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　　分類: 培训教材
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音像制品经营许可证 编号：6260

"<div style=""OVERFLOW: hidden; WIDTH: 700px"">为什么要学习本课程<BR>      顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。

<P>本课程学习目标<BR> 了解顾问式营销的基本理论形成的背景<BR> 学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念<BR> 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧<BR> 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩</P>

<P>谁需要学习本课程<BR> 主管营销的副总经理<BR> 销售部门经理、主管<BR> 营销部门经理、主管<BR> 各类企业的各级销售人员</P>

<P>主讲人：和锋<BR>实战派销售专家，施乐公司销售经理、高级培训师。作为跨国公司的销售经理，和锋老师结合中国国情，总结出了一套先进的顾问式销售技术。</P>

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<P><BR>《顾问式销售技术》课程目录</P>

<P><BR>第一讲销售行为和顾客购买行为<BR> 1、 销售行为<BR> 2、 购买行为<BR> 3、 销售行为和购买行为的差异<BR> 4、 什么是销售成功的关键</P>

<P>第二讲顾问式销售的几个基本概念<BR> 1、 问题点<BR> 2、 需求<BR> 3、 购买循环<BR> 4、 优先顺序</P>

<P>第三讲关于购买循环<BR> 1、 销售对话的路径<BR> 2、 销售代表的决策VS客户的决策<BR> 3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题<BR> 4、 优先顺序<BR> 5、 对话举例</P>

<P>第四讲顾问式销售面临的难点<BR> 1、 销售的方向<BR> 2、 客户的特征<BR> 3、 客户面临的风险<BR> 4、 销售对话的难点<BR> 5、 对话举例</P>

<P>第五讲SPIN与FAB<BR> 1、 FAB方法<BR> 2、 大客户销售<BR> 3、 什么是产品的利益</P>

<P>第六讲顾问式销售对话策略</P>

<P>第七讲SPIN技术进阶</P>

<P>第八讲SPIN与PSS</P>

<P>第九讲SPIN运用关键――准备</P>

<P>第十讲通过问题询问确认需求</P>

<P>第十一讲通过满足需求完成销售</P>

<P>第十二讲顾问式销售应注意的几个问题</P>

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