你的期待是否能在销售职位上得到满足。销售职业的特点是：
· 工作保障
· 升迁机会
· 立即反馈
· 声望
· 工作多样性
· 独立
· 边缘角色影响
· 报酬
工作保障
因为是收益创造者，所以销售人员同其他工作人员相比，享有相当好的工作保障。当然个人工作保障有赖于个人业绩，但一般而言，销售人员通常是最不易受裁员影响的群体。
有能力的销售人员根据其基本销售技巧的大众性享有几个等级的工作保障：大多数情况下，销售人员能成功地投入到另一雇主麾下，甚至可能跨行业，因为销售技巧是可转移的。对那些在夕阳产业或停滞产业工作的销售人员来说，这是个令人振奋的消息。
猎狗(观察员) 对于许多公司的新销售人员来说，其销售工作是从定位目标客户开始。销
后，高级销售人员将和这些目标客户联系。俄亥俄辛辛那提的一家大建筑公司要求他们的新雇员在进入公司的前18个月充当观察员(spotters)。新雇员都有份额，并且必须为高级建筑人员识别将要访问的潜在客户。
可以签订协议向为销售人员提供线索的观察员支付报酬：有时，销售人员拿到线索的名单就付费，有时则需要线索变成销售之后才付费。无竞争关系的销售人员可以是很好的观察员。
销售研讨会 企业可以利用研讨会(seminars)产生线索和向目标客户提供信息。例如：一个财务规划人员将在本地一家宾馆召开一次退休规划展示会，他通过直接邮件、口头、本地电
视、广播上做广告来邀请目标客户。该财务顾问将介绍一种为退休的听众准备的投资技巧或机会。出席者将被要求填写一张卡片以表明他们是否愿意继续讨论：财务顾问希望这次免费会议将为他带来一些合格的目标客户。
筛选目标客户
目标客户必须符合标准，如在财务上有能力购买，从产品中能够真正地获利，销售人员可
以接近，以及处在一个作出或帮助作出购买决策的位置。除此以外，销售人员及其公司还在筛
选目标客户时制订附加的标准(如：销售人员只售给金融机构或总销售额在1 000万美元以上的公司)。购买者的个人品质也将发挥作用c霍尼韦尔公司有一个传统，当销售人员与购买者的个
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